А вот другое предприятие, занимающееся строительством – в такой список попало. Их осчастливили контрактом на строительство и ремонт административного корпуса. Ежемесячно нужно было отчитываться о том, какие работы и материалы применили в строительстве, и если случалось так, что материала нужного качества, марки, цвета нет и вы положили другие, то можно сказать вы сделали это из своего кармана.

Крупные предприятия известные «хитрецы». Они поставят вам в план редкий материал такой марки, оборудование такого производителя, который вы ни за что не найдёте по нормальной цене в России. Конечно, они вам напишут «аналоги согласовываются», но вы попробуйте их согласовать. Пока «согласовочная» канитель идёт, сроки выполнения контракта тянутся, а вы отхватываете штрафы за несоблюдение сроков. В общем, когда директор несколько раз, таким образом, бесплатно на свои деньги заменил кабель и трубы, построил забор и вырыл септик, а потом устал от этого бардака и захотел соскочить, расторгнув контракт, ему этого не позволили сделать.

В данном случае крупнейшее предприятие-заказчик поступило как рэкет в 90-е годы. Директору сказали: «Вы можете расторгнуть контракт в одностороннем порядке, но сначала заплатите неустойку за нарушение выполнения контракта, штраф и ещё мы вас включим в «чёрный список» неблагонадёжных поставщиков. С вами больше никто в ближайшие три года не заключит контрактов, не только из нашей отрасли, но и вообще любое государственное учреждение в России». Для него это был риск потери вообще всех клиентов и потери бизнеса. Юристы заказчика не зря едят свой хлеб. Они подстраховались особой строчкой в договоре и на этот случай.

Директор предприятия решил, что ему выгодней продолжить «тянуть контакт», получая копейки за свою работу, пока, наконец, срок договора не вышел и он облегчённо не перекрестился.

Был и такой случай в моей практике, когда малое предприятие – продавец поставляло стандартные зарядки для телефонов и других устройств на нефтяное производство. Им вернули всю огромную партию, которую они заказали вагоном из Китая, с пометкой «должен быть взрыво-пожаробезопасный провод и корпус и международный уважаемый сертификат на подтверждение этого свойства». Надо ли говорить, что такие зарядки стоили на несколько порядков выше и производились в двух-трёх труднодоступных местах в мире?

Но тут, они конечно и сами опростоволосились, тем, что невнимательно посмотрели список условий поставки к договору.

Мы со своим малым предприятием тоже наивно ввязались в один контракт на оказание услуг большому нефтяному предприятию. Нам резко пришлось увеличивать штат, обучать работников. Пришлось закупать оборудование, которое больше ни для какой работы в дальнейшем не понадобилось. Супруг ругался с кураторами, часами вися на телефоне, доказывая работы и выбивая оплату. Да мы впервые получили большую сумму на расчётный счёт фирмы. И мы очень ей радовались и очень собой гордились. Каждый рубль был заработан потом и нервами.

За вычетом расходов, зарплаты персоналу, налогов у нас из этой суммы осталось меньше 1/10 от заработанного. Весь шум ушел в паровозный гудок.

Мы потом ещё однажды подписались на контракт с крупнейшими. Получили тот же результат. Сделали выводы и оставили эту область для более матёрых акул бизнеса.

Поэтому подумайте, нужно ли оно вам. Если ваша цель заработать имя в определённых кругах, то один – другой контракт, с крупным бизнесом имеет смысл. И тогда лучше найти опытного знатока внутренней кухни, заплатить ему, за консультационные услуги, чтобы такой специалист провёл через тернии кастинга ваше малое предприятие с наименьшими нервами.

Если вы видите, что ваше предприятие не выдержит таких финансовых потрясений, и в вашем кармане нет лишних миллионов на старт, то возможно стоит отложить эту область, до того момента, как ваш бизнес подрастёт, станет устойчивей.

К малым предприятиям на момент написания этой книги, 08.04.2024г. относятся предприятия с численностью работников до 100 человек и доходом до 800 миллионов рублей.

С этим собратом вы на одной волне. Вам понятны их проблемы. Они не «ломаются», с ними проще работать. Если говорить прямо, то всё что их интересует это как и где ещё заработать, как сэкономить на расходах. Именно эти клиенты были основными покупателями нашего предприятия.

Если возникали непредвиденные трудности они гибче реагировали, охотней шли на переговоры.

Малые предприятия весьма разнообразны и все походят на своего создателя. В этом их сложность и прелесть.

Бывало стандартное решение можно было предлагать таким предприятиям всем без разбору. А могло случиться и так, что надо было прорабатывать индивидуальное предложение.

Из всех клиентов у нашей фирмы это была самая многочисленная категория.

Потом, когда я работала в других фирмах, наблюдала такую картину: везде в конечном итоге налаживалась подобная работа, когда наша фирма продавец, как бы «предвосхищала» потребности покупателей.

Продажники записывали в книжечки ключевые характеристики проданных товаров, имена лиц принимающих решение и важные даты. Затем через время в определенные дни напоминали о себе.

Так как у малых фирм не надо было закладывать бюджет за год вперёд, они охотнее покупают «в моменте».

Подумайте об этой категории клиентов. Посмотрите, работают ли они с налогом НДС или без. (Про налог НДС можно узнать подробнее в подразделе 14 «Особые налоговые системы. Стоит подумать!»)

Это тот случай, когда ощипать гуся, с минимумом писка не получится. Законодательство РФ строго блюдёт права потребителей. В спорах суды чаще принимают сторону покупателя – физического лица.

Если область вашего бизнеса изначально предполагает, что вашими клиентами будут обычные люди, например, у вас кафе, авторемонтная мастерская, или магазин, то изначально нужно быть готовым содержать хорошего специалиста по клиентскому сервису и юриста по утряске спорных ситуаций.

Спорных ситуаций будет разнообразно много.

Возврат производственного брака. Оценка эксперта на качественность произведённого ремонта. Возмущения по поводу вашей ценовой политики. Требование «халявы» и применения скидок. Вот только малая часть с чем придётся столкнуться. Вспомните себя. Когда в последний раз вы общались со службой клиентского сервиса? Вот. А теперь вы будете по другую сторону линии в качестве ответчика.

На малом предприятии помимо торговой площади, работников, продавцов еще нужно будет озаботиться кассовым аппаратом, инкассацией, и сохранностью имущества и денег.

В небольшом кафе моей знакомой клиенты крали туалетную бумагу, столовые приборы и даже сахар из сахарниц. Кассир «временно присваивала» выручку прямо из кассы и все это не стесняясь камер видеонаблюдения!

В магазине компьютерных запчастей прошареный тихоня-сборщик ставил в компьютер покупателей не ту запасную часть, которую они купили, а значительно дешевле. Однажды, покупатель, обнаружив это прискакал к продавцу с претензией, на что работник поправив очки пожал плечами и выдал владельцу фразу: «случайно перепутал». А сколько таких случайностей прошло мимо внимания владельца магазина?

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.