– Кого именно вы предлагаете отдать под трибунал?уточнил Доддс.

– Разумеется, архитектора, который спроектировал этот парк отдыха, – развеял неясности глава "Щита", – Вы только полюбуйтесь, какой огород он тут нагородил: Беседка с каменными колоннами торчит на верхушке отдельно стоящего холма в самой середине парка! Как это называется, вы можете мне объяснить? Если не можете, я сам вам объясню: Это называется пособничеством террористам! Если в этой дурацкой беседке засядет какой-нибудь маньяк с пулемётом или миномётом, он без проблем перестреляет весь народ в округе. Он будет легко и непринуждённо, как рыбу тротилом, мочить всех посетителей парка подряд. С высоты беседки ему открыт превосходный обзор на прилегающую территорию и великолепная зона обстрела в триста шестьдесят градусов…

– Но, может быть, его удастся быстро нейтрализовать при помощи каких-нибудь снайперов? – выразил надежду Маклуски.

– А где ваш снайпер будет укрываться? – возразил Лодердейл, – Взгляните: Все ближайшие деревья уже давно срублены! Вместо них из земли торчат лишь какие-то жалкие кусты… Или вы надеетесь, что снайпер сумеет спрятаться за фонарным столбом? Нет-нет, это никуда не годится! Вашему архитектору нужно оторвать голову за подобные художества!

И он, положив обе фотографии на стол, в возмущении удалился из комнаты обратно в коридор.

– Как видите, я был прав: И ему тоже второй снимок понравился меньше первого! – не смог скрыть торжества Ирвинг.

– Наверно, нам не стоит тратить время на бесплодные дискуссии! – спохватился Гриффит, бросив взгляд на свои наручные часы, – Через десять минут нам уже пора будет отчаливать в Общество Фотографии…

– Ирвинг, ответьте нам на самый главный вопрос: Так в какой всё-таки стадии производства пребывает ваш замечательный ЦАП? – осведомился у изобретателя Доддс.

– Опытный образец уже давно изготовлен и прошёл все испытания, – доложил Ирвинг, – Дело осталось за серийными экземплярами… По моим планам, первая партия ЦАПов составит десять штук. Продажная цена каждой – тысяча фунтов стерлингов. Итого за всю партию мы выручим десять тысяч… Часть этих средств уйдёт на возмещение моих расходов по разработке и производству этих приборов; другую часть составит моя коммерческая прибыль – а остальное пойдёт на финансирование следующей партии ЦАПов в сто экземпляров.

– То есть, вы ещё не приступили к производству первой партии из десяти штук? – поставил вопрос ребром Маклуски.

– Ну, в общем-то для этого всё уже готово, – уклончиво высказался производитель ЦАПов.

– А продать эти десять штук вы сумеете только после того, как их произведёте, – продолжил мысль коллеги Доддс, – Но тогда с какой стати мы сегодня собираемся уговаривать какое-то Общество Любителей Фотографии приобрести ваши ещё не изготовленные приборы? Не слишком ли рано вы начали задумываться об их продаже?

– Я считаю, что поиски покупателей следует вести заранее, параллельно с процессом производства, – со знанием дела ответил Ирвинг, – Изготовление первых десяти приборов, по моим подсчётам, займёт никак не более трёх месяцев… В данном случае во мне говорит неисправимый реалист, – уточнил он для полной ясности, – Если бы я был оголтелым романтиком или безнадёжным оптимистом, я бы назвал вам срок в два месяца…

– Какой-то вы недостаточно реалистичный реалист!скептически покачал головой Маклуски, – Вы умножили первоначальный срок всего-навсего на полтора – и полагаете, что уже избавились от романтических иллюзий? А между тем, наукой доказано, что первоначальные сроки следует умножать минимум на три…

– Это в больших бюрократических конторах нужно умножать на три, – опроверг Ирвинг, – Если же товар производится в небольшой, компактно структурированной частной коммерческой фирме, то сроки производства значительно сокращаются… В больших конторах основные задержки возникают из-за сложностей с согласованием и координацией между различными сотрудниками – у меня же эти сложности отсутствуют, поскольку я сам являюсь единственным сотрудником своей фирмы.

– Тогда умножайте все сроки на тринадцать! – не замедлил с ценным советом Доддс.

– Приступая к фазе реализации готовой продукции, продолжал Ирвинг, не обращая внимания на реплики оппонентов, – я принял решение начать охват потребительского рынка с конкретных покупателей. Я взял телефонный справочник и выписал оттуда телефоны всех лондонских организаций, так или иначе связанных с фотографией. Первым в моём списке оказалось какое-то Общество Фотографов-Любителей. (Оно расположено тут неподалёку, в каком-то подвале многоэтажного жилого дома.) На выходные я связался с этими типами и рассказал им о своём приборе; они заинтересовались и предложили к ним подъехать. Теперь нас ожидает вторая фаза работы с клиентами: личная беседа… Цель этой беседы: убедить этих типов приобрести у нас льготный купон на покупку ЦАПа. Описание методов ведения деловых переговоров можно найти в любом учебнике по основам маркетинга, – он продемонстрировал собеседникам одну из своих книжек в яркой обложке, – Вести деловые переговоры очень просто, поскольку мозги у всех людей работают примерно одинаково. Если они услышат, что льготный купон даёт им право в будущем на покупку товара с пятипроцентной скидкой, они не смогут устоять перед искушением и обязательно приобретут этот льготный купон. (Ведь кто из нас не мечтает купить товар подешевле!) Итак, мы сбагрим этим фотографам-любителям наш первый купон, и они будут висеть на нашем крючке до тех пор, пока не купят у нас первый ЦАП…

– То есть, вы ради привлечения клиентов готовы снизить цену на свои замечательные приборы, – назвал вещи своими именами Маклуски, – Но тогда они будут стоить уже не тысячу фунтов, а девятьсот пятьдесят…

– Ничего подобного! – опроверг Ирвинг, – Прибыль от продажи приборов должна оставаться максимальной – поэтому их цена в любом случае составит тысячу фунтов за штуку… К счастью, покупатели не знают, сколько на самом деле должны стоить мои приборы. Мы скажем им, что тысяча фунтов – это и есть цена с пятипроцентной скидкой…

– На вашем месте я бы остерегался круглых цен! Они всегда вызывают подозрение у клиентов, – поделился житейским опытом Доддс, – Вряд ли они поверят, что в результате пятипроцентного снижения стоимость вашего прибора так удачно округлилась. Они наверняка захотят узнать, а сколько же стоил ваш прибор без этой скидки – и придётся вам у них на глазах доставать из кармана калькулятор и производить замысловатые вычисления…

– Да нет в них ничего замысловатого! – ответил Ирвинг, Без пятипроцентной скидки мой прибор стоил бы тысячу пятьдесят фунтов – это понятно и малолетнему ослу!

– Вы совершаете ошибку, типичную для начинающих бухгалтеров, – усмехнулся Маклуски, – Тысяча пятьдесят – это цена одного прибора за тысячу фунтов с пятипроцентной наценкой; а для подсчёта пятипроцентной скидки вам придётся прибегнуть к помощи калькулятора… Дело в том, что скидки и наценки от одной и той же величины обычно не равны друг другу. Любой математик вам подтвердит: Если к числу сперва прибавить пять процентов, а потом отнять пять процентов, вы в итоге получите число, меньшее первоначального. То же самое произойдёт, если вы сперва вычтете из числа пять процентов, а потом прибавите пять процентов…

– Всё, хватит болтать! – спохватился Гриффит, резко вскакивая со стула, – Нам уже пора выезжать… Ирвинг, объясните моим коллегам в двух словах главную цель нашей поездки – и начнём собираться в дорогу!

– Главная цель состоит в том, – объяснил Ирвинг, поднимаясь из-за стола, – чтобы убедить этих типов из Общества Фотографии в высоком качестве моего прибора. В учебнике по маркетингу сказано, что обычно ваши партнёры по переговорам воспринимают в штыки всё, что вы говорите. (Как правило, они делают это из чистого спортивного интереса.) Но я уже приготовил для этих гавриков неотразимые логические аргументы… Если же они не подействуют, я предложу им аргумент практический: Пускай дадут мне какую-нибудь свою плёночку, а я отпечатаю с неё снимок при помощи своего ЦАПа! Я сделаю им такой шикарный отпечаток, что они обалдеют от счастья… В общем, им уже никуда не деться! – он воинственно потряс своими тетрадками и учебниками по маркетингу, – В крайнем случае, если ничто другое не поможет, у нас всегда останется в резерве запасной вариант… Но о нём я расскажу вам как-нибудь потом, – пообещал он с каким-то загадочным видом.