Но началось все еще раньше. Отец вошел в бизнес в начале 1990-х. Тогда было очень сложно набрать стартовый капитал, поэтому товарищ папиного старшего брата заложил в ломбард свою машину. Благодаря этому папа с дядей получили деньги на первую поездку в Турцию для закупки товара. Оттуда все и пошло. Торговали вещами на рынке: сначала стояли сами, потом арендовали палатку, затем начали набирать людей. Потом сменили одежду на приставки и картриджи – для закупки этого товара отец полетел в Китай. Это был уже новый этап роста. Постепенно папа перешел на торговлю видеоаппаратурой, а затем сделал, пожалуй, самый серьезный шаг: в 2000 году он вместе с компаньоном основал компанию и начал заниматься оптовой продажей строительных материалов.
С 2000 по 2010 год был этап роста и наработка опыта. На период с 2010 по 2015 год пришелся самый пик развития бизнеса. За это время отец успел купить детям по квартире, построить дом и не испытывал никаких финансовых трудностей.
Помнишь те годы и как тогда проходила торговля? Разложенная на столах одежда, импровизированная примерочная на картонке, женщины тащат за руки сопротивляющихся детей, подростки щелкают семечки, а мужчины слоняются с умным видом между рядами с какими-то механизмами и рыболовными снастями. В любую погоду, в лютый мороз и летнюю жару, место встречи для всех было одно – рынок. Тут продавалось все: от редиса и школьной формы до автозапчастей и строительных материалов. Последними как раз и торговал мой отец. Дело было в Беларуси, откуда я родом. Папа был оптовым поставщиком: он договаривался с крупнейшими производствами строительных материалов за рубежом, привозил поставку в страну, разгружал несколько фур у себя на складах и шел на рынок, где раздавал листок с прайсом местным розничным продавцам. Люди знакомились с ассортиментом, звонили и покупали популярный строительный товар. Хочу отдать должное отцу: он великолепно справлялся с теми задачами, которые тогда стояли перед предпринимателями.
Это был период, когда в моде было так называемое армянское барокко – некое комбо из попытки сэкономить и сделать «дорого-богато». В моду вошли пластиковые стены, подвесные потолки, декоративная штукатурка. Но в стране был дефицит производства, и локальные заводы просто не успевали выдавать на рынки нужное количество материалов, чтобы закрыть все потребности покупателей. Тот редкий случай, когда спрос превышал предложения. И самое теплое время для бизнеса.
Отец рассказывал о периодах, когда после приезда фуры грузчики даже не успевали ее разгрузить. Пара звонков постоянным покупателям:
– Фура приехала!
– Что пришло?
– Сто упаковок пластиковых панелей в белом цвете, сто в сером, триста квадратных напольного покрытия.
– Понял, подумаю.
Но думать и взвешивать было некогда. Спустя час тот же покупатель все же прибегал за товаром со словами: «Беру все сто пачек белых панелей…» Но слышал в ответ: «Прости, дружище. Сто их было час назад. А теперь осталась треть от всего количества. И еще двадцать упаковок другого цвета».
Получалась постоянная гонка, в которой люди часто покупали не то, что хотели, а то, что было. Потому что если сейчас не забрать из фуры эти тридцать белых и двадцать серых упаковок, то в следующий раз ты сможешь получить продукт только через неделю или две, когда приедет новая фура. И то если тебе повезет и тебя никто не опередит. За отсутствием большого количества предложений и конкуренции людям по большому счету было все равно, что покупать. Счастливая пора, когда все, что требовалось продавцу, – это иметь хорошую договоренность с добросовестным производителем и вовремя привозить поставки себе на склады. А там – кто привез, тот и лидер. Тот и вырос в этом бизнесе. Именно таким лидером и был мой отец. Я очень не хочу, чтобы это прозвучало как обесценивание заслуг папы: в то время наладить крутые отношения с производителями была та еще задачка! Но у отца это действительно классно получалось.
Стратегия прошлого 1, «Дефицит»: связь производитель – оптовик – розничный продавец – клиент. Другие звенья отсутствуют, а роль розничного продавца не столь важна и нужна просто для связки. Уйдет один продавец – его место тут же займет другой.
Но постепенно все стало меняться. Все больше людей стали привозить товары из разных стран, а иностранные производители постепенно выходили на белорусский рынок самостоятельно. Конкуренция росла, все больше людей выходили работать на (пока еще все те же) рынки и продавать разноплановый товар. Если раньше для хороших продаж были важны только доверительные отношения с зарубежным поставщиком, а товар расхватывали прямо из фуры, то теперь эта наработанная годами схема уже не работала. А в цепочке продаж появилось еще одно очень важное звено – тот самый частный продавец, который рознично реализует твой товар.
Стратегия прошлого 2, «Профицит», появление третьего звена цепочки: связь производитель – множество оптовиков – розничный продавец.
В бизнесе появлялось все больше людей. Там, за границей, ты коммуницируешь с производителями. Параллельно тут, на рынке, поддерживаешь личные взаимоотношения с конкретными частными розничными продавцами. Вот перестал у тебя закупаться один продавец – и сразу падение выручки. Ты замечаешь это и идешь разбираться, что не так. И выясняется, что продавец обижен, ведь во время последнего визита на склад кто-то из твоих сотрудников хамски общался с ним и испортил ему настроение. Проигнорируешь инцидент – потеряешь одну из точек сбыта продукции. И ты вынужден извиняться, а после – проводить профилактическую беседу с сотрудниками или и вовсе нанимать новых. Простые грузчики-трудяги уже не подходили. Появилась заявка на грамотную речь, клиентоориентированность и зачатки того, что сегодня называют модным термином soft skills.
Стратегия прошлого 3, «Коммуникация + Маркетинг», полная цепочка продажи: связь поставщик – оптовик – розничный продавец через маркетинг и внутренний кадровый потенциал.
На самом деле каждый раз, когда меняется какой-то инструмент продаж, все точки сбыта проходят такой путь от дефицита к профициту, а оттуда к маркетингу и искусству коммуникации. Это проходили рынки, затем торговые центры. Сейчас по этому же пути идут маркетплейсы: – сначала все такие: «Вау, маркетплейсы!», а там нечего покупать. Потом набегают продавцы, нарастает товарная сетка и появляется профицит. А следом уже идет маркетинг. На первый взгляд может показаться, что третий этап не подходит для маркетплейсов, ведь там отсутствует внутренняя коммуникация с клиентом. Но это не так. Как раз прямо сейчас маркетплейсы переживают такое время, когда требуется маркетинг. А с ним и искусство коммуникации.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
