Запишите все потребности, которые прямо или косвенно удовлетворяет ваша тема. Это может быть: деньги, безопасность, здоровье, окружение, спокойствие, отсутствие тревожности, красота, общение, популярность, ощущение своей значимости, востребованность, самореализация, уважение со стороны окружающих, независимость, комфорт, любовь, возможность оказывать влияние, дружба, поддержка, быть в центре внимания, самопознание. Далее – начните подмечать ситуации в жизни, которые раскрывают ту или иную потребность, через которую можно продать вашу тему. Условно, потребность девушки удачно выйти замуж за обеспеченного состоятельного мужчину – для этого надо самой выглядеть достойно и дорого – а значит, кроме одежды надо позаботиться и об идеальном состоянии рук – но только этот мастер, который ведет блог о маникюре, умеет делать маникюр с которым руки выглядят на 1 млн долларов.

Ошибка делать контент по принципу «есть потребность – надо на эту тему снять сторис», например: хотите иметь идеальный маникюр – приходите ко мне в салон! Нет, работает как раз наоборот. Вы сначала раскрываете важность решения какого-то проблемного вопроса, а уже потом подводите к решению, то есть – вашим продуктам или услугам. Ваша задача об этом помнить и научиться проявлять это в контенте, причем буквально с помощью пары фраз (не нужно развернутых телег текста).

● ПРОГРЕВ К ЭКСПЕРТНОСТИ

В этом блоке контента ваша задача объяснить, почему надо идти по этой теме именно к вам, демонстрировать доказательства вашей экспертности. Кстати, абсолютно не обязательно прогревать к экспертности в сторис, здесь вы вообще можете публиковать лайф-контент. Прогревая к своей экспертности не надо ничего из себя изображать, не надо и играть какую-то выдуманную роль. Прогрев к экспертности вы делаете на своем текущем уровне.

Кстати, вам совсем не обязательно быть самым крутым экспертом. Не надо думать, что свои услуги можно продвигать и продавать только если вы самый лучший эксперт. Достаточно быть просто хорошим экспертом. Для прогрева к экспертности лучше всего работают факты – это когда вы показываете: ваш заработок, вашу востребованность, ваш авторитет, вашу историю, ваш опыт, то, что люди о вас говорят, с какими вызовами в бизнесе вы справляетесь, что вы преодолеваете и как идете дальше.

● ПРОГРЕВ К ПРОДУКТУ

Как встраивать продающие смыслы в свой регулярный контент? Во-первых, старайтесь это делать регулярно. Не думайте, что вы сделаете один раз какой-то невероятный сторителлинг, у вас сразу все купят и можно будет о продажах забыть. Да никто у вас не купит с одного сторителлинга, их надо делать регулярно. Продающий контент должен быть мягкий, нативный (натурально встроенным) и, в идеале, его не должно быть больше, чем базового контента. Естественно, что и продающий контент должен быть в вашем обычном разговорном стиле, а не быть точной копией конкурентов или каких-то известных блогеров. Как сделать продающий контент естественным? Надо представить, что вы про свои продукты или рассказываете подруге или вашему знакомому, который сидит рядом с вами и вы с ним неформально разговариваете о разном.

Вам нужно регулярно доносить до аудитории, почему надо выбрать именно ваш продукт. Это может быть в формате небольших вбросов каких-то деталей (вы постоянно капаете на мозг аудитории), например «а вот какие у нас классные менторы на курсе», «а вот какие отзывы я получила», «а вот я работаю на новой лекцией». Регулярно упоминаете продукт, постоянное доносите какие-то факты о нем, показывайте разные грани продукта, но по чуть-чуть. Важно уметь подмечать, что в вашем продукте есть интересного и это не забывать освещать. Вам надо научиться органично вплетать упоминание своего продукта в свой регулярный контент, говорит о том, что он у вас есть, о его преимуществах, ссылаться на него раскрывая какую-то тему. Как этому научиться – только через постоянный анализ того, как это делают блогеры, у которых есть своя линейка продуктов, которые работают уже долго в своей нише и у которых вы бы и сами что-то купили. Первое время вы должны буквально разбирать по фразам, в первую очередь, видео контент в сторис, в рилс, в эфирах и на видео на Youtube. Как только блогер каким-то образом упомянул о своих услугах или продуктах – останавливайте видео и разбирайте, в каком контексте он это сделал (о чем говорил перед упоминанием), как сделал связку своего повествования с продуктом (буквально – с помощью каких фраз сделал переход). Если бы это была не книга, а марафон или курс, вы бы получили домашнее задание принести 10-20 таких упоминаний. Вы должны делать такие «упражнения» постоянно до тех пор, пока не научитесь самостоятельно продавать не продавая. Давайте приведем несколько примеров, чтобы вы понимали, как это выглядит.

IX

.

Как продвигаться и продавать через инфоповоды. Три категории инфоповодов

Зачем вам нужны инфоповоды? На самом деле ваш блог смотрят исключительно ради инфоповодов, когда вы рассказываете о каких-то событиях, которые вызывают эмоциональный отклик у аудитории. Эмоции и переживания наш мозг запоминает в первую очередь, чего нельзя сказать просто о сухих фактах. Именно поэтому так хорошо «работает» в блоге трансляция аудитории каких-то продающих смыслов в связке с инфоповодами, то есть с освещением каких-то событий, рассказами о каких-то происшествиях, экспериментах, челленджах, новостях.

Прошло время, когда у блогеров в прогревах перед запусками был просто перечень информации, которую надо последовательно выдать аудитории, например: сегодня мне надо донести структуру курса, потом – сегментацию клиентов, далее – то, что я эксперт и вот мои регалии. В настоящий момент это тоже, конечно же, надо доносить, но в связке с инфоповодами.

Сейчас основная валюта не только в соцсетях, а и в онлайн/офлайн пространстве – это внимание людей. И конкурентная борьба происходит именно за внимание аудитории: за то, чтобы смотрели на вас, запоминали вас и эмоционально привязывались к вам, а не к другому эксперту. Но если вы начинаете что-то продавать «в лоб», то у аудитории включается так называемая «баннерная слепота*», когда мозг просто отсекает всю информацию, которую он считывает, как рекламный шум.

(*Понятие «баннерная слепота» берет свое начало из мира размещения рекламы на сайтах, и является давно известным типом пользовательского поведения. Так называется склонность пользователей игнорировать элементы веб-страницы, которые они воспринимают (ошибочно или нет) как рекламу.)

Инфоповоды же помогают блогерам а) привлечь к себе внимание аудитории, б) пробить баннерную слепоту аудитории, то есть преодолеть сопротивление мозга тех, кто смотрит ваш контент. То есть, привлекая к себе внимание аудитории через инфоповоды, вы и удерживаете внимание на себе и доносите нужные вам продающие смыслы (от объяснения преимуществ ваших продуктов и услуг до прямой их продажи).

Три уровня инфоповодов: глобальный уровень; средний уровень (несколько инфоповодов, которые доносят основные смыслы в продажах); уровень ежедневных инфоповодов, которые помогают вам доносить смысл вашего обычного повседневного контента.

Инфоповоды можно и нужно использовать и для запусков, и для регулярной продажи ваших продуктов и услуг. В целом, любые инфоповоды будут играть на руку, включая и личные инфоповоды (потому что именно на них люди подсаживаются). И когда вы будете выстраивать свою идеальную жизнь, из нее, автоматически, эти инфоповоды и будут рождаться. Не забывайте, что на хорошие инфоповоды желательно запускать рекламу (таргет и/или у блогеров).

Далее рассмотрим уровни инфоповода на примере запуска продажи онлайн-курсов.

● Глобальный инфоповод.

Глобальный инфоповод доносит основной смысл запуска, расходится (вирусится) шире, чем медийность блогера, привлекает внимание, хорошо ложится на продажи: задает тон и становится отправной точкой. Например, челлендж «Заработаю 5 млн р на запуске» или «1 млн долларов за месяц», инфоповод, когда блогер сначала разоблачает «инфо-цыган», а потом он же сам и запускает свой курс.