Таким образом, после описания перечисленных паттернов лжи вырисовывается общий совет: если после прямого вопроса ты не слышишь прямого ответа — это повод задуматься. По какой-то причине собеседник не желает отвечать. Не зря еще Сенека говорил: «Язык правды прост».

Мы рассмотрели основные речевые паттерны умолчания путем опущения. Если ты задал вопрос и получил ответ, похожий на любой из выше приведенных примеров, задавай уточняющие вопросы, акцентируй внимание на опыте собеседника, который можно перепроверить для того, чтобы прояснить ситуацию.

Для профессиональной детекции лжи существуют методики анализа речи, лингвистических конструкций (оценка валидности утверждений, нейролингвистическое интервью, или интервью судебной оценки и др.), которые в рамках этой книги я освещать не буду, нет такой задачи. Но ты можешь ознакомиться с ними самостоятельно или на специальных тренингах.

И несколько слов о формах лжи: искажении, обобщении и опущении. При коммуникации с другими людьми мы, так или иначе, пользуемся вышеперечисленными формами, но без умысла. Например, если мы рассказываем о том, как прошел наш день, мы не конкретизируем подробности каждой минуты нашего дня, а передаем наше общее ощущение и описание ярких событий: «Прекрасно! Я наконец-то получил повышение!», или «Ужасно! С утра застрял в пробке, опоздал на работу, шеф меня отчитал и в наказание дал проект, который я вообще не хочу делать!». При этом у нас нет задачи намеренно опустить и обобщить часть информации, она просто не важна для нас. Мы обобщаем, опускаем и искажаем (особенности субъективного восприятия) часть сообщения для облегчения коммуникации и передачи основной мысли. Специально и сознательно этими формами пользуются лишь лжецы.

Задание для самостоятельной работы: найди в фильмах, сериалах или передачах примеры использования речевых паттернов опущения.

Формула успеха: психологическая установка

Теперь, когда ты познакомился со всеми составляющими рецепта сложного блюда по верификации, есть смысл познакомить тебя с еще двумя понятиями, входящими в нашу формулу верификатора.

Напомню, что в первой части книги она состояла из трех компонентов.

S → [O] → R

Мы рассмотрели стимулы и уделили значительное внимание разнообразию реакций. Теперь введу еще одну переменную — У.

У — установка.

С ней формула выглядит так:

[У] S → [O] → R

Для чего нам такая переменная и что она дает для верификации? По данным Википедии, установка — это неосознанное психологическое состояние, внутреннее качество субъекта, базирующееся на его предшествующем опыте, предрасположенности к определенной активности в определенной ситуации. Очень интересно, но ничего непонятно.

Предлагаю обратиться к определению выдающегося отечественного философа и психолога Д. Н. Узнадзе, согласно которому, психологическая установка — неосознаваемая готовность, предрасположенность субъекта к восприятию будущих событий и действиям в определенном направлении. Она возникает при наличии потребности и ситуации ее удовлетворения, при взаимодействии субъекта со средой.

Исследователи выделяют несколько основных функций установки в деятельности.

• Установка определяет устойчивый, последовательный, целенаправленный характер протекания деятельности, выступает как механизм ее стабилизации, позволяющий сохранить ее направленность в непрерывно изменяющихся ситуациях.

• Установка освобождает субъекта от необходимости принимать решения и произвольно контролировать протекание деятельности в стандартных, ранее встречавшихся ситуациях.

• Установка может выступить и в качестве фактора, обусловливающего инертность, косность деятельности и затрудняющего приспособление субъекта к новым ситуациям.

Определение Узнадзе вкупе с информацией о функциях установки дает нам полную информацию о том, для чего она нам нужна. А теперь на пальцах для лучшего понимания.

Неосознаваемая готовность, предрасположенность субъекта к восприятию будущих событий и действиям в определенном направлении возникает после того текста установки, который включает в себя ряд ключевых моментов, о которых я расскажу чуть ниже. У собеседника после нашей установки должна возникнуть потребность и ситуация ее удовлетворения также благодаря нашим усилиям и при взаимодействии с нами, верификаторами. С помощью установки, согласно второй и третьей функциям, мы освобождаем собеседника от необходимости принимать самостоятельные решения, за него принимая решение говорить только правду либо быть готовым к разоблачению, программируем его на негибкость поведения и отсутствие выбора. С помощью установки мы задаем правила игры.

Целью правильно заданной установки является несколько пунктов. Первое, установка побуждает собеседника к сотрудничеству, оказанию необходимой помощи в исследовании произошедшего события, готовности отвечать на вопросы верификатора, высказывать свои предположения, соображения и подозрения. Второе: установка вызывает у собеседника желание предоставлять достоверную информацию, говорить правду. Третье: установка создает рамку безопасности для опрашиваемых лиц, особенно для непричастных, нейтрализует или минимизирует состояния стресса, тревоги.

Каким образом формируется установка? С помощью каких средств я решаю поставленные задачи?

1. Установление профессионального авторитета.

В тексте установки я проговариваю то, что создает мой профессионализм. Такие фразы можно включать в установку: «В области верификации лжи мой опыт работы составляет более 10 лет, в разных контекстах, и при решении вопросов выявления истинности сведений при трудоустройстве кандидатов, и при поиске причастных к преступлениям лиц, и при консультировании специалистов в уголовных делах», «Я принимала участие в расследовании таких громких дел, как „Убийство депутата Проскурова“, „Похищение супруги известного фотографа Тропарева“». Перечисленные дела взяты из головы, ты можешь сделать свою подборку громких дел. Ты говоришь о своем умении, опыте, прозорливости, проницательности и так далее. Кроме того, ты можешь назвать любую цифру, которая подойдет под твой возраст. На момент работы с опрашивающим он все равно это не проверит. Задача — надеть большую инкрустированную бриллиантами, изумрудами и сапфирами, корону, похвалить себя, рассказать о своем величии через описание профессионального опыта. Расскажи о своем «профессиональном портфеле»: навыках, способностях, умениях, образовании. Здесь не нужно бояться перегнуть палку. Для причастного человека это создаст дополнительное напряжение, а для непричастного человека это будет сигналом к тому, чтобы начать расслабляться, так как профессионал знает свое дело.

2. Установка на непогрешимость метода.

Здесь будет уместно поговорить о методиках, которыми ты успешно пользуешься для разоблачения лжецов. Например: «Сегодня в отношении вас я буду использовать инструментальные и безынструментальные методы детекции лжи. Это позволит мне повысить достоверность полученных результатов до 100 %. Отдельно я буду анализировать ваши физиологические реакции с помощью полиграфа, ваше невербальное поведение, наблюдать за проявлениями эмоций, жестикуляцией, положением тела, особый интерес вызывает анализ вашей психолингвистики и структура речи. Все это расскажет мне о том, говорите ли вы правду или скрываете ее».

3. Установка на честность и сотрудничество.

В этом пункте ты подчеркиваешь важность говорить правду, во что бы то ни стало. При расследовании слова могут быть такими: «Сегодня у нас с вами очень простая задача — выяснить, что произошло. Вы расскажете все, что знаете, я помогу вам снять с себя подозрения. Для этого вы расскажете всю правду, даже если она неудобная. Вы помогаете мне, я помогаю вам». При трудоустройстве: «Вы уже на том этапе, когда компания выбрала вас, поэтому сегодня нужно быть максимально искренним, честным, не пытаться выглядеть лучше, чем вы есть на самом деле. Идеальных и безгрешных людей не бывает, а на вашей должности, более того, они и не нужны. Нужны люди с опытом, причем самым разным. Поэтому спокойно говорите об этом».