– что продукт приносит людям,

– какие потребности закрывает,

– какие желания исполняет,

– какие глубинные задачи решает,

– какую дает трансформацию для человека, бизнес процесса и жизни.

Если речь о разработке РК для вашего личного бренда, то тут примерно то же самое, но труднее. Потому что верить нужно в самого себя. Это важный ингредиент, который влияет на то, какое послевкусие оставит ваша реклама. Возможно, человек не купит сразу, но послевкусие должно быть настолько сладким, настолько пряным, чтобы потенциальный потребитель только и думал о том, как же все-таки стать вашим клиентом, как заполучить то, что вы разрекламировали, как скорее заработать и стать, как говорится, счастливым обладателем. Кстати, именно на таких состояниях клиента чаще всего срабатывают дополнительные рекламные акции, когда человек, который по каким-либо причинам не покупает основной продукт, но хочет стать его обладателем, может купить более доступный аналог желаемого товара или взять основной товар, но с очень хорошей скидкой. Главное, подхватить аудиторию в тот момент, когда она наиболее всего расположена к вам и донести основную мысль о том, что супер скидка будет действовать только в том случае, если человек купит именно сейчас и не позже. Или можно предложить рассрочку на основной продукт, не аналог, но главное, не упустить момент, когда ваш потенциальный покупатель "взвинчен" до предела, "разгорячен" информацией, тогда гораздо проще сделать продажи или реализовать что-то более доступное.

Не зря мировые бренды тратят немалый бюджет на мероприятия даже для тех, кто пока и не собирается ничего покупать. Например, человек, который уже купил в одном салоне автомобили для всей семьи вряд ли задумается слишком скоро менять личный транспорт, но пройдет время и об этом он все же начнет размышлять. Я работала на протяжении года с тремя разными мировыми немецким брендами автомобилей и каждый квартал управляющая компания спускала нам, как официальному дилеру, бюджет и программу открытых дверей для клиентов, то есть тех, кто уже купил продукт, но кто опять оказывался в статусе потенциального покупателя. Даже, если он уже скупил все варианты личного и коммерческого транспорта, автосалоны оставались заинтересованными в том, чтобы человек возвращался вновь и вновь к предпочитаемой марке автомобиля. Подарки, лотереи, периодические рассылки смс, напоминания о продукте и новинках сервиса – все это здорово прогревало тех, чьи глаза я видела, прощаясь с очередного мероприятия. А что же я видела в их глазах? Они оставались довольными! Так вот, пособие точно не научит вас всему, что я сама познаю до сих пор, спустя 13 лет офисной практики, но я очень постараюсь передать вам то, что поможет сделать глаза вашей аудитории довольными. Устраивайтесь поудобнее, разберем.

Еще раз повторюсь, важно не просто читать, а по ходу повествования, тщательно изучать свои продукты, представьте, что вы короед и хотите добраться до самой сочной части излюбленного дерева. Исследуйте:

– аудиторию,

– свое позиционирование на рынке,

– желаемые цели.

Смотрите глубже в свой продукт, в самую суть:

– как использовать,

– что по итогу человек получает,

– кто конечный потребитель.

Последнее, кстати, очень важно. Потому что бывает такое, что пользователи товара или услуги – это те, кто не может позволить себе приобрести самостоятельно что-то, например, игрушки для детей или дорогостоящее лечение в санатории для людей почтенного возраста. Покупают это для них люди платежеспособные: мамы и папы для своих малышей и подростков или уже взрослые дети для пожилых родителей. В таком случае, как думаете, на кого должно быть направлено ваше рекламное сообщение? Тринадцать лет назад я бы ответила, что на платежеспособную аудиторию, но практика показала, лучше всего, если будет бюджет, часть которого уйдет на рекламу для детей или пожилых родителей, а часть – на тех, кто в итоге купит. Причем, если разделять бюджет в процентном соотношении, то на детей я бы выделила процентов сорок от общей суммы, а то и половину, если же речь о пожилых родителях – не более тридцати. Почему? Те, у кого есть маленькие дети, меня поймут. Уж кто-кто, а эти любимые баловники никогда не стесняются просить подарки, всегда заявляют о своих желаниях прямо и так, будто мы, родители – само воплощение неисчерпаемых богатств или, как минимум, можем запросто зайти в любой магазин, указать пальцем и вот любая понравившаяся игрушка уже наша. Думаю, мысль ясна. Приведу пример, я как маркетолог и мама двоих сыновей очень тонко наблюдаю всегда за тем, как манипулируют коллеги сознанием моих детей и как порой я сама попадаюсь на эти уловки. Мы с детьми очень любим слушать радио для детей и я обратила внимание, что рекламу там крутят, как для маленьких слушателей, так и для взрослых. Как раз то, о чем я говорила выше. Рекламный бюджет разделен: большая часть информации предназначена для деток, меньшая – для их родителей. Потому что кошелек-то у вторых.

Кстати, недавно на любимом радио моих детей сделали отдельную передачу для родителей, которой ранее не было. Полезная, да. Но я понимаю, что сделано это намеренно. Казалось бы, зачем разговаривать с родителями, если можно рассказать о чем-то сразу целевой аудитории и просто подождать, когда ребята попросят рекламируемое у своих родителей, а те не смогут отказать и купят. Но нет, я совершенно согласна, передача для родителей нужна, да и реклама тоже, потому что так продажи случатся быстрее, а лояльность будет выше за счет охвата внимания обеих возрастных групп.

Я это рассказываю для того, чтобы донести важность подготовительного этапа. По сути эта книга, если следовать рекомендациям, станет практическим руководством к действию. Главное, вникать в суть и делать все пошагово. Перед запуском рекламы важно внимательно изучить и написанное, и свои наработки, далее выбрать ключевое составляющее вашего позиционирования, то есть то, с чем будете работать, что в перспективе раскрутите до максимума, и пойдете покорять тот сегмент рынка, который задумали покорить. "Ключевое", я имею в виду, польза, которой не найти у конкурентов, скажем, заманчивая цена, может быть, приятный бонус, вроде двух бесплатных консультаций или ингредиент, который делает ваш товар непревзойденным. Выбрав "ключ" важно красиво его подать. Да, подача важна не только в ресторанном деле или дома на день рождения. Красиво можно подавать визуально и словесно.

Замечу, как копирайтер, что тексты имеют порой колоссальное влияние. Удивительно, как чувствуем мы радость или грусть, читая прозу. Точно такие же эмоции может вызывать не только многостраничный роман. Пост вашего блога или продуманный до мелочей текст прямого эфира способен вселить уверенность, помочь другим поверить в продукт, растопив лед одной только вашей философией. Помните, что продукту доверяют лояльные читатели, а именно они и становятся клиентами. Поэтому особенно здорово, если вы знакомы хотя бы с несколькими принципами популярной психологии и сможете вплести эти знания в рекламный текст.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.