Военные широко использовали эту модель, создавая макеты ружей, танков и даже десантных войск. Ими пользовались все стороны во Второй мировой войне и во многих других вооруженных конфликтах, чтобы обмануть иностранные службы разведки. Их также применяли для внутренних учений. Военные технологии развивались, и макеты не отставали. Современные макеты имитируют тепловой след настоящего танка, обманывая даже инфракрасные датчики.

Люди также делают вид, что их дома и предприятия безопасны, устанавливая фальшивые камеры слежения, включая свет в доме по таймеру и даже вешая таблички об охране там, где ее нет. Связанная с этим деловая практика известна как Vaporware (от слов vapor – туман и ware – продукт), когда компания объявляет о продукте, который фактически еще не сделала, чтобы проверить спрос, оценить реакцию отрасли или удержать конкурентов от выхода на тот же рынок.

В любой конфликтной ситуации остерегайтесь темных паттернов. Хотя многие модели влияния из этой части считаются вредными, и поэтому их легче отследить (например, наживку и крючок), другие, из предыдущих двух разделов, являются более тонкими. Многие считаются безобидными (например, дефицит), но их тоже могут использовать, чтобы вами манипулировать. Например, считается ли обычное некоммерческое использование взаимности (бесплатные конверты с адресом) или социального доказательства (одобрение знаменитостей) темными паттернами? В каком-то смысле они могут заставить вас платить больше. Тем не менее иногда они действуют из лучших побуждений и не обманывают вас так, как скрытые наживка и крючок.

Такая скользящая шкала ставит интересный этический вопрос, с которым часто сталкиваются многие коммерческие и политические организации: стоит ли сосредоточиться на правде и ясности в своих рекламных материалах? Или нужно поискать модели влияния, чтобы найти более убедительный язык, потому что эмоционально он привлекательнее? Оправдывает ли цель средства? Только вам решать, где провести грань.

Единственный выигрышный ход – это не играть

Рассматривая конфликт через призму теории игр, можно определить, что вы получите и что потеряете.

Мы только что изучили модели, которые повышают ваши шансы на благоприятный исход через влияние на других игроков. Теперь рассмотрим ту же проблему с обратной стороны и изучим модели, которые понижают шансы на неблагоприятный исход. Часто для этого придется искать способ вовсе избежать конфликта.

В кульминации классического фильма 1983 года «Военные игры» Третья мировая война кажется неизбежной. Искусственный интеллект (известный как Джошуа) возглавил систему управления запуском ядерного оружия в США. Думая, что взломал своего любимого производителя игр, хакер-подросток (которого сыграл Мэтью Бродерик) по незнанию просит Джошуа сыграть с ним в «игру», называющуюся «Глобальная термоядерная война», инициируя цепь событий, вследствие которой Джошуа пытается устроить полномасштабную ядерную атаку на Россию.

Персонаж фильма по имени профессор Фалькен объясняет, почему он создал Джошуа и эту игру:

Весь смысл был в том, чтобы найти способ опробовать ядерную войну, не уничтожив самих себя. Чтобы заставить компьютер учиться на ошибках, которые мы не можем себе позволить совершить.

Но я так и не смог заставить Джошуа усвоить самый важный урок…

Что иногда усилия тщетны. Что иногда нужно просто сдаться.

Затем профессор Фалькен проводит аналогию с игрой в крестики-нолики, продолжая:

Там нет никакого способа победить. Сама по себе игра бессмысленна! Но в стратегическом центре думают, что можно выиграть ядерную войну. Что бывают «приемлемые потери».

Когда кажется, что все пропало, подросток вспоминает этот разговор и спрашивает, есть ли способ заставить Джошуа играть против самого себя в крестики-нолики, в надежде, что компьютер усвоит, что любая стратегия заканчивается ничьей. Узнав о тщетности игры в крестики-нолики, Джошуа начинает моделировать все возможные стратегии для игры в «Глобальную термоядерную войну» и приходит к тому же выводу. Он говорит (компьютерным голосом):

Какая странная игра. Единственный выигрышный ход – не играть вообще. Может, сыграем лучше в шахматы?

В «Глобальной термоядерной войне» не может быть победителей, потому что обе стороны накопили достаточно оружия, чтобы уничтожить противника, и поэтому любой ядерный конфликт быстро превратится во взаимное гарантированное уничтожение (по-английски MAD, что можно также перевести как «безумие»). В результате ни одна из сторон не имеет никаких стимулов использовать свое вооружение для атаки или полностью разоружиться, и возникает стабильный, хоть и напряженный, мир.

Взаимное гарантированное уничтожение – это не только военная модель. В бизнесе компании накапливают крупные патентные портфели, но, как правило, не используют их друг против друга, боясь лавины судебных исков, которые потенциально могут дестабилизировать всех участников. Иногда вы видите эти иски и контр-иски между Apple и Qualcomm (по поводу патентов на чипы), Oracle и Google (патенты на Java) и Uber и Google (патенты на автономные транспортные средства). Но у этих компаний часто бывает так много патентов (иногда по десятку тысяч), что таких исков могли бы быть сотни, если бы не MAD.

Есть бесчисленное множество потенциально разрушительных последствий конфликта помимо, возможно, самого экстремального итога – MAD. Однако участие в любом прямом конфликте опасно, поскольку конфликты непредсказуемы и часто приводят к сопутствующим потерям. Например, бракоразводные споры могут навредить детям. Вот почему есть смысл обдумать меры предотвращения конфликта, например медиаторы или, в более общем смысле, дипломатию.

Если сама по себе дипломатия не работает, существует модель сдерживания – использование угроз для предотвращения (сдерживания) действий противника.

Взаимное гарантированное уничтожение является прекрасным сдерживающим фактором.

Но даже один ядерный удар настолько нежелателен, что само владение ядерным оружием показало себя мощным сдерживающим фактором. Например, Северная Корея, по-видимому, разработала ядерное оружие, чтобы обеспечить свое выживание как государства, несмотря на то что это авторитарная диктатура с хорошо задокументированной историей нарушения прав человека. До сих пор эта тактика работала как стратегия сдерживания наряду с другими стратегиями, к которым она прибегает, включая угрозы неядерной бомбардировки Южной Кореи и альянс с Китаем.

Модель сдерживания подходит, если вы хотите помешать другому человеку или организации предпринять действия, которые навредят вам или обществу в целом. В системе уголовного правосудия наказания применяются для того, чтобы предотвратить преступления в будущем (например, законы трех ошибок^[85]). Государственные нормативные акты часто разрабатываются отчасти для предотвращения нежелательных экономических и общественных последствий в будущем (например, страхование вкладов предотвращает массовое изъятие вкладов из банков). Компании также принимают меры для сдерживания новых конкурентов: например, используют свой масштаб, назначая такую низкую цену за товары, что новые компании не могут с ними тягаться (например, Walmart), или лоббируя законы, которые им выгодны за счет конкуренции (например, законы о противодействии сетевому нейтралитету).

Тем не менее основная проблема этой модели на самом деле заключается в поиске эффективного сдерживающего фактора. Как мы уже обсуждали в главе 2, вещи не всегда идут по плану. Если вы хотите применить сдерживающий фактор, нужно оценить его эффективность и потенциальные непредвиденные последствия для вас.

Например, как эффективно сдерживать преступность?

Исследования показывают, что людей сильнее всего сдерживает уверенность, что их поймают и посадят в тюрьму, а не конкретное наказание, которое им полагается.