Его гнев сменился печалью, и в течение тридцати минут слезы не прекращались. Эрни в то время было девятнадцать. У него было четыреста долларов, среднее образование и никаких деловых навыков. У Эрни было все желание, но я сомневался, хватит ли его для участия в соревнованиях.

Ранее в тот же день Ларри представил свой бизнес-план. Он продемонстрировал весь тот лоск и профессионализм, который можно было ожидать от выпускника Калифорнийского университета, работавшего в Northrop Grumman. Его слова были такими же четкими, как и накрахмаленная рубашка. Родители хорошо его воспитали, и если ему когда-нибудь понадобится помощь, они подстрахуют его.

Как и следовало ожидать, бизнес-план Ларри был безупречен. Он был полон таблиц и графиков Excel и четко расписанных целей на год. Когда я попросил его рассказать, почему его бизнес так важен для него, он выглядел смущенным. Когда я спросил Ларри о его врагах, он указал на план, который был переплетен, и сказал: "Все необходимые детали включены в него, сэр". Я всерьез задумался о том, чтобы проверить Ларри на пульс.

План Эрни был беспорядочным, и это еще мягко сказано. В нем не было ни структуры, ни цифр, ни прогнозов. В нем даже не было ни одного пункта. Когда я спросил его о стратегии поиска, Эрни снова сломался. Он сказал, что устал от нищеты и драмы, которые происходят в семье, страдающей алкоголизмом. "Эрни, - сказал я, - я понимаю, через что ты проходишь, но тебе все равно нужен план. Что ты на самом деле хочешь сделать?"

Он не мог найти слов. Я понял, как сильно повлияла на него семейная жизнь, еще до того, как узнал большую часть его истории. Эрни потребовалось несколько минут, чтобы взять себя в руки и заговорить. Наконец ему удалось пробормотать: "Я сделаю все, чтобы не быть бедным".

Если бы Эрни был в зале на презентации Ларри, интересно, стал бы он так смело утверждать, что является номером один. Но я увидел в нем то, что узнал в себе. В отличие от некоторых других бизнес-лидеров, я воспринимал эмоции в позитивном свете.

Если бы вы были на моем месте в то время, с кем бы вы выбрали работать: Эрни или Ларри? Вы не знаете этих двух людей, но вы знаете их типаж. На самом деле они представляют тысячи людей, с которыми я работал на протяжении многих лет. Практически все, кого я встречал - до того, как они превращались в дерзких людей, - относились к одному из двух типов: логика или эмоции. Чтобы их было легче запомнить, Ларри представляет логику, а Эрни - эмоцию.

В 2005 году, когда мы сидели в моем офисе в Гранада-Хиллз, они оба мечтали об успехе в предпринимательстве.

Основываясь на том, что вы знаете об этих двух парнях, на кого бы вы поставили, чтобы добиться успеха в достижении своих целей, будь то похудение, открытие бизнеса или продвижение по карьерной лестнице в компании?

Ваш ответ на эти вопросы многое о вас расскажет. Если вы больше думаете головой, вы поставите на Ларри. Если в вас больше сердца, то вы поставите на Эрни.

За два десятилетия я понял, что ни Ларри, ни Эрни не смогут добиться поставленных целей. Логики правы, полагая, что Эрни не сможет оставаться организованным достаточно долго, чтобы выполнить работу, а тем более привлечь капитал. Эмоциональные люди правы, задаваясь вопросом, что будет поддерживать мотивацию Ларри. Если вы думаете так же, как и я, вы должны спросить Эрни: "Если вы определили бедность как своего врага и так решительно настроены победить ее, почему у вас нет плана?"

Вот тут-то и становится интересно. Вы можете подумать, что Эрни имеет преимущество, потому что ему есть за что играть. Он более мотивирован, потому что ему это нужнее. На первый взгляд, вы правы. Но что я выяснил, проведя тысячи планов с людьми, так это то, что Ларри может найти причину, чтобы хотеть этого больше. У каждого из нас есть сердце. У каждого из нас есть раны и мечты, которые вызывают у нас эмоции. Большинство людей в бизнесе приучены к тому, что туда нельзя соваться. Некоторые из них стараются избегать эмоций, чтобы оставаться в центре внимания. Другие пережили столько душевной боли, что сосредоточились на защите себя от боли.

Вы, наверное, догадываетесь, какой вопрос я задаю, который вызывает у людей наибольшие эмоции. Кто ваши враги? Если они не отвечают сразу, я спрашиваю, кто их ненавистники, кто сомневался в них или стоял на их пути, и кому они должны доказать, что они не правы. Часто я получаю пустые взгляды. Если я копну чуть глубже (я буду сидеть в тишине столько, сколько нужно - никогда не стоит недооценивать силу тишины), ответ обычно приходит. Эмоции, которые были заперты в бутылке, выплескиваются наружу. Может быть, у Ларри до сих пор остались шрамы от того, что на уроках физкультуры над ним смеялись за то, что он был пухлым ребенком, не умеющим лазать по канату. Может быть, учитель физкультуры преследует его во снах. Это может быть старый босс, его более успешный друг или член семьи, который вызывает у него эмоции. Прежде чем двигаться вперед, мы должны узнать врага.

ЧТО ВАЖНЕЕ: ОПЫТ ИЛИ ДРАЙВ?

Давайте продолжим сравнивать эмоциональных и логичных людей. Вы бы поставили на отточенного продавца, прошедшего обучение в Oracle и имеющего большие сбережения, или на новичка без навыков, которому нужна эта продажа, чтобы прокормить семью?

Вы бы поставили на отчаявшегося системного инженера, задолжавшего букмекеру, или на счастливого, опытного инженера, который закончит работу над вашим новым приложением в сжатые сроки?

Вы бы поставили на более опытную и лучше подготовленную команду или на команду, которая одержима? Под словом "одержимая" я имею в виду то, что они могут быть одержимы, оплакивать потерю игрока или испытывать глубокое чувство гордости.

Надеюсь, вы хотите сказать: "Хватит приводить примеры сравнения логики с эмоциями, Пэт. Почему не может быть и того, и другого?"

Ваш бизнес-план должен быть не только эмоциональным, но и логичным. Именно поэтому я хочу, чтобы вы увидели, какой стороне вы отдаете предпочтение и где вам нужно совершенствоваться. Если вы руководствуетесь только логикой, то, скорее всего, вам нелегко вдохновлять людей. Используя мой подход, вы поймете, что нужно изменить, чтобы добиться этого. Если вы только эмоциональны, то вам сложно разрабатывать системы и быть организованным. Именно поэтому вам будет полезна структура методического плана.

Не стоит забывать и еще об одной вещи. Как бы я ни ценил эмоции, у них есть и обратная сторона. Человек, готовый сделать все, чтобы победить, часто делает все, чтобы победить, - в том числе нарушает законы (и конечности). Если он работает с вами в качестве сотрудника, подрядчика или поставщика, он может поставить ваш бизнес под угрозу. Это еще одно напоминание о том, что вы ищете правильные эмоции, как в других, так и в себе, для подпитки своего плана.

Прежде чем мы продолжим, важно прояснить, чем не являются эмоции и что они представляют собой в контексте бизнес-планирования.

Эмоции не бывают импульсивными, иррациональными, мелодраматичными, темпераментными или вспыльчивыми.

Эмоции - это страсть, одержимость, маниакальность, неустанность, сила и целеустремленность.

Слова для обозначения эмоций не описывают людей, которые выбрали не того врага. Список слов для обозначения эмоций описывает дерзких немногих, которые становятся неудержимыми.

Недостающее звено в бизнес-планировании, а также во время деловых встреч, презентаций, питчей и рекрутинга - это интеграция эмоций и логики.

Я уже звучу как заезженная пластинка? Хорошо. За десятилетия руководства людьми и совершения большего количества ошибок, чем хотелось бы, я понял, что повторение - это ключ к успеху. Поскольку большинству из нас так глубоко вбито в голову разделять эмоции и логику, я буду продолжать подчеркивать, что план должен двигать вами. И он должен точно указывать вам, какие рычаги и когда нужно нажимать.

Практически каждый бизнес-план, написанный Ларри или Эрни, проваливается. Одного или другого недостаточно.