Никто не любит платить, но платят, чтобы получить что-то взамен: еду, одежду, развлечения. Мы все вынуждены так поступать. Вопрос в следующем: на какой обмен мы соглашаемся, а на какой – нет. Обычно на этот вопрос мне отвечают примерно так: "Соглашаемся на равноценный! Чтобы не отдать больше, чем получишь!" И это лукавство. Давайте будем честны и скажем, что хотим получить больше, чем отдаём. Но как же внушить человеку, что он получает больше, чем должен будет отдать? Как, вообще, сравнить то, для чего не придумали пока общих единиц измерения? Как мы понимаем, что выбранная пара кроссовок стоит тех денег, которые за неё просят? А вот вопрос ещё более заковыристый: что дороже – сто рублей или удовольствие от съеденного мороженого? Сто многовато? А если это не просто помятый вафельный стаканчик? Если мороженое большое, вкусное, обсыпано разноцветной кокосовой стружкой и подано в красивой креманке? Уже не так жалко расстаться с сотней? В чём же дело? С этим мы разберёмся в следующей главе.
КАК ПОДАТЬ?
Как подать наши аргументы, чтобы они выглядели большими и вкусными? Чтобы разобраться в этом, нам придётся ещё немножко покопаться в головах наших потенциальных слушателей.
Вернёмся к процессу принятия решения, о котором мы уже говорили. На первый взгляд он кажется вполне рассудочным. В самом деле – тут «За», тут против «Против». Сиди себе, считай – чего больше. Даже ученые долгое время полагали, что решения принимаются в результате анализа и построения логических цепочек, а эмоции являются некоей фоновой подсветкой этого великолепного действа. Но за последние пятьдесят лет, благодаря развитию технологий, позволяющих подсматривать в «замочную скважину мозга», на вскрывая черепа, выяснилось, что области, ответственные за эмоции, физически перекрываются с областями, обеспечивающими высшие процессы. Иными словами: не бывает сугубо логических решений, они всегда эмоциональны. Чего же больше в процессе принятия решения, логики или чувства? Вы наверняка слышали фразу: «Захлестнули эмоции». А слышали, чтобы кто-то сказал: «Захлестнула логика?» Вот Вам и ответ!
Эмоциональные механизмы более древние, они помогали нам выживать, потому что настроены на принятие целесообразных с биологической точки зрения решений. Еда, тепло, отдых – хорошо, потому, что это пополнение и накопление жизненных ресурсов. Секс – очень хорошо, это сохранение вида. Дикий медведь – плохо.
Мир изменился, а лимбическая система (место рождения эмоций) осталась прежней. Именно она реагирует на запах свежей выпечки и заставляет нас покупать столько свежих круассанов, кексов и сосисок в тесте, сколько, по результатам строгих математических подсчётов, хватило бы на пятерых. Из-за неё мы делаем глупости, когда злимся или влюбляемся.
Какой же вывод следует из вышесказанного? Очень простой:
Чтобы влиять на людей, надо влиять на их эмоции.
Создать настроение
Чтобы влиять на эмоции, надо понимать, как они рождаются. Отчего, вообще, возникают эмоции? От ощущений.
«Ах, как вкусно!» «Фу, какая гадость!» «Какая красота!» «Раздражает этот звук!» «Ути-пути, какой мягонький!» Знакомо? Есть ощущения – есть настроение. Именно для этого придумали тест-драйвы, дегустации и букеты алых роз. Но что делать, когда невозможно дать попробовать прямо сейчас? Не можем же мы, в самом деле, притащить на встречу запах свежескошенной травы, чтобы уговорить друзей на загородную прогулку. К счастью, природа позаботилась о том, чтобы создать в наших головах механизм, называющийся «эмоциональная память». Представим его в виде тропинки, ведущей из огромного хранилища всего, что мы когда-либо видели, слышали, осязали, обоняли и пробовали на вкус (речь о нашей памяти), в те отделы мозга, в которых дремлют наши эмоции. В том, что такая тропинка существует, я думаю, никто не сомневается. Мы же можем сегодня переживать вчерашнюю неловкость. Или, наоборот, просыпаться с улыбкой, вспоминая прекрасный вечер накануне. Мы говорим: «Воспоминания ещё свежи!» Это значит, что нас всё ещё волнует произошедшее. Со временем тропинка «зарастает», и мы успокаиваемся. Но она никогда не исчезает полностью. Именно ей мы и воспользуемся, чтобы вытащить нужные воспоминания и пробудить эмоции.
И так, в нашем распоряжении только слова, этого достаточно. Слова способны вызывать из памяти образы, а образы – пробуждать чувства. Помните способ конкретизации цели под названием «кинолентавидение»? Тогда мы создавали образы в собственной голове, теперь проделаем это с нашими слушателями. Для этого надо описать то коротенькое кино, которое вы сочинили, чтобы собеседник увидел его на внутреннем «киноэкране». Многие недооценивают силу описания. Чтобы её продемонстрировать, я предлагаю своим ученикам маленький эксперимент.
– Представьте, – говорю я, – что передо мной блюдце с кружочками спелого жёлтого лимона. Я беру один ломтик. Сок стекает по пальцам. Я кладу ломтик в рот и медленно жую.
Обычно к этому моменту все присутствующие начинают сглатывать слюну, а у самых впечатлительных перекашиваются рты от лёгкой судороги. Попробуйте поэкспериментировать со своими друзьями – получите тот же результат. О чём это говорит? О том, что воспоминания могут вызвать даже изменения на физиологическом уровне, не говоря уже о смене настроения.
В чём же сила описания в сравнении с простой констатацией фактов?
Во-первых, в ненасильственности. Если я говорю: «В этом кафе красиво и уютно!» – это оценочное суждение. Моё суждение, не слушателя. Я как будто навязываю своё понимание красоты и уюта, предлагаю поверить моей оценке на слово. А если я начну описывать интерьер, цветовую гамму, музыку, которая там играет, то слушатель увидит это (пусть и внутренним зрением) и мелодичная композиция зазвучит в его голове. Он сам решит, что там красиво и уютно, а собственные мнения мы ценим несравнимо выше чужих.
Во-вторых, описание безоценочно, значит – его невозможно подвергнуть критике. Судите сами. Если я скажу, что расцветка обоев «весёленькая и позитивная», есть повод призадуматься: что я подразумеваю под словом «позитив». Все мы разные. Что для одного – весело, у другого вызывает суицидальные мысли. Другое дело, сказать: «Там нарисованы жёлто-белые ромашки, разбросанные по небесно-голубому полю!» Увидели? А решение за Вами.
Вернёмся к «туру под ключ», о котором говорили в предыдущей главке. Если я утверждаю, что отель классный, у незнакомого со мной человека может возникнуть вопрос: что для меня «классность». Может, я до сих пор радуюсь наличию водопровода и канализации и привыкла спать на раскладушке. Не поленитесь рассказать – что конкретно ожидает покупателя в данном отеле. Интерьер номера, виды из окна, огромную кровать и малепусенькие мыльца и шампуньчики в душевой.
Сразу оговорюсь: если всё это великолепие можно показать на экране ноутбука, конечно, надо это сделать. Но это не отменяет необходимости описания. Экран передаст только зрительные образы, и, в некоторых случаях – звуковые. Неохваченными остаются ещё три чувства: вкус, осязание и обоняние. Пробудите их с помощью слов.
В результате, если Вы правильно опишете, слушатель сам сделает вывод, что отель классный, обои весёленькие, а кафе – уютное. Сталкивались с ситуацией, когда люди описывали одно и то же место совершенно по разному, так, что возникал вопрос: «Вы точно об одном и том же говорите?!» Они говорили об одном, но их восприятие выразилось непроизвольно в описаниях и создало в головах слушателей совершенно разные картины. Мы с Вами сейчас научимся создавать такие картины осознанно.
Как же описать правильно? Как создать нужное впечатление о том, чего человек ещё не видел в реальности? А если я опишу, а его впечатление не совпадет с моим? Обратимся за помощью к людям, которые веками профессионально управляют нашими эмоциями. К писателям.
ОПИСАТЕЛЬНЫЕ ХИТРОСТИ ПИСАТЕЛЕЙ.
Начну сразу с примера, который мы потом подробно разберём. На занятиях я зачитываю отрывок из рассказа Рэя Бредбери «Изгнанники» и прошу после прочтения дать характеристику командиру космического корабля, которого описывает автор. Вот этот отрывок:
