Разве об этом кто-нибудь спорит? К чему тратить время на провозглашение подобных истин?
Простите! Вспомните, пожалуйста, что такое аксиома. Ведь каждая истина доказывается простым ее изложением, как например: «Две прямые линии не могут ограничить поверхность».
Разве вы забыли, что истины подобного рода и составляют основание математических наук?
Вы одновременно и слышите истину, и признаете ее очевидность. А между тем до того, как вы ее впервые услышали, думали ли вы когда-нибудь о ней?
Мы не способны рассматривать аксиомы должным образом – все равно, относятся ли они к математическим наукам или к «ДЕЛОВОЙ НАУКЕ».
К тому же, вообще, к обыденным явлениям жизни, которые и составляют ее сущность, мы крайне невнимательны. Только сенсационное нас интересует!..
В течение многих и многих веков человечество жило на земле и не подозревало о кровообращении. Цезарь не знал о нем. Кромвель – тоже. Но с той поры, как Гарвей его открыл и доказал правильность своих наблюдений, по всему миру вы только и слышите: «Ну да, кровь циркулирует…» Не все ли равно, кто сделал это открытие?!.
Наша первая аксиома утверждает, что никакой бизнесмен немыслим, если нет в наличии по крайней мере двух лиц.
Робинзон Крузо на необитаемом острове, чтобы сделать первое дело, должен был дождаться прибытия Пятницы: без присутствия последнего у него не было дела.
ТОРГОВЛЯ – игра не для одиночки или отшельника. Ни при каких обстоятельствах лицо, находящееся в одиночестве, в единственном лице не может ею заниматься.
НИКТО НЕ МОЖЕТ ПРОДАВАТЬ САМОМУ СЕБЕ ИЛИ ПОКУПАТЬ У САМОГО СЕБЯ. Если кто-нибудь во имя какой-нибудь финансовой комбинации своей правой рукой купил бы то, что ему предлагает его левая рука, то он никоим образом не сделает бизнес.
Крестьянин, который выделал сырую кожу и потом сшил из нее себе башмаки, не совершил этим торговой сделки. Если бы он и его жена, принявшись за подобную работу, сделали бы две пары башмаков для собственной надобности, то они также не сделали бы никакого коммерческого дела. Но когда крестьянин, сшив пару башмаков, обменяет ее у соседа на мешок пшеницы – вот тогда он сделает дело.
Как мы яснее увидим впоследствии, каждое дело требует наличия обмена одного предмета на другой для выгоды или удобства каждого участника.
Количество заинтересованных лиц в каждом бизнесе может быть безгранично.
Тысячи рабочих участвуют в производстве рояля, который будет обменен на автомобиль, сделанный другой тысячей рабочих. Но «производство» – одно, а «торговля» – другое. Не один промышленник потерпел крах из-за пренебрежения весьма простой основной истиной: ЧТОБЫ ДЕЛАТЬ ДЕЛА, МАЛО ОДНОГО ТОЛЬКО ПРОИЗВОДСТВА.
Один человек может полностью обеспечить производство какого-нибудь предмета. Но для сделки по поводу любого предмета необходимо по крайней мере двое. Таким образом, производство жизненно лишь тогда, когда к нему добавляется еще одна операция – продажа.
Приложим эту истину, например, к английскому фабриканту. Если принять в расчет даже лишь половину того, что сейчас говорится о его ошибках, то первая аксиома будет для него особенно актуальна.
Тот, кто изготовляет товары по собственному вкусу и собственной выдумке, кто вытаскивает старомодный ассортимент на прилавок без всякого внимания к нуждам покупателей, тот глух к нашей первой аксиоме: НЕОБХОДИМО ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ ДВОЕ, ЧТОБЫ СДЕЛАТЬ КАКОЕ-НИБУДЬ ДЕЛО.
Весь мир признает, что английские товары – хорошего качества и «солидны». Однако им чего-то недостает. Просто они не вполне соответствуют требованиям покупателей на месте.
У английского фабриканта нет способности приспосабливаться. В этом не может быть сомнения: слишком много иностранных критиков говорили об этом.
А что такое «способность приспосабливаться»?
Это способность угадывать не только желания, но даже мысли другого и прилагать все старания к их осуществлению.
Немыслимо спорить против потерь за границей для английской торговли миллионов и миллионов исключительно из-за того, что английские фабрики не хотели считаться с местными идеями и привычками.
Фабриканты других стран захватывали английские иноземные рынки, снабжая потребителей товарами хотя и низшего сорта, но более удовлетворяющими желаниям покупателей.
Право, я сомневаюсь, чтобы английский фабрикант когда-либо принял заказ на 100 000 телег с девятью колесами.
«Какой вздор, – сказал бы он, – у телеги не может быть девяти колес, нельзя принять такого заказа… Этот заказ просто смешон!..»
Между тем подобный абсурд – лишь вопрос географического положения. Телега, смешная для Анчестера, не была смешной, например, для Бразилии. Посмотрите на телеги для хлеба в Аргентине, у которых колеса величиной в 8 футов и к тому же совершенно несмазанные. Ясно, что такие запрудили бы главную улицу Лондона, ну а в Аргентине они на своем месте.
НЕ ЗАБЫВАЙТЕ ТОГО, КТО ИГРАЕТ ДРУГУЮ РОЛЬ!
Не забывайте и его значения. Его желания могут быть бессмысленны лишь потому, что они отличаются от ваших.
Вот один из главных принципов деловой практики!
Свойство торговой сделки более или менее зависит от рода контракта. Неизменно у сделки имеются всегда ДВЕ стороны, и каждая из них имеет свое значение. У нее нет двух противоположных сторон, как в монете: «орел» и «решка». В делах обе стороны «решки».
Повторяю: торговля – игра, в которую играют вдвоем. Посему чистый бизнес переживает МЕНЕЕ ЧИСТЫЙ, и честность добудет большие барыши, чем мошенничество. И посему ни один торговый дом не мог бы при мошенничестве и блефе продержаться хотя бы три поколения.
Одной ловкости недостаточно для торговли. Затерявшийся на необитаемом острове человек может сделаться промышленником, но сделаться торговцем он не может.
Торговля должна быть определена как понятие общественное. Она заставляет обращать внимание на желания и требования других.
С того момента, как значение первой аксиомы будет усвоено, сразу сделается ясной необходимость умелой и осторожной продажи и серьезной рекламы. Одним только производством хороших товаров задача сделать бизнес выполнена быть не может.
С некоторой поры умение показать товар, привлечь к нему наибольшее внимание покупателей и угодить товаром вкусу покупателей стало настоящей профессией. Смысл первой аксиомы породил это ремесло, начало и конец которого – искусное наблюдение за другим лицом, участвующим в сделке.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
