Шел 1971 год, и Гертнер выбрал в качестве объекта для своего эксперимента жителей Бруклина, которым звонил незнакомец. Звонивший, явно обрадовавшись тому, что на его звонок ответили, кричал в трубку: «Алло, автомастерская Ральфа? Говорит Джордж Уильямс. Послушайте, я застрял на трассе, не могли бы вы подъехать ко мне и посмотреть, что с моей машиной?» Никто из тех, кому звонил этот незнакомец, не был владельцем автомастерской, поэтому каждый отвечал что-то вроде: «Простите, вы ошиблись номером». Однако по сценарию Гертнера незнакомец продолжал:
Послушайте, я страшно извиняюсь, что потревожил вас, но поймите, я правда застрял на автомагистрали, и это последняя монета. Бумажные деньги есть, а мелочь, чтобы позвонить, закончилась. Я действительно не могу выбраться отсюда. Ума не приложу, что мне делать. Не могли бы вы сделать мне одолжение и позвонить в автомастерскую и сказать, что я здесь. Я дам вам номер, меня там знают[17].
Десять центов за звонок по телефону-автомату, телефонные номера из справочника, никаких мобильников – сейчас трудно такое представить. (Свой первый автомобиль – подержанный «субару» – я купила, когда оканчивала школу; тогда телефон в машине можно было увидеть только в кино, но никак не в реальной жизни, во всяком случае, не в штате Мэн. Даже мне, новичку на старой машине и без какого-либо запасного плана, несмотря на неусыпный материнский контроль, разрешалось ездить ночью по проселочным дорогам. Сегодня эта идея кажется столь шокирующей, что заставляет сомневаться в собственной памяти.)
Однако тогда, в 1971 году, случай с Джорджем Уильямсом был обычным делом, хотя, по правде сказать, все это была выдумка: звали героя совсем не так, а по продиктованному им номеру не было никакой автомастерской Ральфа. На самом деле трубку брала оператор, которая вносила информацию о звонившем в базу данных, ставшую основой для исследования Сэма Гертнера, занимавшегося изучением психологии помогающего поведения.
Спустя тридцать лет в провинциальном городке Северной Каролины другая группа исследователей предложила ничего не подозревающим жителям иную ситуацию. На этот раз суть заключалась не в просьбе, а скорее в заманчивом предложении. На фудкорте торгового центра был установлен плакат с надписью «Деньги даром! В наличии купюры в один доллар!»[18]. Задача ассистентов состояла в том, чтобы подсчитать, сколько человек подойдет к их стойке, а сколько пройдет мимо. (Баумайстер, Вос и Чин в своей работе о сугрофобии приводили это исследование в качестве классического примера дилеммы лоха (англ. sucker dilemma).)
На первый взгляд может показаться, что в двух исследованиях рассматриваются разные аспекты человеческой психологии. В ситуации с автомастерской Ральфа рассматривается довольно сложная теория расовой и политической идеологии с целью выявить, насколько готовность помочь меняется в зависимости от расовой принадлежности того, кто звонил, а также от возраста и политической ориентации тех, кому был адресован звонок, то есть объекта исследования[19]. «Деньги даром!» – один из серии экспериментов, направленных на изучение психологии притягательности всего бесплатного[20]. В обоих случаях исследователи опирались на интуитивную догадку о том, что испытуемые будут колебаться: поддаться искушению или устоять – и поэтому их выбором легко манипулировать. Даже если вы не знаете, о чем эти исследования, нетрудно поставить себя на место участника и представить себе процесс принятия решения. После вопроса «Надо ли мне это делать?» закономерно возникает следующий: «А вдруг это ловушка?»
Что касается меня, я могу представить ход моих рассуждений при принятии решения. Каким бы оно было, если бы Джордж Уильямс позвонил мне? Хотелось бы верить, что я сначала бы оценила эффективность затрат. Каковы мои цели и на что я готова пойти ради их достижения? В этом случае, если исходить из принципов морали, расчет окажется довольно простым. Я полагаю, что, помогая другим, мы тем самым вознаграждаем себя. Отзывчивость и взаимопомощь входят в мою систему ценностей. При этом я ценю свое время, хотя, может быть, и не так сильно. Я столько минут потратила впустую сегодня, как, собственно, и в другие дни, поэтому хочется надеяться, что я бы нашла свободную минуту, чтобы дозвониться до автомастерской Ральфа, если бы меня об этом попросили. Впрочем, даже сейчас, когда я пишу это, я до конца не уверена – думаю, многие меня поймут. Примерно в 25–30 % случаев бруклинцы вешали трубку или отказывались звонить в автомастерскую Ральфа, хотя речь шла всего лишь о звонке на местный номер длительностью 20 секунд.
А как насчет денег даром? В сущности, я всегда руководствуюсь правилом, что больше денег лучше, чем меньше. Я не пройду мимо оброненного кем-то доллара и не откажусь от бесплатных пробников стоимостью в один доллар, которые предлагают в магазинах, значит, я, скорее всего, не упущу выгодное предложение, например товар по акции. Однако, как и большинство покупателей торгового центра в этот день, я пройду мимо плаката «Деньги даром!». Действительно, более 90 % покупателей проигнорировали эту рекламу[21]. Впоследствии организаторы эксперимента увеличили сумму до 50 долларов, но даже тогда менее 25 % посетителей проявили интерес к этому предложению[22].
Любой, кто годами пользуется каким-либо сервисом, подписавшись на бесплатный пробный период, имеет все основания подозревать, что все, что предлагается бесплатно, на самом деле таковым не является. В детстве мы с сестрой подписались на предложение в газете, по которому можно было получить за один цент двенадцать дисков от студии звукозаписи Columbia House Music Club. Все, что требовалось сделать, – дать согласие на то, чтобы они ежемесячно в течение года присылали новый альбом по своему выбору – диски, конечно, можно было вернуть, но для этого надо было заполнить бланк возврата, вложить его в конверт и отправить по почте не позже двух недель после получения. Вот так мы и выучили наизусть тексты всех песен дебютного альбома группы Right Said Fred. Если бы я увидела тот рекламный плакат, который предлагал всем желающим деньги даром, я бы не хотела оказаться среди обманутых, которые вежливо дают себя обработать и послушно сообщают адрес своей электронной почты или подписываются на рассылки. Впрочем, как оказалось, там не было никакой мошеннической схемы. Доллары действительно раздавались всем желающим, кто из любопытства подходил к рекламной стойке.
С одной стороны, обе ситуации – и просьба позвонить в автомастерскую Ральфа, и раздача денег – кажутся нам хорошо знакомыми. Кто из нас не игнорировал просьбу о помощи, если она казалась подозрительной, или не отказывался от предложения, сочтя его неправдоподобно заманчивым? С другой стороны, не вполне понятно, насколько страх оказаться одураченными помог участникам эксперимента. В обоих случаях их затраты были минимальными: если легкие деньги оказывались мошеннической схемой, можно было просто уйти, если автомастерская Ральфа не существовала, то звонок был попросту никому не нужен.
Реальные издержки в данном случае измеряются не в деньгах, не во времени и не в затраченных усилиях. Цена участия в мошеннической схеме – пусть даже кратковременного – имеет психологическую природу: придется признаться себе, что вы оказались в дураках. Многие из нас сочтут нужным позвонить в автомастерскую на всякий случай – а вдруг удастся помочь, многие не отказались бы от предложения денег, если это законно. Но мы сомневаемся, потому что боимся. Мы боимся рисковать, потому что в случае неудачи мы будем чувствовать себя одураченными, а это неприятное чувство, которого мы стремимся избегать.
