Можешь сделать для себя карточки основных позиций, как в детской игре. На одной стороне будет изображена шина, а на другой название модели и возможные типоразмеры. С этими карточками сможешь тренироваться и дома с детьми, и на работе. Весело и эффективно!
Кстати о карточках, матчасти и прочем. Видишь, вон тот парень, который постоянно громко говорит с кем-то по телефону? Это Артем. Он пришел из продажи масел и первое время вообще отказывался уделять время матчасти и даже почти уволился из-за этого. Ну, не из-за матчасти, само собой, а потому что не получалось никак продавать много, как он привык у себя в маслах. Вроде и встречи назначал, и общался постоянно с клиентами, а результат так себе.
Любой механик у «конечника» ему пару вопросов задаст и все понимает, а точнее сказать, ничего не понимает. Слабоват в знании, а это бросается в глаза, что уж тут говорить. И ведь можно в открытую сознаваться, что работаешь недавно и всего пока не знаешь, но нет. Он пытался делать хорошую мину при плохой игре, а проще говоря, показывал, что типа все знает, что не понравится ни одному человеку. В общем, наш Артем пытался на своих знаниях по маслам вылезать, но редко получалось, так как механику нужно на понятном языке объяснять сложные для него вещи по использованию шин в предприятии.
Например, может быть такое, что механик клиента где-то в интернете насмотрится всякого и думает, что норма слойности – это самый важный параметр для «карьерки». А то, что такой маркировки вообще не предусмотрено на шине ЦМК, ему невдомек. Ну Артем и верил во все подобные сказки, потому что ответить нечего было, не было понимания азов, без которых менеджер не может работать долго и эффективно.
Потом сам уже почувствовал неладное, свою гордость определил куда подальше и обратился к РОПу за помощью. Да тут пару звонков Артема достаточно было послушать – и все ясно стало. Не хватает самых стартовых знаний – вот и все. И потом его как будто прорвало и так увлекло изучение самой разной информации про шины, что до сих пор остановиться не может. Постоянно всякие исследования ищет (и не где-то в отзывах от дяди Пети, а на Google Scholar, ResearhGate или ЯндексКью), ГОСТы все назубок знает и даже хотел на эксперта по рекламации выучиться, но вовремя опомнился, что продавать ему нравится больше, чем изучать, как там выглядит каркас или бортовое кольцо у взорванной шины на пыльном складе. Эти экспертные знания теперь помогают не только ему, а еще и остальным менеджерам, которым часто проще спросить у Артема и быстро получить ответ, чем копаться и искать что-то самим. Пользуются его добротой, но вообще-то сами должны все знать и применять в работе. Наступит день, когда Артему надоест и он никому ничего не скажет или вообще перейдет на другую должность. Вот тогда и будет веселье всем остальным. Поэтому не надо рассчитывать на кого-то со стороны. Учись сам, ведь знания останутся в твоей голове и ты сможешь использовать их всегда.
В общем, пока ты обживаешься на рабочем месте, самым лучшим твоим занятием будет брать пример с Артема, но только не жди полгода, как он, а начинай делать это как можно скорее, чтобы клиенты не так сильно офигевали от твоих ляпов в разговорах с ними:) Кстати, к этому будь сразу готов как к неизбежности и как к данности.
Клиент точно охренеет от твоих первых звонков, и это происходит всегда и абсолютно с каждым менеджером. Если кто-то говорит тебе, что у него такого не было, он тупо врет. У всех был тот, кто послал на три веселых буквы, кто бросил трубку или кто истошно орал с призывами не звонить ему больше НИКОГДА:) Самое занятное, что зачастую именно эти люди становятся потом хорошими клиентами.
ОК, вроде тут у тебя все работает, пойдем знакомиться с РОПом. Да не парься, что значит «он может быть занят»? Конечно, он занят! Он всегда занят, работа у него такая. Но ты и есть его работа, поэтому все норм, расслабься. Слушай, если ты будешь втихомолку сидеть со своими проблемами и не обращаться к РОПу за их решением, потому что тот занят, то у тебя ничего не получится. Решение твоих сложностей – это его главная задача, и от твоих продаж зависит и его зарплата, будь уверен. Конечно, если ты сидишь где-то потихоньку в уголочке и делаешь 20–30 % прибыли всего отдела, то сиди себе на здоровье:) Возможно, в этом случае к тебе даже личного охранника приставят!
А если так не получается, то будь любезен обращаться к РОПу за решением своих проблем. Отгрузил в отсрочку, и теперь клиент в ПДЗ, а ты не знаешь, что делать? Иди к РОПу. Не знаешь, как составить план продаж на предстоящий месяц? Иди к РОПу. Не знаешь, что предложить клиенту КФХ, чтобы продолжить с ним диалог? Иди к РОПу.
Самый короткий путь к решению твоих вопросов – это РОП. Запомни это. Но если РОП чего-то не знает, найди того, кто знает, или найди информацию, которая поможет тебе узнать то, что ты хотел. Да, тебе иногда могут помочь и Артем, и Соня, и Алексей, и даже Егор, если он будет в настроении, но это не их дело, так как у них тоже есть своя работа и свои задачи от руководства, о которых ты можешь и не догадываться. Поэтому «на других надейся, а сам не плошай». Это лучшая стратегия в развитии твоих навыков как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. Чем больше вопросов задает менеджер, тем лучше. Это явный показатель активной работы и интереса. В противном случае у любого руководителя возникают вопросы.
У нас когда-то работал Тарас. Он постоянно жестко тупил и всегда ссылался на то, что ему что-то не пояснили или не показали, даже в самых простых вещах вроде выставления счета или в элементарных азах маркировки на шине – типа что такое «R» или «Tubeless» в обозначении типоразмера. Хотя ему все показывали, и не раз, он искренне верил в то, что за него все должны знать другие и делать тоже должны другие. Все, кроме получения зарплаты, естественно. Конечно, его уволили…
Давай знакомиться, это наш РОП – Александр. В зависимости от того, как ты с ним сработаешься, он сам скажет тебе, как можно к нему обращаться. Кто-то называет его Сашей, а кто-то и Александром Сергеевичем. Но рекомендую тебе всегда обращаться к старшему по должности по имени и отчеству, но только без иронии, как делают иногда. Иронию всегда видно, а за ней уже видно и твое отношение к человеку.
Кстати, если уж вспомнили про отношение, то самое главное, что поможет тебе у нас, – это отношение к работе. Его ценит не только Александр Сергеевич, но и собственник компании. И, думаю, не ошибусь, если скажу, что любой собственник и руководитель будут ценить именно это в работе любого сотрудника своей компании. И если ты думаешь, что «отношение к работе» – это что-то абстрактное и метафорическое, то все совсем не так. Это вполне конкретные действия, из которых и складывается то самое отношение к работе, про которое я тебе говорю.
Вот представь, что ты пришел утром в свой офис и видишь, что на полах разлита вода, в углу валяется скомканная тряпка, а прямо перед твоим столом стоит ведро с грязной водой. Наверное, сразу будет понятно: или что-то случилось с уборщицей в процессе уборки, или она просто забила на свою работу. Вот тебе и первый наглядный пример отношения к работе.
Так же наглядно и моментально бросится в глаза пример отношения к работе работников склада. Если на складе черт ногу сломит, все шины разбросаны по разным углам, свалены в кучи и везде валяется мусор, это один вариант отношения. А при другом отношении на складе будет чистота, шины в стопках и разобраны по моделям с понятной и объяснимой логикой (возможно, даже подписаны мелом или на табличках), и на таком складе даже НЕ кладовщик сможет найти нужный товар при необходимости. Вот тебе и второй наглядный пример.
Если же ты думаешь, что работа менеджера по продажам неосязаемая и сложно увидеть это самое «отношение», то ты заблуждаешься, и вот тебе несколько (но не полный список) тех самых действий, которые вполне осязаемы:
