Да, женщины показывают лучший результат. Их преимущество в распознавании невербальных сигналов хорошо задокументировано. Оно составляет всего 2 %, зато повторяется с завидной регулярностью, независимо от возраста испытуемых, методов исследования и культурологического контекста. Однако женщины не во всем лучше мужчин. Например, ложь и те и другие распознают одинаково. Различия наиболее заметны в считывании мимики и эмоций.

Как вы думаете, почему женщины тут способнее мужчин? Выясняется, что причины не имеют прямого отношения к биологии. Они связаны с тем, что доступно каждому из нас и что любого могло бы сделать более успешным менталистом, – с мотивацией.

Копнув поглубже в поисках первопричины, многие исследователи обнаруживают, что женская мотивация к правильному пониманию окружающих в целом выше мужской. Женщины попросту более заинтересованы и старательны. Очень показательно в этом отношении исследование 2008 года, проведенное Джеффом Томасом и Грегори Майо. Что произойдет, если сказать мужчине, будто женщины больше симпатизируют эмпатичным представителям сильного пола? У него сразу повысится мотивация и улучшится способность правильно понимать мысли и чувства. Он будет вести себя как тот Ганс в ожидании морковки. Разумеется, справедлива и обратная зависимость: при снижении мотивации упадет и точность суждений. Мужья в несчастливом браке порой считывают невербальные сигналы случайных женщин лучше, чем сигналы собственных жен. Вот ведь незадача.

Нейробиологов эти результаты ничуть не удивляют. Они знают, что бо́льшую часть времени наш мозг ленится. Мотивации вообще придается огромное значение в нейробиологии. Заинтересованность в результате повышает эффективность практически любой интеллектуальной деятельности, потому что по умолчанию наш мозг вообще мало на что обращает внимание. Майкл Эстерман, профессор Бостонского университета и соучредитель Лаборатории по изучению внимания и обучения, говорит: «Наука указывает на то, что при появлении мотивации – либо внутренней, когда деятельность приносит удовольствие, либо внешней, когда за результат обещано вознаграждение, – способность поддерживать постоянную активность мозга повышается и человек сохраняет готовность к неожиданностям».

При оценке потенциального романтического партнера точность суждений повышается. А что происходит, когда ревнивым женщинам позволяют подслушать, как их партнеры общаются с симпатичными женщинами-исследователями? Они более точно предугадывают ответы мужчин на вопросы. Но когда нет ни потерь, ни выгод, наш мозг просто бездействует.

Авторы книг вроде этой любят придумывать разные запоминающиеся названия для ключевых концепций. Ну, вроде «правила пяти секунд» и т. д. Не хочу, чтобы меня побили борцы за чистоту жанра, поэтому предлагаю назвать данный феномен Аксиомой Ленивого Мозга^ТМ.

Таким образом, первый шаг к более точному чтению чужих мыслей и эмоций – заинтересованность. Получится лучше, если в качестве стимула будет какое-то внешнее вознаграждение или наказание.

Проблема в том, что даже при соответствующей мотивации улучшить навык менталиста можно лишь до определенного предела. Мы по своей природе не так уж хорошо понимаем других. Мотивация повышает точность суждений, но только при контакте с достаточно выразительными и «читабельными» людьми. Однако даже мотивация не поможет, когда перед тобой каменное, ничего не выражающее лицо. Отсюда второе ключевое правило: понятность собеседника гораздо важнее вашей способности его понимать. Способность варьируется в небольшом диапазоне, а вот «читабельность» человека может быть самой разной. В большинстве случаев успешное распознавание ментального состояния собеседника объясняется не тем, что мы такие молодцы, а высокой выразительностью его невербальных сигналов.

Так можно ли судить о книге по обложке? Если понимать под этим пассивное распознавание мыслей и чувств человека, то миф мы практически развеяли. Предположим, данное выражение имеет другое значение (дадим ему шанс побороться за себя). Кажется, мы все равно застряли. Не стоит ли просто признать, что мы никудышные менталисты и с этим ничего не поделаешь? Нет. Чтобы стать первым учеником на курсе, я могу либо улучшить свои оценки, либо сделать так, чтобы у всех остальных они были хуже. Мы сосредоточимся на втором варианте, как я и поступил в старших классах. Назовем это Теоремой Эрика-старшеклассника^ТМ.

Если потенциал развития способности к чтению окружающих у вас ограничен, сосредоточьте усилия на том, чтобы сделать собеседника более читаемым.

Вместо того чтобы пассивно его анализировать по примеру киношного Шерлока Холмса, мы должны активно его провоцировать, чтобы добиться более понятных реакций. Первый и самый простой метод – манипулирование контекстом. В какой ситуации человек лучше раскроется – если вы выпьете с ним по чашечке кофе или сыграете вместе в футбол? В первом случае можно будет вытянуть больше информации (при условии, что вы доверяете словам собеседника), но второй естественным образом продемонстрирует, как человек принимает решения, как разрабатывает стратегию, склонен ли он к нарушению правил… Чем шире диапазон стимулов, воздействию которых вы его подвергнете, тем больше граней своей личности он проявит.

Вовлечение в ситуацию других людей – тоже эффективный прием. В присутствии третьей стороны человек может показать себя в ином свете. (Если вы общались с кем-то только при его начальнике, думаете, вы видели все?) И не разговаривайте о погоде. Эмоциональные реакции более честные, а безопасные темы превращают людей в политиков и не дают существенной информации. В одном исследовании ученые предложили испытуемым на первом свидании поговорить о венерических заболеваниях, абортах и других табуированных темах. В итоге те не только лучше узнавали собеседника, но и получали больше удовольствия от общения.

Как уже было сказано, часто помехой становится наш собственный мозг: мы склонны уделять внимание не тем сигналам. Что подводит нас к вопросу о языке тела, а эту тему все просто обожают. Правда, в научной литературе неизменно утверждается, что ценность сознательного анализа языка тела значительно преувеличена, недаром до сих пор никто не создал «Розеттского камня» языка тела. Невербальные сигналы сложны, зависимы от контекста и достаточно уникальны. Никогда нельзя быть до конца уверенным, чем именно вызван любой из них. Да, человека бьет мелкая дрожь, но откуда вам знать почему – от нервов или потому что он продрог. И это очень важный момент: язык тела совершенно бесполезен без знания базовой линии поведения человека. Некоторые люди, например, постоянно суетятся, и тогда их торопливость ничего не означает, а вот другие обычно ведут себя спокойно, и в таком случае их явная суетливость говорит о многом. Но если вы не знаете, как собеседник ведет себя в нормальных условиях, вы попросту в очередной раз позволите мозгу высказать фантастическое предположение.

На самом деле, если вы хотите на чем-то сосредоточиться, забудьте про язык тела и внимательно следите за речью собеседника. Когда мы слышим человека, но не видим его, способность к эмпатии снижается всего на 4 %, а когда видим, но не слышим – на целых 54 %. Меньше следите за ногами и руками, больше – за изменениями голоса.

Таким образом, наука не относит чтение мыслей к нашим врожденным талантам, но подсказывает, как исправить положение. Что обычно происходит при встрече с совершенно незнакомым человеком?

Вы готовы узнать много нового о том, как работает первое впечатление и как его улучшить? (Стукни копытом один раз на «да» и два раза на «нет», Ганс.) Первое впечатление – важный компонент суждения о книге по обложке. Но чтобы добраться до корня связанной с ним проблемы, нужно быстренько пробежаться по миру воспоминаний…

«У меня проблемы с памятью», – было написано в электронном письме. Джеймс устало вздохнул. Письма такого содержания приходили ему постоянно.