На мой взгляд, любой продавец – да что там продавец, любой человек – должен уметь ставить перед собой цели. Но правда в том, что одни люди делают это, а другие – нет. И последних, к сожалению, большинство. Они живут «на автомате», не загружая себя планированием своей жизни.
Так вот, если вы делаете звонок клиенту, он, я уверена на сто процентов, не ждет его и, соответственно, не планирует свои действия. Он просто берет трубку и отвечает.
Секрет успеха в том, чтобы перед звонком сформулировать себе цель, например такую: «Я позвонила клиенту, и он с удовольствием согласился на мое предложение!»
У вас есть великий шанс самим повлиять на результат, потому что вы поставили себе цель звонка, а ваш клиент – нет! Какое важное преимущество!
Когда вы даете себе установку на успех, вы, сами того не ведая, интуитивно настраиваете себя на легкость общения, на то, что разговор пройдет на позитивной ноте, и ваш организм расслабляется, голос становится уверенным и располагающим. Это собственные установки, дающие шанс на успешную сделку.
Итак, друзья, вот ответ на второй вопрос: прежде чем набрать номер, формулируем цель звонка. Что я планирую получить в результате общения с клиентом? Встречу, обмен реквизитами для подписания договора, продажу по телефону или еще что-то?
Если вы обратили внимание, здесь нет таких целей, как закончить звонок и прислать клиенту коммерческое предложение или звонить не ЛПР, а менеджеру, который не принимает решение… Если я об этом подумаю перед звонком, что я получу?
Я распишусь в собственной слабости, и мой диалог будет неубедительным и непрофессиональным. Я позволю разговору перейти в стадию переписки или соглашусь на безрезультатные траты моего времени на общение со второстепенными людьми в компаниях!
Для себя я сделала главный вывод: такое поведение – элементарное неуважение к себе. Я ведь решила, что «игра» будет по моим правилам, значит, важно следовать своим целям и… тренироваться!
Подведем итог?
Перед звонком ставим цель, настраиваемся на результат и позитивный ответ клиента!
В завершение этой главы приведу пример в тему из личного опыта.
Звоню моему потенциальному клиенту. Цель звонка – пригласить его на открытый мастер-класс к себе в офис. Мероприятие бесплатное, но сложность в том, что клиент должен приехать к нам сам. Обычно же мы приезжаем к клиентам.
Сергей Юрьевич Лобарев – президент Общенациональной ассоциации автомототуризма и караванинга. Теперь уже мой и клиент, и давний друг. Но тогда я знала про него только то, что он очень занятой человек: то он выступает на телевидении, то участвует в конференциях и круглых столах, а то улетел в командировку.
Пока я набирала номер его телефона, мои мысли были такими: «Он очень занят, поэтому вряд ли приедет ко мне сам. Скорее всего, пришлет своего помощника. А зачем мне его помощник? Решения он не принимает, и, значит, я попусту потрачу время».
Но в этот момент я вдруг вспомнила, что таким образом влияю на свой результат! Я сама не верю в успех!!! Мне было так стыдно перед собой, потому что в то время я уже была тренером и учила других людей ставить свои цели в жизни. Других учу, а сама?!
Я нажала на «отбой» и решительно сформулировала цель звонка так: «Сергей Юрьевич завтра сам ко мне приедет!»
Набираю номер заново. Лобарев взял трубку и на мое приглашение приехать ответил так: «Да, я приеду завтра. Позвоните моему помощнику, чтобы он записал ваш адрес».
Я положила трубку и подумала: что сейчас произошло? Чудо? Телепатия? Сергей Юрьевич просто повторил за мной то, что я себе мысленно произнесла перед звонком! Он как будто услышал меня, мою цель.
Друзья мои, этот опыт раз и навсегда научил меня перед любым звонком или встречей ставить цель этого действия!
А как именно ставить цель звонка для достижения результата, узнаем уже в следующей главе. →
← ВЫВОДЫ ИЗ ГЛАВЫ 01
Вы сами влияете на результат диалога с клиентом, если:
● ставите цель звонка;
● умеете влиять на свой настрой и, как следствие, на настроение собеседника.
02
Что правильнее: хотеть или делать?
В этой главе речь пойдет о постановке цели звонка, да и вообще целей в жизни. Я жалею, что не знала об этом в свои 20 лет, горы бы свернула, наверное! Но всему свое время, видимо. А вам, особенно тем, кто молод, самое время узнать секреты успеха в жизни.
2013 год. Идет конференция CCWF[1]. Один из спикеров-вендоров приглашает участников конференции поучаствовать в розыгрыше iPad mini. У меня тогда не было планшета, и я подумала, что не прочь попытать счастья, и взяла бланк анкеты. Когда начался розыгрыш, перевернутые анкеты с нашими данными лежали на столе. Участницу конференции, которая оказалась ближе всех к столу, попросили вытащить листок с фамилией победителя розыгрыша.
В это время я уже владела навыками постановки цели, и у меня, как и перед обычным телефонным звонком, было всего лишь три секунды, чтобы повлиять на результат розыгрыша в свою пользу.
Представьте себе, что у остальных примерно сорока моих коллег были такие же шансы, как и у меня. Но никто из них и не подумал поставить себе цель выиграть планшет! Посмотрите, как работает многолетняя практика постановки цели перед каждым звонком! Помните: вы ставите цель звонка, а клиент – нет!!! В этом ваша сила и преимущество.
Итак, пока коллега протягивала руку к столу, единственное, что мне пришло в голову, как повлиять на результат, так это полностью произнести мои фамилию, имя и отчество (мысленно, конечно, но с КАКОЙ ЭНЕРГИЕЙ!). И коллега, будто услышав «подсказку», произнесла мое имя! Не знаю, чему я больше была рада – выигрышу или тому, что я влияю на исход событий! Второе не давало мне покоя, мои эмоции уносили своей энергетикой куда-то за пределы этого мира!
Кстати, планшет до сих пор у меня и прекрасно служит!
Анализируем ситуацию. В этом случае хочется сказать: анализируем успех!
Эта ситуация очень похожа на ту, когда мы делаем звонок и времени подумать о результате ничтожно мало. Поэтому, чтобы довести технику постановки цели до автоматизма, нужно тренироваться!
Например, много лет назад я начала свои тренировки по правильной постановке целей на самых простых событиях в жизни. Скажем, какой номер автобуса первым подойдет к моей остановке? Или какая стойка регистрации в аэропорту освободится первой и меня к ней пригласят? Какой ответ я получу от клиента по телефону? И это не игра в угадайку, а самая настоящая тренировка, схожая с занятиями в спортзале.
Почему такие маленькие события, когда я «угадываю», так важны? Ведь на самом деле я ставлю цель и проверяю, получится у меня или нет. Если у меня получилось достичь цели, значит, я уверена в себе и мир меня слышит. И чувство от этого маленького, казалось бы, результата очень приятное!
Но если «угадать» не получилось, значит, в этот момент я не верю в себя, не верю в результат! Конечно, я не расстраиваюсь из-за автобуса или стойки регистрации, к которой меня не позвали, – это не потеря. Это опыт.
Получив его на этих безобидных тренировках в постановке цели и воспитании уверенности в себе, я перешла к более важным моментам моей жизни и работы.
Так как же ставить цели? Я уже чувствую ваше нетерпение.
Ответы всегда из опыта. Я прочитала не одну книгу о постановке цели, и в результате именно методика, приведенная ниже, помогает мне достигать результата.
Ставить себе цель следует по правилам, которые влияют на наше подсознание.
Итак, первое. Цель должна быть конкретна. Это означает, что вы точно знаете, что планируете получить. Это некий ваш собственный бизнес-план на жизнь.
Например, в постановке цели «хочу много денег» отсутствует количественное значение, а есть неизмеримое «много». Но скажите, пожалуйста, как ваше подсознание поймет, что для вас «много»? Это сколько? Это 6400, как для героя «Золотого теленка» Шуры Балаганова, или вагон, набитый купюрами? Подсознанию нужно понять ваши желания. Нарисуйте ему дорогу к цели!
