6. На что табу в обсуждениях аудитории (чтобы случайно не нажать не на ту «кнопку»):

6.1. Из каких источников;

6.2. Каких авторов;

6.3. На какую тему;

6.4. Еще что-то.

Определение уязвимости аудитории

После определения целевой аудитории и ее особенностей приступают к выявлению ее уязвимостей. Уязвимости целевой аудитории — это те ее особенности, используя которые можно спровоцировать нужное поведение аудитории. Без правильного выявления уязвимостей ЦА будет не получится повлиять на нее.

Есть два подхода к определению уязвимостей аудитории. Первый основан на потребностях человека — на «пирамиде Маслоу». Второй на противоречиях внутри аудитории. Оба подхода имеют свои особенности и есть смысл использовать каждый из них в зависимости от особенностей ситуации.

В соответствии с первым подходом:

Уязвимости — это потребности, возникающие у ЦА, которые они будут стремиться удовлетворить или извлечь из них выгоду, как только они будут удовлетворены.

Уязвимость — это проявление неудовлетворенной или предполагаемой потребности ЦА. Ключевое слово в этом определении — «потребность».

Именно эти потребности будет использовать для воздействия на ЦА.

Потребности и желания — все это выражения одной и той же концепции. ЦА, у которого есть одно из этих качеств, будет стремиться их удовлетворить, прилагая различные усилия. Для целей информационной операции они все одинаковы. Если ЦА стремится удовлетворить потребность или желание, в рамках информационной операции можно это использовать. Желание ЦА удовлетворить, облегчить или устранить потребность дает ей мотивацию изменить и свое поведение.

Социологи выделяют два основных типа потребностей — биологические (или физиологические) и социальные. Биологические потребности — это те элементы, которые необходимы для поддержания жизни: пища, вода, воздух, кров и размножение. Эти потребности являются общими для всех культур, хотя разные культуры будут стремиться удовлетворить эти потребности по-разному. Социальные потребности — это потребности, усвоенные обществом в процессе инкультурации (процесс, посредством которого человек усваивает традиционное содержание культуры и усваивает ее обычаи и ценности). Каждая культура будет иметь разные социальные потребности и разные приоритеты для удовлетворения этих потребностей.

Иерархия потребностей Маслоу является наиболее широко известным объяснением удовлетворения потребностей. Используя пирамиду, Маслоу объяснил, что человек должен удовлетворить основные потребности, прежде чем перейти к социальным потребностям. Он также утверждал, что каждый человек должен удовлетворить потребности на каждом уровне, прежде чем продвигаться вверх.

Теория Маслоу — лишь один из способов определить потребности ЦА, и в некоторых случаях ее довольно легко разбить. Большинство людей будут действовать в соответствии с его иерархией в обычное время, но могут значительно изменить свое поведение в другое время, особенно если они находятся в состоянии сильного стресса, который можно определить как умственное, эмоциональное или физическое напряжение. Например, военнослужащие во время конфликта испытывают высокий уровень стресса и обучены преодолевать основные потребности для достижения групповых целей. При оценке этих участников как ЦА необходимо учитывать это обучение, и поэтому они не будут точно вписываться в иерархию потребностей Маслоу.

В разных культурах определенные потребности расставляются по-разному, и аналитик должен применить свой региональный опыт, чтобы соответствующим образом скорректировать категории потребностей.

Другой способ разработки иерархии потребностей состоит в том, чтобы немного изменить Маслоу следующим образом. Как только потребности установлены они классифицируются как

— критические,

— краткосрочные,

— долгосрочные.

Критические потребности обычно связаны с биологией или, возможно, с безопасностью, в зависимости от серьезности ситуации с безопасностью.

Краткосрочные потребности часто относятся к тому, что Маслоу считал потребностью в безопасности и принадлежности. К ним относятся потребности, которые не обязательно удовлетворять немедленно для поддержания жизни. Серьезные экономические трудности, чрезвычайно высокий уровень преступности, отсутствие какой-либо политической свободы или острая нехватка медицинских учреждений являются примерами краткосрочных потребностей.

Долгосрочные потребности включают то, что Маслоу считал потребностью в уважении и самоактуализации. Примерами могут быть стабильная и справедливая государственная система, в которой возможна свобода выражения мнений, сильная экономика, справедливая система правосудия или свобода заниматься различными делами.

Расстановка приоритетов среди выявленных потребностей должна отражать силу желание ЦА удовлетворить потребность. Потребность, которая касается нескольких условий, обычно имеет более высокий приоритет, поскольку ЦА будет выполнять ее с большими усилиями. После определения приоритетов потребностей их необходимо классифицировать как критические, краткосрочные и долгосрочные, что поможет аналитикам определить приоритеты своих усилий.

Когда ЦА пытается удовлетворить потребность, нередко возникает конфликт. Существует три типа конфликта потребностей:

1 Конфликт подхода возникает, когда есть два или более способов удовлетворить одну потребность, но у ЦА есть средства, чтобы выбрать только один. Пример: ЦА нуждается в представительстве в правительстве. Из трех кандидатов двое апеллируют к ЦА, но могут проголосовать только за одного кандидата.

2 Конфликт избегания возникает, когда удовлетворение одной потребности вступает в противоречие с необходимостью избегать чего-то неприятного или опасного. Пример: потребность есть мороженое противоречит потребности не набирать лишний вес.

3 Конфликт выбора из двух зол возникает, когда ЦА сталкивается с двумя вариантами выбора, ни один из которых не является желательным; однако ЦА должен выбрать один или другой. Пример: ЦА хочет избежать похода к стоматологу из-за связанной с этим боли и дискомфорта. Тем не менее, они также хотят избежать любых проблем с зубами. Затем им приходится выбирать между «меньшим из двух зол».

Теперь поговорим о последовательности анализа при определении уязвимостей целевой аудитории для целей информационной операции. Это пятиэтапный процесс.

Первым шагом является определение потребностей ЦА на основе условий, влияющих на эту ЦА.

Второй шаг — классификация и определение приоритетов потребностей. Цель на этом этапе — определить, какие потребности наиболее важны и какие следует попытаться использовать в первую очередь в рамках информационной операции.

Третий шаг — определить, есть ли конфликты потребностей и какой тип конфликта существует. Затем аналитик предполагает, как ЦА попытается разрешить конфликт, что может дать аналитику представление о том, как лучше всего удовлетворить конкретную потребность.

Четвертый шаг заключается в определении взаимосвязи между потребностями и целями психологических операций. Если потребность связана с целью психологической операции, ее можно сохранить в анализе целевой аудитории. Если это не связано, его следует удалить из анализ ЦА.

Наконец пятый шаг, каждая потребность или уязвимость исследуются, чтобы определить необходимое действие по ее использованию для манипулированию. Уязвимости с высоким приоритетом и прочной связью с цели психологических операций могут быть использованы для воздействия на ЦА для достижения цели психологических операций. Любая уязвимость, которая при ее удовлетворении будет препятствовать выполнению цели психологических операций, должна быть сведена к минимуму. Другие уязвимости с низким приоритетом, но имеющие сильное отношение к цели психологических операций, могут быть улучшены и затем использованы.

Каждая уязвимость, указанная в анализе целевой аудитории (отчет по ЦА), должна иметь подробное объяснение следующих моментов: