В переводе с английского buyer означает «покупатель» (чаще всего оптовый). С легкой руки иностранных компаний, прочно обосновавшихся в России, это словечко стало активно употребляться во всех сферах бизнеса, связанных с куплей-продажей. И в первую очередь его подхватили торговые сети, или «ритейл», если использовать все тот же английский язык (от английского retail – розничная торговля).

Одно время по тому, как сети называли своих закупщиков, можно было вычислить их происхождение. У французов закупками занимались «аштеры», у немцев – «айнкэуферы», у испанцев – «компрадоры»… Однако «байеры» в итоге оказались сильнее всех.

В ХХI веке торговые сети активно разветвились по всем российским городам и весям. Названия некоторых сетевых операторов настолько укоренились в обиходной речи, что давно уже не воспринимаются как инородные. «Икея», «Ашан», «Оби», «Леруа Мерлен», «Патэрсон», «Атак», «Реал», «Метро», «Билла» известны почти во всех населенных пунктах РФ (некоторые только в крупных). А ведь еще есть «Перекресток», «Пятерочка», «Магнит», «Азбука вкуса», «Виктория», «Седьмой континент», «Дикси», «Ароматный мир», «Алые паруса», «Арбат Престиж», «Эльдорадо» и т.д. и т.п. Да, не все из иностранных операторов сегодня торгуют в РФ, но это, как говорится, уже совсем другая история.

Анализируя свой опыт работы в сетевых закупках, я понимаю, что мне невероятно повезло.

Так вот. Полученный мной за время работы в ритейле опыт несоизмеримо ценнее, чем заработанные там деньги. Мне удалось узнать и увидеть много интересного, почувствовав на себе как «плюсы», так и «минусы» принадлежности к крупной торговой сети.

Поскольку круг коммерческих контрагентов торговых сетей постоянно расширяется, думаю, многим было бы интересно поближе познакомиться как с положительными, так и с отрицательными моментами, связанными с сотрудничеством с крупными торговыми сетями.

Давайте начнем с положительных.

Думайте на бумаге. Каждая минута, затраченная на планирование, экономит 10 минут при осуществлении плана.

Брайан Трейси, бизнес-аналитик

Автоматизация процессов управления и планирования закупок/продаж поднята в ритейле на достаточно высокий уровень. Практически любая серьезная сеть использует для организации своей деятельности от 3 до 20 разных специальных системных программ учета и аналитики. К ним относятся как адаптированные под сетевую специфику программные продукты известных мировых и российских ИТ-монстров, так и "tailor-maid", то есть, программы, разработанные строго под заказ – чаще всего, малоизвестными на мировом рынке, но более чем продвинутыми китайскими и японскими компаниями.

Согласитесь, далеко не каждая крупная компания может позволить себе такую роскошь, как программа, написанная специально для ее индивидуального бизнеса.

В целом эти системные продукты дают следующие возможности.

1. Ведение каталогов поставщиков, контрактов, товаров, поставок, скидок и т. д. Их также можно использовать как базы данных и поисковые системы.

2. Возможность оперативного изменения цены любого товара в базе данных в зависимости от сезонных колебаний и/или введения временных промоскидок.

3. Возможность видеть и контролировать текущую картину продаж, стоков и сделанных на ближайший период заказов в любом магазине в режиме он-лайн.

4.Формирование аналитических отчетов по любым заданным параметрам – таким, например, как товарооборот поставщика за выбранный период (а также текущий статус его промобюджетов, штрафов, скидок, авансов и т. д.) товарооборот магазина, секции или сегмента, «хит-парады» продаж и т. д.

Используются также программы для расчета в режиме он-лайн:

*индекса инфляции по товарным группам (процент изменения цен за определенный период);

*процента проникновения товаров (средний процент потребителей, которые совершали покупки в определенных отделах, в процентном отношении к общему числу посетителей конкретного периода, сделавших покупки);

*общих тенденций роста или спада продаж по продукту, компании, сегменту, секции, магазину и т. д.;

*среднего периода оборачиваемости вложений в разные группы товаров с учетом отсрочки оплаты, средней маржи, целевой чистой прибыли и т. д.;

*структуры ассортимента (по любым критериям: новинки/товары-«старожилы», «хиты продаж»/балласт, распределение товара по ценовым сегментам (обычно выделяют три сегмента: дешевый товар, среднерыночные цены, дорогой товар) и т. д., и т. п.).

Во многих сетях используются специальные программы для бизнес-планирования и прогнозирования. Например, есть программы для планирования переговорного процесса. Есть программы, которые на основе статистических данных предыдущих периодов, а также данных маркетинговых исследований, выдают прогнозы на ближайшее время: какие товары будут пользоваться повышенным спросом, какие направления будут наиболее рентабельными, в каких сферах возможно повышение товарооборота, на какие товары можно безболезненно повысить цены, и т. д., и т. п.

В общем, в том, что касается информационных технологий и автоматизации бизнес-процессов, сетевые холдинги впереди планеты всей. С одной стороны, это несомненный плюс, с другой, при наличии заинтересованности и определенной суммы денег, почти любой желающий может стать счастливым обладателем базы данных большинства торговых сетей. Поэтому, безопасность и защита информации сегодня – одна из актуальных задач крупного ритейла.

Вблизи пансионата специально обученные кукушки подбадривают пенсионеров.

Команда КВН "Полиграф Полиграфыч"

Обучение сотрудников в сетевых магазинах организовано на высоком профессиональном уровне. Практически в каждой торговой сети есть департамент обучения, который занимается натаскиванием новичков и повышением уровня знаний и умений работников торговых залов.

Однако байеры как элита ритейла в сферу ответственности департаментов обучения попадают не всегда. Зачастую их обучением и профессиональной подготовкой занимаются специально нанятые бизнес-тренеры и светила розничной торговли.

Причем в большинстве случаев тренинги проводятся вдали от рабочих мест, например, в бизнес-центрах или конференц-залах крупных гостиниц. Нормальной практикой также являются одно-, двух- и многодневные выезды за город для проведения крупных тренингов, бизнес-игр и профессиональных конференций.

Это делается с целью вырвать байера из пучины повседневной суеты и привить ему новые знания методом «погружения в другую реальность». Топ-менеджмент в розничных сетях считает, что только вдали от рабочих мест в головах у закупщиков наступает просветление и образуются свободные ячейки для хранения информации, которые можно заполнить дополнительными знаниями и навыками.

Обычно выездные тренинги, помимо теории, обязательно включают практические задания, подразумевающие разбивку участников на группы и их «перевоплощение». Очень часто во время таких «перевоплощений» закупщикам приходится выполнять роли продавцов – для «лучшего понимания психологии поставщиков».