Вот вопросы "почему", на которые вы должны ответить, прежде чем представлять свою компанию.

Почему вопросы

1. Почему она отличается?

2. Почему она нужна сегодня?

3. Почему его еще не изобрели?

4. Почему трудно скопировать вашу идею?

5. Почему именно вы подходите для его создания?

6. Почему кто-то собирается его купить?

7. Почему она достигнет прогнозируемых доходов? (Насколько велик рынок? Сколько людей его купят?)

ЧТОБЫ ЗАСТАВИТЬ ИХ "УВИДЕТЬ", МЕНЬШЕ ЗНАЧИТ БОЛЬШЕ

Организуйте свои мысли и будьте лаконичны. При привлечении капитала план для инвесторов в некотором смысле похож на резюме. Он должен быть кратким и умещаться на одной странице . В нем должны использоваться глаголы действия, подчеркиваться достижения и быть конкретными... без лишних слов.

Удивительно, как люди могут быть лаконичными в резюме, а затем становиться ужасно многословными, когда представляют свой бизнес-план. Если бы это было возможно, многие предприниматели не преминули бы воспользоваться возможностью принести на встречу портативную доску! И как же они любят удивлять людей аббревиатурами и отраслевым жаргоном. Они думают, что цель - показаться умным, в то время как на самом деле нужно, чтобы их поняли.

Вы также хотите использовать такие фразы, как "Позвольте мне нарисовать вам картину" и "Представьте себе один день, если...". Чтобы нарисовать видение, вы хотите зажечь чувства людей, особенно зрение. Вы должны заставить их увидеть и почувствовать.

Лучший способ сделать это - отрепетировать ответы на ключевые вопросы, используя четкие и лаконичные формулировки.

Причина, по которой мы смогли победить, заключается в том, что...

Больше всего клиенты любят нас...

Наша ситуация уникальна, потому что...

Мы быстро растем, потому что...

Именно так я отвечал на эти вопросы, когда создавал свою компанию по оказанию финансовых услуг.

Причина, по которой мы смогли победить, - это...

Демография и маркетинг изменились, а отрасль - нет. Средний страховой агент - это пятидесятисемилетний белый мужчина, которому не по себе от технологий. Наш средний агент - тридцатичетырехлетняя латиноамериканка, выросшая на социальных сетях.

Больше всего клиенты любят нас...

Они видят в нас себя, и мы учитываем их потребности. Мы усовершенствовали наши системы, чтобы заказчику было меньше бумажной волокиты, а сам процесс был простым.

Наша ситуация уникальна, потому что...

Мы ограничили наш продукт страхованием жизни, чтобы эффективнее привлекать клиентов и сократить время и расходы на то, чтобы стать зарабатывающим клиентом. Наши затраты на привлечение клиентов гораздо ниже благодаря тому, что мы используем социальные сети.

Мы быстро растем, потому что...

Наша культура находит отклик у молодых, амбициозных людей, и мы предлагаем путь к финансовой свободе, который достижим и воспроизводим.

Ответьте на эти вопросы и репетируйте до тех пор, пока они не будут скользить с кончика вашего языка. Чем быстрее и четче вы сможете выразить свое видение, тем больше внимания вы привлечете к себе. И поскольку я подготовил вас к лаконичному изложению, давайте перейдем к элеваторной подаче.

ТРИ ЭЛЕМЕНТА ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД ИНВЕСТОРАМИ

Правильная история с правильными примерами приводит людей в восторг. Есть три элемента, которые вы должны закрепить.

1. Четкий и лаконичный вербальный лифтинг (THE HOOK, который привлекает их внимание)

2. 15-слайдовый дек (история, представленная логично и наглядно)

3. Убедительное вербальное повествование (ЭМОЦИЯ, которая отличает вашу историю)

ВАШ ЛИФТ-ПИТЧ - КРЮЧОК

Есть замечательная книга по сценарному мастерству покойного Блейка Снайдера под названием "Спасите кошку". Его советы по составлению теглайна для фильма похожи на советы по составлению делового предложения, только они должны быть еще короче. Представьте, что вы находитесь в компании друзей или супруга и решаете, какой фильм посмотреть. Менее чем за семь секунд описание должно рассказать вам, о чем фильм, и заставить вас посмотреть его. На самом деле, самая большая причина, по которой вы не купите билет, - это то, что вы не знаете, о чем фильм. Если в описании используются такие слова, как "вроде", "как бы" или "похоже", оно уже слишком двусмысленно. Юридический триллер по роману Джона Гришэма с Шайей ЛаБефом и Эммой Стоун в главных ролях. Больше ничего не говорите. Правда, ни слова больше.

Почему же вы думаете, что у людей есть двадцать минут или даже две минуты, чтобы выслушать ваше коммерческое предложение? Это не так, поэтому вы должны зацепить их быстро.

Почему для любого бизнеса важно иметь отличный лифт-питч?

Заставляет сосредоточиться

Быстро расскажет слушателю, кто вы по своей сути

Призывает к ответу

Что входит в покрытие?

Проблема

Решение

Основной отличительный признак

Некоторые статистические данные (цифры)

4 правила для лифт-питчей для вашего бизнеса

1. Понятность. Любой инвестор, партнер или клиент должен быть в состоянии легко понять вашу презентацию - никакой технотарабарщины! Слушателю не нужно напрягаться, чтобы понять его.

Тот, кто не работает в вашей отрасли, должен быть в состоянии понять, о чем идет речь. Никаких "жужжащих" слов, аббревиатур или отраслевого жаргона. Оставьте их для внутренних совещаний.

2. Количественно. Цифры побеждают на рынке, заявляют о ваших продажах и т. д. Не просто концепция. Есть несколько доказательств.

3. Лаконичность. Подача должна уложиться в тридцать секунд.

4. Убедительность. В первых трех пунктах должно быть указано, кто вы, что вы делаете и почему вы побеждаете, причем так, чтобы это было понятно:

Легко воспринимается слушателем!

Слушателю трудно игнорировать!

Еще одна вещь, которую рекомендует Снайдер и которую я разделяю, - постоянно тестировать свою подачу на людях - тех, кого вы знаете, и тех, кого вы не знаете. Стоите в очереди в Starbucks? Идеально! В перерыве между тренировками в спортзале? Еще лучше. Потеете в длинной очереди на американские горки? Заставьте это время считать!

Когда я говорю об этом людям, то получаю два возражения. Первое нелепо, а второе редко бывает обоснованным. Первое заключается в том, что средний человек недостаточно умен, чтобы понять их подачу. Они такие гении, что их подачу могут понять только другие гениальные умы, которые управляют венчурными и частными инвестиционными компаниями. Это все равно что Джеймс Кэмерон считает, что каждый потенциальный кинозритель должен быть доктором кинематографических наук, чтобы понять его фильмы. На самом деле все обстоит с точностью до наоборот. Как я уже говорил выше, практически любой человек должен быть в состоянии понять ваш лифт-питч.

Второе возражение заключается в том, что они не хотят, чтобы их идею украли. Это возражение редко выдерживает критики. Ваша идея, скорее всего, не является революционной. Улучшенные ингредиенты для приготовления пиццы лучшего качества - это не та вещь, которую нужно защищать авторским правом. Именно команда и исполнение, стоящие за этой идеей, делают ее привлекательной для банков. Когда я слышу, что люди не хотят делиться своей идеей, обычно они прячутся за страхом отказа. Суть в том, что если вы хотите привлечь сотрудников, партнеров и инвесторов, вы должны поделиться своим видением. Если его так легко скопировать, это может о чем-то вам говорить.

Чтобы подготовить свой лифт-питч, начните с заполнения пустых мест:

Мое "Лифтовое питч":

Проблема: Проблема, которую мы видим/Что не хватает на рынке/Что расстраивает людей:

______________________________________________

Решение: Наша компания решает эту проблему следующим образом:

______________________________________________

Основная отличительная черта: То, что делает нас уникальными и позволяет нам побеждать, - это: