Как вы думаете, почему продавцы подержанных автомобилей постоянно подталкивают вас к покупке именно сегодня? Потому что если бы вы изучили конкурентов, то нашли бы лучшую цену. А если вы перейдете на следующий уровень и попросите сделать несколько предложений, то сможете натравить каждого дилера друг на друга. Таким образом, вы получаете контроль над ситуацией и заключаете лучшую сделку. А когда вы перестаете это делать, особенно с юристами и консультантами, то в итоге теряете много денег.
На мастермайнде, который я вел, я разговаривал с предпринимателем, которому постоянно звонили частные инвестиционные компании, желающие вложить в него капитал. Его солнечный бизнес приносил 70 миллионов долларов в год, а EBITDA (прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации, то есть "итоговая цифра", которую хотят знать большинство инвесторов) составляла 10 миллионов долларов. Неудивительно, что частные инвестиционные компании хотели заполучить его долю. Я спросил: "Вы когда-нибудь раньше привлекали деньги?"
Он сказал мне "нет". Все это было для него чуждо. Я предупредил его, что, хотя компании ухаживают за ним, пройдет совсем немного времени, и они начнут запугивать его невыгодными условиями. Они потребуют как можно больше акций и придумают еще больше способов контролировать его. Ключевое слово - контроль. Будь то требование войти в совет директоров или переиграть его с помощью пунктов соглашения, он столкнется со стервятниками, которые представят себя как союзники.
Отбиваться нужно было знаниями, а именно исследованием о конкурентах в этой сфере. Я посоветовал ему зайти в Интернет и выяснить, за сколько были проданы последние десять солнечных компаний. Затем посмотреть, кто продавал/совершал сделки, и кто их покупал.
Если вы обнаружили, что ваш бизнес находится в похожей ситуации, легко найти компанию, которая представляет интересы продавца. Скорее всего, это крупная компания вроде Goldman Sachs, UBS или JPMorgan Chase. Позвоните этим инвестиционным банкирам. Вот сценарий: "Это Джон Доу? Отлично. Я заметил, что вы продали XYX за $X. Я управляю компанией по производству солнечных батарей. Наш доход составляет $X, а EBITDA - $Y. Я вхожу в список Inc. 5000. Ко мне обращаются другие покупатели и инвесторы. Прежде чем принять решение о сотрудничестве с одним из них, я решил, что лучше провести собственное исследование и узнать, что скажет рынок. Что интересует инвесторов сегодня? Что для них важно? Что они ценят больше всего? Только ли EBITDA? Технологии? Рынки, на которых еще нет других компаний? Как выглядит рыночная картина? Занимаетесь ли вы подобными сделками? Какова ваша структура вознаграждения?"
Затем позвоните как минимум трем другим инвестиционным банкирам. Как я опережал людей, когда продавал абонементы в спортзал, благодаря проведенному исследованию, так и вы получите такое же преимущество. "Интересно, что вы так говорите. Я только что разговаривал с Джоном из Goldman. Именно они продавали ABC. Они сказали мне, что их структура - это точка-точка".
Теперь они знают, что вы сделали домашнее задание, и им придется стать более конкурентоспособными. Вы добьетесь от своих инвесторов лучшей сделки и сможете договориться о лучших условиях, если узнаете, что изучаете их конкурентов.
Планируя предстоящий год, проведите ревизию всех своих расходов. Убедитесь, что на все, что превышает 1000 долларов, вы получаете как минимум два предложения. Если расходы превышают 5 000 долларов, сделайте три предложения, а если превышают 25 000 долларов - четыре предложения. Это особенно важно для всех поставщиков услуг, таких как IT-консультанты, страховые компании и адвокаты. Расскажите им, что именно вы делаете. Вы быстро поймете, что их цены меняются, когда они узнают, что вы покупаете их конкурентов.
ПОСТОЯННО НАХОДИТЬ НОВЫХ ВРАГОВ
Сейчас вы, наверное, думаете, что я жестокосердный. И если вы психолог-конкурент, вам это понравится. Вы не найдете этого ни в одной другой книге. Это не "Куриный суп для души". Если вы можете нанять врага, который вызывает у вас эмоции, мне жаль этого врага!
Враги - это решение проблемы лени. Я гарантирую вам, что если у вас есть правильные враги, которые вызывают правильные эмоции, вы не сможете лениться. Как долго вы позволили бы кому-то оскорблять вашу жену у вас на глазах, прежде чем отреагировать? Вам нужна неделя? Месяц? А если вы устали в этот момент? Остановит ли это вас от принятия мер?
Я никогда не перестаю искать людей, которые меня доводят. Каждый год я определяю как минимум одного конкретного врага. У меня на несколько дней хватит историй о врагах, которые меня мотивировали:
Администратор государственной больницы, которая пристыдила меня, когда заболел мой отец. Она не пришла к отцу, когда он нуждался в ней после очередного сердечного приступа.
Компания, которая не прислушивалась к моим предложениям и, по сути, сказала мне "заткнись и продавай".
Компания, которая подала на меня в суд, когда я открыл свою собственную компанию.
Моя школьная консультантка, мисс К., которая сказала: "Мне жаль твоих родителей. Если бы я была вашим родителем, у меня бы тоже случился сердечный приступ. Ты оказываешь на них сильное давление".
Позвольте напомнить вам, что все мои истории - это повод задуматься о собственной жизни. Потратьте время на то, чтобы вспомнить хотя бы трех врагов в своей жизни. Я не хочу, чтобы вы были зрителем в этом процессе.
Когда мне было двадцать пять, я почувствовал, что двигаюсь в правильном направлении. После того как мой отец был посрамлен на вечеринке в канун Рождества, я использовал топливо, полученное от этого врага, чтобы набраться знаний и набраться сил. После того как мой автомобиль Expedition был конфискован, я ездил на Ford Focus без стеклоподъемников. Когда я начал зарабатывать деньги, я уже не тонул в долгах и не беспокоился о том, как оплатить счета. Я был достаточно успешен, чтобы немного расслабиться. Не быть без гроша в кармане было приятно, но я также понимал, что мне стало слишком комфортно. Судя по последнему кварталу года, я достиг плато. Не было ничего, что указывало бы на то, что следующий год будет лучше.
Как я и советую вам, мне пришлось выбрать нового врага. Те мужчины на вечеринке больше не раздражали меня. Рана, которая когда-то была такой незаживающей, почти закрылась. Тогда я поняла, что мне нужен новый враг. Назовем его Гарри. Он был прямым конкурентом фирмы, в которой я работал.
Гарри был известен своей неучтивостью, и мне не нравилось, как он разговаривал с людьми, которые ему подчинялись. Здесь можно заметить две тенденции. Во-первых, мне не нравятся задиры, которые злоупотребляют властью. Во-вторых, как вы видели на примере мужчин, которые унижали моего отца на вечеринке в канун Рождества, я территориален. Я не выношу людей, которые оскорбляют мою семью и коллег.
Гарри был одним из самых высокооплачиваемых в моей отрасли, у него была красивая жена, и он зарабатывал большие деньги как мотивационный оратор. Иногда Бог ставит перед вами Голиафа, чтобы пробудить в вас Давида. Когда мой Голиаф не появился, я отправился на его поиски.
Я узнал о большой конвенции в Фениксе, где выступал Гарри. Я сел в свой Ford Focus и проехал шесть часов по пустыне, чтобы услышать, что он скажет. Гарри, возможно, и знал, кто я такой, но он не считал, что я в его лиге. Тогда я был слишком большим любителем, чтобы стать достойным соперником. То, что мне показалось, будто Гарри меня не уважает, было лишь моим упрямством. Примите это как назидание: вашему врагу даже не обязательно знать, что он ваш враг.
Гарри зарабатывал 2 миллиона долларов в год и жил в доме стоимостью 4 миллиона долларов. Его речь была больной. Он умел использовать эмоции, чтобы продать мечту, и был достаточно подробен, чтобы наметить логический путь. Он не был миллионером случайно. Поэтому, конечно, все целовали задницу этого парня. После выступления я пробился сквозь группу людей, пока не оказался с ним лицом к лицу, и, словно одержимый, сказал ему: "Я собираюсь построить бизнес в десять раз больше твоего, и ты никогда не сможешь конкурировать со мной на моем уровне".
