С ТОЗ я сталкиваюсь в работе с каждым кандидатом, пришедшим на собеседование. На многие вопросы сложно ответить правду и при этом достигнуть цели собеседования — показаться лучше, чем ты есть, представив себя с самой прекрасной стороны. У кандидата нет задачи рассказать всю правду о себе. Вопросы, которые я задаю, для многих являются неудобными, неприятными или нежелательными. Так, например, на вопрос о причинах ухода с прошлого места работы после ТОЗ я слышу такие варианты ответа: «Зарплата не устроила», «Хотелось развития». Как будто человек приходил на другую зарплату, и место работы как-то мешает ему развиваться. Как правило, причины более прозаичны, например некомпетентность самого сотрудника, а иногда и откровенное нарушение трудовой дисциплины, приведшее к увольнению.

В момент ТОЗ отвечающий на вопрос человек делает выбор, как ему адаптироваться к этой ситуации: при помощи правды или при помощи лжи. Период обдумывания, редакции ответа и формирует паузу. Собеседник оценивает контекст и как воспримут его слова в этом контексте. Иными словами, вопрос жены к мужу о времени опоздания на работу будет восприниматься безопасно, а подобный вопрос от прямого работодателя вызовет желание редактировать ответ. Что еще раз акцентирует внимание на простом факте: ложь — осознанный выбор. И отсюда проистекает вывод: после ТОЗ человек может сказать как ложь, так и правду. Точка ориентировочного замирания — первый флажок для распознавания лжи, но не 100 % признак лжи. Это момент, который позволяет нам сказать, что во время паузы человек думал, как ему поступить.

Вспомнила один примечательный случай демонстрации того, что наличие ТОЗ не является признаком лжи, а является точкой выбора. У меня был тренинг по детекции лжи в Сочи. Мы как раз разбирали ТОЗ, и я захотела продемонстрировать на живом примере, как проявляется эта точка. Я задала вопрос в зал:

— Кто хоть раз имел какое-либо отношение к строительным объектам, поднимите руки?

Естественно, после глобальной стройки, которая развернулась в преддверии Олимпиады в Сочи, как минимум каждый второй имел отношение к этому. Руки подняло примерно 70–80 % зала. Я продолжила:

— А кто напрямую общался с подрядчиками и поставщиками?

В этот раз примерно 50 % зала подняли руки. Я задала еще один вопрос:

— А кто знает, что такое откат?

Снова ползала подняло руки. И тут началось самое интересное. Краем глаза я увидела женщину, которая медленно-медленно, воровато посматривая по сторонам, начала поднимать руку. Вот! Вот она, моя любимая диссоциация, попытка отстраниться от проверочной темы. Я еще не задала самый главный вопрос, а реакция уже пошла. Женщина не хотела сообщать о своей осведомленности. И тогда я направилась к ней. Свою беседу я начала с выявления базовой линии поведения, задав несколько нейтральных вопросов.

— Добрый день! Как вас зовут?

— Наталья.

— Готовы ответить на несколько вопросов?

— Да.

— У вас есть домашние животные?

— Да.

— Кто?

— Кошка.

— Как зовут?

— Матильда.

— Знаете, что такое откат?

— …(2-секундная пауза) Да.

— Сами когда-то брали откат?

— …(пауза 4 секунды) Да…

И аплодисменты зала. Занавес.

Это был великолепный пример. Всего за 4 секунды Наталья проанализировала ситуацию на опасную и безопасную для себя, в зависимости от ответа, который она даст; прокрутила в голове людей, находящихся в одном зале с ней; приняла к сведению, что перед ней опытный верификатор, и сделала верный выбор. Она ответила правду.

Как, помимо паузы, проявляется ТОЗ? Во-первых, увеличивается латентное время ответа на вопрос, то есть время от конца вопроса до начала ответа. Норму латентного времени для конкретного человека ты определяешь с помощью простых незначимых вопросов, на которые он отвечает. Например: «Какого числа у тебя день рождения?», «Есть ли у тебя домашние цветы?». Пауза формируется за счет увеличения этого латентного времени. Во-вторых, мышечный тонус в данный момент повышается, тело становится более напряженным. В-третьих, человек на короткое время как будто замирает: останавливается взгляд, дыхание, движения, если человек в это время что-то делал.

То, заметишь ли ты точку замирания, зависит от твоей наблюдательности, продолжительности паузы и опытности лжеца. Продолжительность ТОЗ может отличаться у разных людей, что связано со свойствами нервной системы, ее подвижностью, скоростью. У одного человека это будет едва различимая пауза, у другого — несколько говорящих секунд. Опытные обманщики зачастую пытаются замаскировать точку ориентировочного замирания: переспросить или уточнить вопрос, отпить глоток воды, закурить или начать делать какие-то действия, чтобы дать себе время для обдумывания.

О чем еще стоит упомянуть в этой главе, так это о том, с чем нельзя путать ТОЗ:

1. Если собеседник не является носителем языка, то имей в виду, что его пауза в речи имеет под собой другую основу. Ему нужно время, чтобы перевести твой вопрос на родной язык, сформулировать ответ, перевести ответ на твой язык и только после этого ответить тебе.

2. Если вопрос является исследовательским, сложным, на рефлексию, то времени для ответа собеседнику требуется больше. К таким вопросам можно отнести вопросы на субъективную оценку, связанную с относительностью: нравится — не нравится, лучше — хуже. Так как для этого сначала нужно провести анализ в голове, сравнить и попытаться это вербализовать. Сюда же относятся вопросы о личностных качествах собеседника: «Расскажи о своих сильных сторонах» или «Какое из твоих достоинств — самое главное?» и подобного рода вопросы.

3. Вопросы о незначительных событиях не вызовут моментальных ответов, так как человеку требуется время для того, чтобы вспомнить. Например: «В каком месяце 10 лет назад вы устроились в ту компанию?» Заминка в том, что год еще можно вспомнить, а вот месяц — тут нужно подумать и поизвлекать из своей памяти ответ. Или вопрос «Чем ты завтракал 12 дней назад?» Другое дело, если я спрашиваю о наличии значимого опыта, а человек «как если бы» не может вспомнить. «На прошлых местах работы вы присваивали себе товарно-материальные ценности?» — «Да это когда было, я уже и не помню» — это уже повод задуматься об искренности собеседника.

Итак, резюмирую основную мысль главы. После выявления базовой линии поведения собеседника с помощью несложных и незначимых вопросов ты задаешь интересующий вопрос. И если ты отследил точку ориентировочного замирания, значит, собеседник в это время оценивает контекст и принимает решение: адаптироваться ему путем правды или путем лжи. При этом наличие ТОЗ говорит как о том, что человек может выбрать ложь, так и о том, что он может сказать правду. Для того, чтобы точно сказать, что он выбрал, обращаем внимание на другие признаки лжи.

Задание для самостоятельной работы:

• Посмотри пресс-конференции и прямые трансляции с участием политических деятелей, отметь проявления точки ориентировочного замирания.

• Посмотри фильм «Мистер и миссис Смит», отметь несколько ТОЗ в сцене ужина с разоблачением.

Физиологическая реакция: проявления вегетативной нервной системы в ситуации стресса

«…Я стояла не шелохнувшись. Сердце выбивало бешеный ритм, во рту пересохло. Я старалась не дышать часто и громко, но чувствовала, что кислорода катастрофически не хватает. В воздухе попахивало начинающейся панической атакой. Ощущение нереальности происходящего не покидало меня. Вдруг темноту вокруг озарили голубовато-неоновые всполохи света. Они исходили от электрошока в руках огромного уродливого лысого громилы, чье лицо было испещрено шрамами и рубцами от оспин. Я вскрикнула и бросилась бежать. Преодолевать расстояние в темноте было несложно, пока я не влетела носом в какое-то твердое препятствие…»