Есть и еще одно обстоятельство, при котором резервную цену могут понизить в последнюю минуту. Перед самыми торгами сотрудник аукционного дома осознает, что лот не вызывает большого интереса со стороны покупателей. Сотрудник звонит кому-то из крупных коллекционеров, одному или нескольким, — скажем, Гагосяну и Муграби — и дает им знать, что у них будет возможность приобрести лот по низкой цене. Коллекционер сообщает аукционному дому, какую готов сделать самую высокую ставку. Сотрудник звонит консигнанту и передает информацию. Директор «Сотби» Александр Роттер в 2013 году сказал журналу New Yorker: «Покупатель не может сказать: «Я дам столько» — и гарантировать, что это так и будет, зато мы можем передать информацию консигнанту и сказать: «Это хорошая цена; может быть, вам стоит пересмотреть свою резервную».
Гарантии, которые предоставляют консигнантам, уже упоминались выше. Гарантия — это сумма, которую аукционный дом выплатит консигнанту, даже если продажная цена лота окажется ниже. У гарантий не очень хорошая репутация. Они появились, по крайней мере, уже в 1971 году, когда Музей Гуггенхайма отдал на аукцион «Сотби» 47 картин Кандинского в обмен на гарантированную цену на всю группу. В 1973 году коллекция Скаллов появилась на «Сотби» с такой же гарантией. Гарантии исчезли в середине 1970-х, но снова возникли в конце 1980-х благодаря буму на рынке искусства, который вызвали японские покупатели.
В 2001 году владелец LVMH Бернар Арно приобрел аукционный дом «Филлипс» и принял решение дать консигнантам очень щедрые гарантии, чтобы переманить их из «Кристи» и «Сотби». В ноябре 2001 года коллекция Натана и Марион Смуки оказалась на аукционе «Филлипс» с самой высокой на тот момент гарантией в истории, которая, по оценке The New York Times, составила 185 миллионов долларов. «Кристи» выбыл из гонки, после того как предложил гарантию, по некоторым сведениям, в сумме 80 миллионов и был отвергнут. Коллекция французской и немецкой живописи вышла на аукцион с предварительной оценкой 80–115 миллионов долларов, которая, как надеялся «Филлипс», была неотразимой для потенциальных покупателей. Аукцион получил всего 86 миллионов; убыток от гарантии составил около 100 миллионов. В 2002 году Арно объявил, что общие убытки аукционного дома дошли до 400 миллионов долларов, в основном за счет потерь на гарантиях. Он продал компанию Симону де Пюри, как говорили, за 1 доллар плюс обязательство выплатить его долги.
Обычно в начале переговоров с консигнантом о гарантии аукционный дом запрашивает 50 процентов от разницы между фактической и гарантированной ценой. Это его компенсация за риск. Если гарантия скромная, плата становится компенсацией за опыт и умение вести переговоры. 50 процентов — не окончательная величина; довольно часто встречается 10-процентная плата за предоставление скромной гарантии, если аукционный дом хочет заполучить консигнацию.
Если лот не достигает резервной цены в процессе торгов, аукционист говорит «снимается», и работа «сгорает» — этим термином в аукционном мире называют отказное или нежелаемое. Однако лот с гарантией никогда не «снимается»; на нее делают ставки от имени лица, предоставившего гарантию, и продают по гарантированной цене. Таким образом, лот продан гаранту и может быть снова выставлен на торги без позорного клейма «горелого».
Чтобы не влезать в новые кредиты или, в случае «Сотби», навести порядок в бухгалтерской отчетности, аукционный дом иногда обращается к третьей стороне, чтобы разделить с ней или полностью переложить на нее риск. Сторонним гарантом может быть коллекционер, дилер или финансовое учреждение. Известными гарантами выступали дилеры Давид Нахмад, Адам Линдеманн и Билл Аквавелла, а также богатые коллекционеры Питер Брант, Стив Уинн, Стив Коэн, С. И. Ньюхаус и катарская королевская семья. Иногда гарантами становятся коллекционеры, желающие приобрести работу, иногда знатоки искусства, которые считают, что лучше могут оценить ее стоимость. Как правило, личность стороннего гаранта не раскрывается; на его существование указывает значок в каталоге рядом с номером лота.
Сторонние гарантии иногда предлагаются, а иногда продаются с аукциона заинтересованным лицам, желающим выступить гарантами. Аукционный дом выплачивает третьей стороне сумму, которая может быть больше или меньше суммы, обговоренной с консигнантом. Сумма, выплаченная третьей стороне, будет выше, если незадолго до аукциона рынок слаб или если аукционный дом сам предоставил очень щедрую гарантию.
Предоставление сторонней гарантии может быть очень выгодным. Нью-йоркский частный дилер выступил гарантом картины Феликса Гонсалеса-Торреса «Без названия (портрет Марселя Брайанта)», которая продалась за 4,6 миллиона долларов на аукционе «Карт-бланш» «Филлипс де Пюри». Плата за предоставление гарантии составила около 750 тысяч. Тот же человек, как говорят, предоставил гарантию за картину Пикассо «Обнаженная, зеленые листья и бюст» из коллекции Броди, проданную на аукционе «Кристи» за рекордную сумму 106,5 миллиона долларов, и за «Большую голову Диего» (Grande Tête Mince) Джакометти, которая принесла 54,3 миллиона. Считается, что дилер заработал около 8,5 миллиона на плате за эти две сделки.
Как сообщает The Economist, в ноябре 2011 года дилер Гай Беннетт, действовавший от имени катарской королевской семьи, предоставил «Кристи» гарантию на главный лот аукциона — картину Роя Лихтенштейна «Я вижу всю комнату!.. и там никого!» (I Can See the Whole Room!.. and There’s Nobody in It! 1961), за, по слухам, 33,5 миллиона долларов. Беннетт сделал самую высокую ставку на Лихтенштейна — 43,2 миллиона, считая премию покупателя. Допустим, он договорился с «Кристи» поделить разницу 60 на 40, тогда фактическая чистая цена для его клиента за вычетом платы за гарантию составила бы чуть менее 40 миллионов.
В мае 2011 года третья сторона, предоставившая гарантию, получила фарфоровую скульптуру Джеффа Кунса «Розовая пантера» (Pink Panther, 1988), оцененную в 20–30 миллионов. Она была продана после единственной ставки 16,9 миллиона, которая, по всей вероятности, равнялась гарантии. Некоторые дилеры посчитали, что скульптуре помешал чрезмерно завышенный эстимейт и цена продажи оправданна.
Иногда аукционный дом обжигается на гарантиях. Подробности одного такого случая вскрылись в 2009 году, когда финансист и коллекционер из Коннектикута Джордж Вайс подал в суд на «Кристи» за нарушение контракта, когда, по его словам, тот отказался выплатить 40-миллионную гарантию, предложенную с целью получить консигнацию. Это был «Этюд к автопортрету» Фрэнсиса Бэкона (Study for Self-Portrait, 1964), который от имени семейного трастового фонда выставлялся на аукционе послевоенного и современного искусства в ноябре 2008 года, в тот самый момент, когда рынок искусства рухнул, и предварительно оценивался в сумму от 40 до 60 миллионов долларов.
Вайс обратился в «Кристи» и «Сотби», желая знать, что они предложат за его консигнацию. Как следует из его искового заявления, «Кристи» предложил ему два варианта. Во-первых, 40-миллионную гарантию и еще небольшой плюс «с молотка» конфиденциального размера, иными словами, долю премии покупателя. Второй вариант заключался в 108 процентах продажной цены (то есть Вайсу отошли бы еще 8 процентов премии покупателя), но без гарантии. Предложение «Сотби», вероятно, не заинтересовало Вайса.
Вайс выбрал вариант «Кристи» с гарантией. Его агент, лондонский частный дилер Ивор Брака, доставил договор в «Кристи». Бумаги, видимо, так и не подписали, но Вайс утверждал, что Кристофер Бург из «Кристи» сказал ему, будто бы сделка заключена. После банкротства Lehman Brothers в сентябре 2007 года «Кристи» снял гарантию. Однако Вайс заявлял, что аукционный дом по-прежнему обязан ее выплатить. На аукционе картина не получила ни единой ставки.
Какое именно предложение сделал «Кристи» Вайсу, чтобы решить дело миром, об это мы не узнаем из-за договора о конфиденциальности; The New York Times писала, что «знающие люди» говорят, будто «Кристи» согласился выплатить семейному трасту около 40 миллионов.
