Современная торговля включает в себя и новые модели обслуживания покупателей и новые виды, например, интернет-торговля.

Таким образом, на сегодняшний день можно наблюдать развитие торговли в разных направлениях, которые сложились исторически.

Анализируя внутреннюю торговлю в России, рассмотрим также условные четыре больших исторических этапа и появление нового пятого.

Первый этап – торговля на Руси. Первые упоминания относятся к VIII в. Центром всей экономической жизни становится Киев. Вся торговля на Руси носила ярмарочный характер и главным торговым днем считалась пятница, когда на главной площади города открывался рынок. Начиная уже с IX в., каждый город в Киевской Руси представлял собой отдельное княжество, у каждого были свои рынки, внутренняя и образовавшаяся внешняя торговля, которой занимались купцы. После политических изменений и раздробления Руси, центром становится Новгород, где происходит впервые специализация торговли.

Второй этап – дореволюционный период. Во 2-й половине XVIII в. в Москве появляются первые магазины при купеческих домах. В 1797 г. разрешалось иметь лавки с витринами и выставками при жилых домах. Во 2-й половине XIX в. объем торговли резко увеличился. Рост городского населения и численности рабочего класса привел к расширению емкости внутреннего рынка. В 1885 г. оборот внутренней торговли составлял около 5 млрд. руб., в 1900 – уже свыше 11 млрд руб. Санкт-Петербург также стал занимать особое место в развитии торговли. В это время в Санкт-Петербурге была создана первая товарная биржа. В конце XIX в. возникли акционерные торговые товарищества, получила развитие оптовая биржевая торговля. Вступление России на рубеже XIX–XX вв. в стадию империализма привело к концентрации торговли в руках монополий. Количество ярмарок стало снижаться, получила развитие магазинная форма торговли [9].

Третий этап – торговля послереволюционная. Конечно, особенностью продаж в России послеоктябрьский период являлось то, что частную торговлю запретили и была введена государственная монополия на подавляющую часть товаров промышленного производства, а также хлебная монополия. Такое положение сохранялось почти пять лет, и уже 1921 по 1927 гг. властями нового государства был пересмотрен вопрос монополизации и при нэпе торговля в России ожила. Вновь появилась торговля на биржах и ярмарки. Для регулирования рыночных процессов в 1925 г. был создан Наркомат внешней и внутренней торговли. Однако, такое положение сохранялось до 1931 г., так как развитие производства в новой стране практически вытеснили частную торговлю и начинают формироваться потребительские кооперации. Специальное постановление правительства от 8 сентября 1935 г. разграничило сферы деятельности государственной торговли и потребительской кооперации – соответственно города и сельскую местность. Таким образом была ликвидирована возникшая диспропорция, когда в промышленном производстве преобладала государственная собственность, а в сфере торгового обращения – кооперативная. Еще одной особенностью отечественного рынка являлось появление такой формы торговли, как колхозная, при которой «избытки» производства, колхозникам позволялось продавать и покупать себе одежду, так как зарплату они не получали. Весь последующий опыт показал, что «колхозный рынок» так и не стал действительно колхозным, как это задумывалось. Более того, он даже потерял свое главное действующее лицо – колхоз.

Четвертый этап – послевоенная торговля. В период Великой отечественной войны развитие торговли было приостановлено. И лишь с 1944 г. вновь возвращается частная торговля. Основные изменения в торговле произошли в 50-е гг. Основные пропорции и принципиальные организационные схемы в управлении торговлей, сформированные в эти года просуществовали до 90-х гг. Таким образом, торговля потребительскими товарами осуществлялась в трех формах: государственной, кооперативной и колхозно-базарной, что было обусловлено наличием трех форм собственности: государственной, колхозно-кооперативной и личной. Доля государственной торговли в общем объеме розничного товарооборота составляла около 70 %, кроме того, к ней относилась внешняя торговля, а также 95 % оптовой торговли страны. Опыт переходного этапа к рыночной экономике в России показал эффективное применение следующих форм собственности: государственной (муниципальной), потребительской кооперативной, акционерной (паевой или долевой), частной (индивидуальной). Данные формы собственности закреплены законодательством РФ [10].

Пятый этап – рыночные отношения. В конце XX в. и начале XXI в. торговля претерпевает немалые изменения и получает толчок к активному развитию в связи с переходом на рыночные отношения. Появление частного, развитие малого и среднего бизнеса также благоприятствуют расширению значения сферы торговли и услуг, а также их совершенствованию.

1. Сколько этапов развития торговли в России известно?

2. Как Наполеон способствовал развитию торговли?

3. Что носило название «колхозный рынок»?

При рассмотрении исторического развития продажи, безусловно, возник вопрос, чем торговля отличается от нее? Для более детального рассмотрения этого вопроса рассмотрим определение торговли и продажи. Авторские трактовки и определения, закрепленные в официальных документах, они различны, рассмотрим некоторые из них.

Таблица 1

Авторские трактовки и определения

При анализе более 50 дефиниций (таблица 1) можно отметить, что торговля – общая деятельность, а продажа – непосредственный процесс с результатом. Однако, современные авторы подходят к процессу продажи с двух сторон:

1. С одной стороны – это прямое влияние на показатель оборачиваемости, так как в условиях значительного количества и разнообразия действующих на рынке субъектов, усиливающейся фрагментации рынка, обострения конкурентной борьбы современные предприниматели, сталкиваясь с проблемой нехватки знаний в области реализации продукции и управления каналами товародвижения [17].

2. С другой – профессиональная подготовка сотрудников отдела продаж [2], а именно, подбор персонала, мотивацию, обучение и пр.

Все это многие современные авторы заключают в управление продажами – многоаспектное понятие, которое не предусматривает единого четкого содержания, так как включает в себя и управление персоналом, занятым продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение, планирование работ и контроль) или управление службами продаж, а также управление продажами включает в себя процесс управления каналами сбыта (распределения) [5].

На сегодняшний день взгляды отечественных и западных специалистов на сущность управления продажами трактуется по-разному [20] (таблица 2).

Управление – это направление движения различных объектов, подчиненное достижению конкретных целей [7]. В данном пособии будем опираться на классическую трактовку одного из ведущих теоретиков менеджмента начала XX в. французского инженера А. Файоля, которое включает в себя функции: планирование, организация, руководство контроль [22]. Таким образом, опираясь на понятие «управление» и «продажи» определимся с функциями управления продаж:

– планирование;

– организация;

– мотивация;

– контроль.

Для более четкого понимания управлениями продаж, рассмотрим подробнее каждую функцию:

Таблица 2

Определения отечественных и зарубежных авторов