Такая формулировка просьбы, включающая местоимение первого лица, демонстрирует вашу уверенность и делает акцент на том, чего вы хотите, а не на том, что вам кажется неправильным. На втором месте – вариант с «Не могли бы вы…».
● Будьте кратки.
Чем длиннее фраза, тем менее она убедительна, поскольку может создать впечатление, что вы колеблетесь.
● Будьте реалистичны в запросах.
Вы получите то, что хотите, только если ваша просьба выполнима. Как сказал Гете, «если хотите получить мудрый ответ, задайте разумный вопрос».
● Будьте дружелюбны.
Если вы заявляете о своих желаниях вежливо, вероятность получить от мира желаемое повышается.
● Поддерживайте зрительный контакт с собеседником.
Мы еще поговорим об этом подробнее в правиле 4.
● После того как вы выразили просьбу, помолчите.
Не говорите больше ни слова. Пауза между просьбой и получением ответа очень важна. Если вы продолжите говорить, то дадите собеседнику больше времени на то, чтобы сформулировать отказ.
Искусство просить
Правильное формулирование просьбы – это искусство. Чтобы овладеть им, как и в любом другом случае, требуется практика. Вот несколько советов для начинающих.
● Если вы хотите получить скидку:
«Можете ли вы предложить мне более приемлемую цену?»
«Могу ли я получить скидку, если возьму две вещи?»
● Если вы просите об услуге:
«Я хотел бы поменять дату вылета» (даже если вы покупали невозвратный билет).
«Мы бы предпочли вон тот столик в уголке».
«Могу ли я выписаться не в 11:00, а в 16:00?» (даже если вам разрешат остаться в отеле только до полудня, это все равно хоть какая-то выгода).
● Если вы хотите с кем-нибудь познакомиться:
«Привет!» – по-прежнему самое лучшее, простое, короткое и разумное начало разговора где угодно – на вечеринке, на профессиональном мероприятии или при встрече в лифте. Практически всегда вы получите дружелюбный ответ, который может привести к продолжению разговора.
Следующий по успешности вариант: «Как ваши дела?» Есть и другие неплохие фразы, например «Какой прекрасный сегодня день!». Не стоит начинать с типичных, но преждевременных вопросов: «Откуда ты?» или «Кем ты работаешь?».
Феномен чрезмерной важности
Как я уже объяснил, однократная просьба является практичным и оправданным подходом в большинстве ситуаций и примерно в половине случаев приносит то, о чем просят. Это достаточно хорошая вероятность для повседневных нужд и желаний.
Но если то, о чем вы просите, крайне важно для вас и от этого зависит качество вашей жизни, то однократной просьбы недостаточно.
Например:
● вам нужен кредит, чтобы спасти свою компанию от банкротства;
● вы хотите завязать отношения с человеком, который может быть любовью всей вашей жизни;
● вы хотите купить дом, который вам очень нравится;
● вы хотите, чтобы вам сделал операцию самый лучший хирург в своей области, даже если он не берет новых пациентов;
● вы хотите получить работу мечты в известной компании;
● вы хотите, чтобы ваши братья или сестры помогли вам ухаживать за больным родителем.
Если вам действительно что-то очень нужно и если отсутствие этого будет для вас просто невыносимым, то 50 %-ные шансы на успех явно недостаточны.
Когда ставки высоки, вы готовы отбросить скромность или гордость. «Чрезмерная вежливость» испаряется, уступая место «чрезмерной важности».
В таких обстоятельствах не остается ничего другого, как продолжать просить. И все же, сколько раз можно повторить свою просьбу?
Пусть вам ответит Полковник.
Не будь цыпленком – когда речь идет о цыплятах
Во время Великой депрессии в США 40-летний Харланд Сандерс, владелец бензозаправки, придумал рецепт жареной курятины и начал предлагать ее своим клиентам. Со временем он довел рецепт до совершенства и превратил заправку в ресторанчик. Его репутация и число клиентов неуклонно росли, но тут судьба повернулась к нему спиной: недалеко проложили новое шоссе, и поток машин на его дороге резко упал.
Бедный Полковник, как его стали называть, потерял практически все. Он понимал, что не сможет выжить на жалкую пенсию. Ему был отчаянно нужен партнер для создания сети ресторанов. Неделями Полковник колесил по разным городам, заезжая в различные заведения в поисках подходящего бизнес-партнера и ночуя в машине. Раз за разом он получал отказы, но продолжал просить, потому что не мог позволить себе не получить то, что было ему нужно. В конечном итоге нашелся идеальный партнер, который принял его предложение.
Как вы думаете, сколько отказов получил Полковник Сандерс, прежде чем добиться желаемого? Сколько раз ему пришлось просить? 10? 20? 30? 100?
Нет! 1000 раз!
Потому что для него это был вопрос жизни и смерти. Он не мог перестать просить, пока не получил желаемое. С тех пор сеть Полковника Kentucky Fried Chicken превратилась в глобальное предприятие, приносящее многомиллиардную прибыль.
А вы? Если будете отчаянно в чем-то нуждаться, сколько раз сможете попросить об этом? Не пытайтесь подсчитать сейчас. Ситуация чрезмерной важности сама подскажет вам ответ. Все очень просто. Чем больше вам что-то требуется, тем больше вы будете просить об этом!
Скажите всего лишь раз, что вы хотите
И в 50 % случаев вы это получите
● Не позволяйте вытирать об себя ноги!
● Один раз скажите, что вам нужно.
● Если хватает смелости, то иногда можно попросить дважды, а если вам что-то жизненно необходимо – то и 1000 раз.
● Вам совершенно нечего терять!
Правило 3
Начинайте любую критику с комплимента, а спор – с выражения согласия
Как критиковать и спорить, чтобы не испортить отношения с собеседником
ИСКУССТВО КРИТИКИ
Шрам навсегда
Никто не любит критику, даже если она конструктивна.
Все мы испытываем злость и стыд, когда нас отчитывают или в чем-то упрекают родители, учителя, супруг, босс, коллега или даже собственный ребенок. Когда кто-то наскакивает на нас и начинает перечислять недостатки нашего характера или поведения, это уязвляет. Мы склонны видеть в критических замечаниях злой умысел и ненависть. В лучшем случае они вызывают у нас защитную реакцию. Резкое слово ранит. И его влияние может остаться с нами надолго, а то и навсегда. Мы постоянно вспоминаем подобные замечания.
Критические замечания остаются с нами навсегда.
Вот поэтому искусство конструктивной критики – жизненно необходимый навык, который способен принести много пользы как вам, так и окружающим.
Необъективный мозг
Мы склонны недооценивать других. Очень часто не желаем видеть их вклад, и нас заботит только то, что они сделали не так. Мы не обращаем внимания на их положительные качества, сосредоточиваясь на отрицательных, и обвиняем в чем-то гораздо чаще, чем благодарим. Мы скоры на критику и не спешим с похвалой.
Почему так происходит? Потому что человеческий мозг реагирует на то, что нам не нравится, эмоционально, а не логически. Согласно исследованию, проведенному профессором Университета Дьюка Скоттом Хьютеллем, обвинения и похвалы обрабатываются разными областями мозга. Обвинения рождаются в зоне, которая ответственна за эмоции, а похвалы – в зоне, связанной с логическими рассуждениями. В результате люди по умолчанию подразумевают, что хорошее поведение – это чистая случайность, а плохое – результат умысла. Поэтому нас так часто раздражают сущие пустяки и мы находим зло где угодно.
