А если вы знаете принципы маркетинга, понимаете базовые вещи, которые работают одинаково в любые времена, то вам без разницы, что там в очередной раз поменяли в личном кабинете и какую соцсеть заблокировали.

Легкий и быстрый результат

Если у вас такие ожидания – закрывайте книгу. Чтобы изучить все вопросы, которые я вам предлагаю, а самое главное – все внедрить, понадобится время.

«Если я буду столько заниматься маркетингом, то когда мне бизнес вести? Соцсети сожрут все мое время!»

Блин, а ты как хотел? Не надо питать иллюзий о том, что это все быстро и просто. Но если хочешь больше денег, придется сначала вложить время в свое развитие, в настройку процессов. А вот когда ты эти деньги заработаешь и станешь квалифицированным заказчиком, можно будет многое делегировать.

Можно ли делегировать сразу? Можно. Если ты готов нанять генерального директора за полмиллиона, финансиста за 300 тысяч, эйчара, целый отдел продаж и линейных специалистов с опытом.

Делегировать надо тогда, когда у тебя есть деньги, но нет времени, а не наоборот.

Да, действительно, маркетинг в соцсетях будет отнимать много времени на старте. Но когда вы научитесь вытаскивать максимум из имеющейся аудитории, то сможете круто масштабироваться и начнете зарабатывать сильно больше, чем сейчас.

На конференциях по продажам в соцсетях принято много говорить про трафик: как настроить его приток, на какие кнопки нажимать, сколько денег вкладывать… Но эти действия не имеют никакого смысла, если в вашем маркетинге есть проблемы.

Что такое маркетинг?

Ради интереса я загуглил этот вопрос. Вот самый первый результат, который выдает поисковик: «Маркетинг – это деятельность, связанная с изучением потребителей и других рыночных факторов, а также разработкой и реализацией соответствующих мероприятий, способствующих достижению рыночных целей организации».

Очень здорово, но ничего не понятно. Давайте лучше простыми словами вообще объясню, что я вкладываю в это понятие.

В первую очередь мы должны создать такой продукт, который нужен людям. Такой продукт, который мы будем с удовольствием продавать, а люди будут с удовольствием покупать. Маркетинг не про впаривание!

Например, я мог бы написать книгу «левой ногой», не заботясь о том, что надо вспомнить интересные примеры, подобрать цифры и скрины, дать какие-то дополнительные материалы для скачивания и так далее. Книга получилась бы скучной и бесполезной. Я купил бы гору рекламы, заспамил бы всех в соцсетях, и все равно впарил бы ее. Но читатели остались бы недовольны. Это значит, что мое время и деньги потрачены без толку. Когда продукт «г…» – маркетинг не работает.

Моя задача – сделать книгу настолько интересной и нужной, чтобы люди не просто охотно отдавали за нее деньги, но и становились счастливее от этой покупки. Почему люди хотят у нас покупать? Ответ на этот вопрос – важная часть маркетинга.

Вообще, в основе маркетинга лежат ответы на пять основных вопросов:

1. Что мы продаем?

2. Кому мы продаем?

3. Почему у нас должны купить?

4. Что надо сделать, чтобы купили у нас?

5. И где мы все это хозяйство будем продавать?

Реклама – это в первую очередь работа со смыслами. Сначала надо найти правильные смыслы, разобраться с портретом покупателя и понять, где находятся наши клиенты. Только после этого идем нажимать на кнопочки в рекламных кабинетах.

Так вот, ребята, маркетинг – это про не таргет, директ, Telegram и прочее. Маркетинг – это про клиентоориентированность. Чем больше пользы вы дадите, тем лучше будет идти бизнес. А деньги – это аплодисменты ваших покупателей.

Маркетинг – очень объемная штука. Чтобы лучше понять сложные взаимосвязанные процессы, ученые вывели множество моделей и формул. Я не буду пересказывать вам учебники, а покажу, как использовать науку на практике.

Например, есть известная маркетинговая формула «4Р». Рассматриваем четыре элемента:

Product – продукт;

Price – его цену;

Place – место продажи;

Promotion – продвижение.

Чтобы увеличить продажи и прибыль, нужно «подкрутить» какой-то из этих элементов – или несколько сразу.

Начнем с продукта.

Что вы продаете? Я спрашиваю об этом аудиторию на многих своих выступлениях. Хочу спросить и вас. Возьмите карандаш или ручку и запишите ответ.

Какие ответы слышу чаще всего?

– Мы продаем детскую одежду.

– У нас услуги по ремонту.

– Я продаю персональные тренировки и т. п.

Но все не так просто. Объясню на примере.

Один из моих интернет-магазинов называется «ШампурКазан». И казалось бы, все понятно, там мы продаем чугунные казаны. Но люди не хотят казаны как таковые, они хотят приготовить плов. А плов они хотят, чтобы собрать друзей и душевно посидеть на природе. То есть мы продаем удовольствие, время в кругу близких, а не казаны.

Так и вы продаете не персональные тренировки, а уверенность в себе. Не детскую одежду, а заботу. Не услуги по ремонту, а порядок. Понимаете? Теперь возьмите ручку еще раз и запишите новый ответ на этот вопрос.

Что такое продукт? Это совокупность: товара, услуг, цен, сервиса, спроса и так далее.

Продукт – это основа вашего бизнеса и самое главное, над чем должен работать маркетолог. У меня в личке 100500 запросов вроде «Реклама не работает, помогите исправить рекламу». Начинаем разбираться – и оказывается, что проблема не в креативах и не в настройках, а в продукте.

Давайте приведу пример из собственной практики. Как-то мы запускали рекламу на магазин «ШампурКазан». Получили много лидов по низкой цене. Отдали их в отдел продаж, но большая часть не закрывалась. Почему? Заявки плохие? Менеджеры плохо работают? Начали разбираться. Звоним клиенту, он говорит:

– Да, я хотел купить мангал.

– Окей. Стоит 5 тысяч, плюс доставка 800 рублей.

– Нет, дорого. Я на Wildberries куплю дешевле и с бесплатной доставкой.

Следующий клиент тоже был недоволен дорогой доставкой. Он сказал что-то типа:

– У меня в соседнем доме все это хозяйство продается. Лучше сам дойду, чем столько платить за доставку.

Что получается? Заявки были максимально целевыми. Но сам продукт – так себе. Потому что, предлагая наш товар без добавленной ценности, мы конкурируем с маркетплейсами по цене и доставке. И проигрываем. Мы можем залить в рекламу сотни тысяч и разориться, если не поправим продукт.

А вот если продукт будет крутым, если он четко будет решать проблему людей, будет работать любая реклама.

Как же создать продукт, который нужен людям? Продукт, который они захотят купить, даже если он будет дороже, чем у конкурентов.

Самый простой способ понять, в чем ценность вашего продукта, – спросить об этом ваших покупателей. Как именно это делать – поговорим в следующей главе.

Если вы четко ответите на вопрос «Кому мы продаем?», то автоматически поймете и что вам надо продавать.

Есть такое понятие – сегменты целевой аудитории. Вы должны выделить те группы людей, которым будете продавать.

Пример. У меня есть друг, который занимается продажей квартир. Однажды он пришел мне на консультацию, и я спросил, кто его клиенты. Он сказал, что его клиенты – это взрослые люди.

Узнаете ответ, да? Как часто вы говорили, что ваша ЦА – это «женщины от 18 до 55» или «все родители школьников»?

Тогда я предложил разделить клиентов на группы, потому что представители каждого сегмента могут хотеть разного. Вот что у нас получилось:

1-й сегмент – молодожены. Люди, которые хотят купить свое первое небольшое жилье и жить отдельно от родителей.