Если кто не знает, то физиогномика – это метод чтения людей по лицу. После изучения этой науки вы сможете по фотографии узнать, что за человек ваш будущий оппонент, как с ним разговаривать и к чему быть готовым. Это умение очень помогает в переговорах. Итак, ниже приведу наблюдения и рекомендации милого Александра.

1. Человек, у которого близко посажены брови, любит плотные дела. Не нужно ему долго растягивать мысль, нужно быстро и коротко изложить.

2. Если прямые брови, то такой любит факты и точную информацию. Ему не надо ярких презентаций. Только графики и цифры.

3. Короткая бровь (размером с глаз). Значит, любит сделки короткого цикла, не на пять лет план.

4. Маленькое расстояние между бровью и глазом (зачастую нависающее веко). Это быстрая скорость принятия решения.

5. Брови домиком, острые вершинки. Таким важен тотальный контроль, чтобы каждый шаг с ними согласовывали. В противном случае займутся саботажем. Тогда полезно сказать: «Хорошо, давайте остановимся и обсудим заново, как будет все происходить. И только после этого продолжим работать».

6. Лоб сильно скошен (смотреть профиль). Эти люди не эмпатичные, на эмоции давить бессмысленно. Им нужно говорить сухо, по делу.

7. Очень овальные брови. Таким нужны эмоции, перчинка. Добавляйте во время разговора в голос экспрессию, меняйте тональность, то убыстряйте, то замедляйте речь.

8. Женщины часто моделируют форму бровей. В этом случае исправленному верить. Если она нарисовала себе овальную бровь, то значит, хочет казаться яркой, легкой, эмоциональной. И наоборот, если нарисовала острые вершинки, то хочет все контролировать. Поддержите ее в этом и вам воздастся.

9. Маленькое ухо – от подбородка до макушки поместится примерно четыре раза. С такими нужно вести переговоры с обрывками. Если говорить без перерыва, то человек будет отключаться, входить в транс. Можно использовать упражнение «1, 2, 3». Ты говоришь как обычно, но при этом через каждые три – четыре слова считаешь до трех (раз, два, три). Естественно, про себя. Таким образом получается более замедленная речь. Это не значит, что оппонент с маленькими ушами тормозит. Просто он очень остро воспринимает информацию, внимательно слушает, но недолго. Поэтому с такими людьми все самое важно говорим в начале переговоров. Пока они не отключились.

10. Большие уши. Ухо помещается от макушки до подбородка три – три с половиной раза. Здесь, наоборот, нужно разгоняться. Важную информацию ему в начале никогда нельзя говорить. Сперва про погоду, правительство и т. п., а потом уже к сути.

11. Длина носа относительно длины бровей говорит о величине амбиций. Если длина носа, от переносицы до кончика, меньше брови, то амбиции занижены. Если нос длиннее брови, то завышены. Это важно учитывать, когда ставите цели перед человеком. У собеседника с завышенными амбициями маленькая цель не будет вызывать интереса. А у собеседника с заниженными большая цель может вызвать страх.

12. Скулы низко опущены и ярко выражены, прямой подбородок (анализирует меня). Это называется «генеральская челюсть», любит покомандовать. Прямой подбородок говорит о том, что человек прямолинейный.

13. Вперед уходящий подбородок (анализирует меня). Человек острый на словцо.

14. Высоко задранные скулы, острый торчащий подбородок. Идеальный лжец. С ними переговоры никогда не пойдут по прямой. Он будет вихлять, использовать, запутывать.

15. Маленький ротик – уголки рта на уровне ноздрей. Эти люди предпочитают индивидуальные беседы. Они очень будут сдержаны на людях.

16. Широкий рот. Обладателю такого нужна публика. Берите с собой на переговоры пару коллег.

17. Есть еще такой лайфхак с ладонью. Если в форму ладони (без учета пальцев) вписывается квадрат, то этот человек вначале делает, потом думает, потом снова делает. Если вписывается прямоугольник, то такой человек вначале думает, потом делает, потом снова думает. Т. о., будьте готовы при переговорах, что «прямоугольноладонный» не сразу примет решение. Ему нужно время на то, чтобы все взвесить. «Квадратноладонные» же легки на подъем: ввяжемся в «драку», а потом посмотрим.

Очень важный момент при чтении: если параметр не попадает в десятку, то мы его не учитываем. Ищите то, что является явной характеристикой. Средние показатели (рот, нос, уши) не учитываем. Никогда не читайте один параметр, важна связка между несколькими.

Дальше Александр рассказал, как понять, врет ли человек на переговорах.

У нас три канала, по которым можно отследить ложь. Первый – вербальный. Оговорки, слова-прилипалы, остановки, заминки, вытягивающие слова. Когда человек начинает врать, ему нужно выбить себе время на то, чтобы придумать ложь дальше. Второй – эмоции. Здесь сложнее, так как нужно научиться вначале видеть семь базовых эмоций, чтобы выявить несоответствие. Если, к примеру, человек рассказывает радостную историю, а у самого уголки губ направлены вниз. Или улыбается, но под губой образуется ямочка, как бы печальная улыбка. Или потухшие глаза, отсутствуют утиные лапки. Значит, это ненастоящая эмоция радости. Такие несоответствия нужно вовремя видеть и задавать уточняющие вопросы именно в этот момент. Третий канал – жестикуляция. Ее будет или очень много, или не будет вообще, если человек врет. Бывает, человек говорит что-то утвердительное, а жест, наоборот, отрицающий. Ну так вот, у нас три канала, и когда человек спонтанно врет, то он контролирует один канал из трех. То есть если ваш оппонент застыл в одной позе, не жестикулирует, то он контролирует жесты. Значит, ищем речевые оговорки и несоответствие по эмоциям. Если, наоборот, человек с безэмоциональным лицом, то следим за жестами и словами. Это когда спонтанная ложь, но если речь идет о переговорах, к которым готовятся, то здесь контролируется уже два канала из трех.

Есть так называемый трюк со штукатуркой. Это когда собеседник перенасыщает рассказ мелкими подробностями, типа какой был свет в комнате в тот момент, какого цвета стояла тумбочка. Для вас это знак, что он фантазирует.

Физиогномика – это тонкая, но очень увлекательная наука. Советую прочесть книгу Александра и практиковаться по ней. И не читайте других, пока не разберетесь в себе.

Как большинству половозрелых девчин России (и не только) фамилия Путин будоражит фантазию, так же женскую часть предпринимательского общества будоражит фамилия Верютин. Его рекомендации нельзя было не упомянуть в главе по переговорам. Потому что Алексей Верютин – миллионер, эксперт по созданию внеконкурентного предложения и НЛП-тренер. Вот его основные рекомендации.

1. В переговорах win-win важен доброжелательный внутренний настрой. Если вы задумали обобрать человека, отжать у него что-то, то он это все равно поймет по метасообщениям. А если я, общаясь с вами, думаю, как сделать наш общий продукт более успешным, то это вы тоже почувствуете.

2. Техники НЛП, безусловно, отлично работают, но если вы стремитесь к экологичности сделки, человека нужно воспринимать как партнера, а не оппонента.

3. Если вы идете на переговоры с одной целью – отжать себе, а на партнера наплевать, то такие переговоры в долгосрочной перспективе обречены на провал.

4. Важнейший навык переговорщика – уметь видеть, что нужно твоему партнеру, и создавать для него такую ценность.

Вот так весьма сумбурно я пересказала рекомендации четырех сильнейших экспертов по переговорам. Теперь вы знаете много теории, но в этом деле главное – практика. Поэтому вперед, применять.

Что отличает бизнес от самозанятости? Наличие персонала, работающего на вас. Каким бы универсальным солдатом вы ни были, рано или поздно столкнетесь с необходимостью делегировать свои обязанности, чтобы расти. От того, насколько хороши ваши кадры, зависит успех бизнеса или его неуспех. Подбор качественных кадров – всегда головная боль. Я надеюсь, эта глава станет для вас таблеткой от такой боли. Также полезные рекомендации по набору персонала рассмотрены в параграфе 4.1. «Найм менеджеров по продажам». Основой для этой главы послужило интервью с Аллой Лукавенко – HR-экспертом с 20‑летним практическим опытом в подборе персонала. Ниже пойдут ее советы в моей интерпретации.