Описанное в этой книге предназначено для начинающих менеджеров по продажам в шинных компаниях, а именно для тех, кому посчастливилось работать в оптовом (корпоративном) отделе. К начинающим я также отношу и тех ребят, кто никогда не работали с этой группой товаров, хотя и имеют свой опыт продаж в других компаниях. Вам, безусловно, будет проще, но без знания азов этого бизнеса показать результаты в краткосрочной перспективе будет гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд. Со своей стороны гарантирую, что в этой серии будут собраны самые необходимые практические знания, критически важные для успешной работы в этом бизнесе и с теми клиентами, которым собираетесь продавать вы и компания.

Текст в этой книге написан от лица вашего коллеги, который встречает вас на новой должности и рассказывает, как все устроено в отделе продаж, описывает суть работы менеджера, поясняет технические моменты и говорит на языке тех, кто уже давно работают и все понимают в этой работе.

Все, о чем рассказано в книге, обязательно встретится в работе менеджера отдела продаж, а терминология по маркировке, процессам и другие сленговые понятия выделены жирным шрифтом.

Маркировка – условные обозначения на шине, которые…

Жирный шрифт – это шрифт с нарушением обмена веществ (шутка).

В конце книги есть разговорник шинника, в котором также жирным шрифтом будет написано пояснение этих терминов (выше пример) или дана расшифровка технических понятий для того, чтобы в процессе чтения понимать суть описанного и сразу улавливать контекст, в котором может быть использовано то или иное выражение или термин, а также для удобного возвращения к терминам в процессе работы.

Книгу можно использовать и как справочник в ежедневной работе, так как в ней собраны самые частые случаи и необходимая для работы терминология или сленг.

Приятного чтения и быстрого старта продаж!

Приветствую тебя в отделе продаж шинной компании N, коллега, и давай-ка посмотрим, как тут все устроено, чтобы не было никаких сюрпризов в дальнейшем и ты сразу снял очки любого цвета, кроме прозрачных.

Тут у нас твои коллеги – менеджеры по продажам, а вон тот, очень важный, – это Егор, продает больше всех, хотя и сидит всего на нескольких крупных клиентах, которые ему от прежних ребят достались, зато пафоса столько, как будто он сам их всех привел в компанию. Между нами говоря, их могла бы обслуживать даже Соня, хотя и работает в компании меньше Егора в десять раз и раз в пять меньше зарабатывает. Ну да ладно, с ними потом познакомишься получше, а пока размещайся за своим рабочим столом.

Кстати, очень рекомендую тебе помыть его, привести в порядок и все из него выкинуть, даже не разбираясь во всех этих бумажках, но если ты очень ответственный, то можешь отдать всю эту кучу оператору Рите. Да-да, вон той суетливой девушке, которая постоянно что-то оформляет в своем компьютере. И познакомься с ней сразу как раз, она тебе еще не раз поможет оформить или договор, или спецификацию какую-нибудь здоровенную, в общем, точно обратишься к ней. Главное, под горячую руку не попадайся в конце квартала:) Ее в это время бухгалтерия одолевает по полной программе, и поэтому от Риты в это время может прилетать тоже по полной программе.

Сейчас, погоди, принесу новую мышку – и подключим твой комп. Тэ-э-эк, вуаля, вроде работает. Про набор офисных программ ничего не объясняю, ты и сам все знаешь. Excel – твой первый помощник каждый день, и поэтому хорошо, что ты в нем ориентируешься. Соня, например, поначалу вообще не знала, как с ним работать, а потом и аналитику своих продаж делать начала, и потенциалы клиентов считать, и даже сама начала предлагать и составлять лоты из нескольких позиций. Но вообще это не предел и в нем еще много чего полезного есть. На YouTube куча роликов по этой теме от самых простых операций до ВПР и прочего. В общем, туда можешь смело нырять и изучать в свободное от работы время, этот навык пригодится везде, где бы ты ни работал. Главное, не лениться и разбираться, а иначе можно так и считать на калькуляторе с листочком, как Егор. Не признает развитие и технологии, увы…

Давай же, запускайся… Ага, готово! Не обращай внимание, 1С-ка сначала долго запускается на этом компе, но не переживай, хорошо себя покажешь – и комп обновят, сто процентов. Если ты зарабатываешь для компании, то в тебя вкладывают, как правило. Ты говорил, что работал в 1С до этого, но не помню, какая у тебя была, поэтому придется освоиться с местной. Самое важное – понимать логику работы с этими программами, а нюансов наполнения в каждой очень много. Но тебе очень повезло, что наша номенклатура не измеряется десятками тысяч разных наименований. Все гораздо проще, и дальше подробнее об этом узнаешь.

Помни, что в 1С твое необдуманное действие может парализовать работу всего отдела или как минимум насолить другому твоему коллеге. Например, Алексею, который продает довольно много и стабильно. Ты не смотри, что он такой тихоня и вроде ничего не делает, просто его тема – это тендерные поставки и общаться с техническими заданиями ему гораздо приятнее, чем с нами. Так вот, если нечаянно продашь какую-то шину, которую он держит в резерве под условный «СибНефтьТрансБурЧто-тоТам», то узришь Лешу в праведном гневе и пожалеешь, что оторвал его от таких любимых расценок для участия в электронном аукционе и прочих дел тендерного специалиста. А еще Леша настолько сильно въехал в тему тендеров, что без труда считает заранее стоимости самых сложных логистических маршрутов и может вспомнить, сколько стоит отвезти 3 куба в Лабытнанги, например. Видишь, ты даже не знаешь, что это такое, а даже там нужны шины периодически:)

Чтобы скорее освоиться в нашей программе, крайне рекомендую тебе как можно скорее узнать, чего конкретно точно не стоит делать в 1С-ке, а пока попробуй сам набить пару-тройку счетов на оплату с самым разным ассортиментом из разных номенклатурных групп для пробы. Выставлять счета нужно будет каждый день, и высокая скорость работы с ними позволит зарабатывать больше, так как ты сможешь делать это быстро, а такое наши клиенты ценят. Поверь, клиенты не любят тормозящих менеджеров, а скорость можно отработать количеством повторений, ведь это механический процесс.

Еще раз повторю, этот навык можно отточить ТОЛЬКО максимальным количеством повторений, и никаких других вариантов тут нет. Ты можешь спрашивать у коллег десяток разных счетов каждый день и тренироваться снова и снова. Сам не заметишь, как увеличится скорость твоей работы с ними после одной недели таких тренировок. Не веришь? Засеки время самого первого счета и через неделю снова набери его же. Разница будет ощутимой. Главное, не сиди и не жди, что на тебя сейчас набросятся семь нянек и начнут подтирать со всех сторон, а может быть, даже жевать за тебя и кормить с ложечки. Не будешь шевелиться сам – ничего не произойдет ни у нас, ни где бы то ни было. Очень надеюсь, что ты взрослый человек и понимаешь это, но напомнить нелишне, думаю:)

Конечно, вся наша номенклатура в целом и позиции в отдельности выглядят для тебя пока как бездумный набор буквенно-цифровых обозначений, которые ничего не значат, и ты не понимаешь ничего из того, что видишь. Но в скором времени ты начнешь по одному только типоразмеру и маркировке отличать шину ЦМК от комбинированной, не говоря уже об определении оси применения шин и производителя по названию модели шины. Важно понимать, что это необходимость, без которой эффективно работать не получится, и нужно как можно скорее начать разбираться в ней.