И это поможет созданию доверия между вами.
Игорь: Меня как-то пригласили выступить перед сотрудниками фармкомпании Teva.
Я признался собеседнику, что не знаю такой компании.
Сотрудник отдела обучения начала перечислять основные лекарства компании, и когда она произнесла «Ново-Пассит» – я тут же сказал: «Я, конечно же, знаю ваш препарат! Я знаю вашу компанию! Спасибо вам, кстати, большое за "Ново-Пассит" – когда я работал менеджером по маркетингу, он столько нервных клеток мне спас! Я с удовольствием выступлю и еще раз всем скажу спасибо за этот препарат».
Наглядный пример того, как репутация продукта опередила репутацию компании.
Неслучайно многие b2b-бренды запускают линейку продукции для сегмента b2c – это и повышение узнаваемости головного бренда, и прекрасный подарок для потенциального клиента.
Кстати, хорошая идея дарить на встрече флагманские продукты компании.
Например, я (Игорь) часто прихожу на встречу с новинками издательств «Книгиум» или «МИФ».
Резюме
1.Формируйте свой личный бренд.
2.Когда нужно и когда уместно, используйте бренд компании.
3.Если у компании есть известный продукт, ссылайтесь на него, используйте его.
II. Рекомендации
Второй момент после репутации, о которой мы только что говорили, влияющий на вероятность встречи с вами, – это рекомендации, отзывы, которые вам дали или дают другие люди.
В жизни так часто случается: нет рекомендации – нет встречи.
Сразу же отметим, что рекомендация, поручительство, обещание другого человека за вас ко многому обязывает.
Важно, очень важно соответствовать этой рекомендации и никогда не подводить рекомендателя.
Подведете – и вам больше рекомендацию не дадут.
И другим тоже.
Тут важно:
–кто вам дает рекомендацию;
–ее эмоциональность;
–в каком формате вам рекомендацию дали или дают;
–сколько рекомендаций у вас есть.
Простой совет. Хотите, чтобы у вас было больше рекомендаций? Просто просите их чаще. По своей воле мало кто будет давать рекомендацию. А когда вы просите – совсем другое дело.
Больше просите – больше рекомендаций!
Кто. Персона рекомендателя чрезвычайно важна для создания предварительного ДОверия.
Рекомендатель должен быть:
–известным для человека, получающего рекомендацию;
–авторитетом для него.
Эмоциональность рекомендации. Тут значение имеют отдельные слова, фразы, интонации и смыслы.
Эмоциональность и детальность рекомендации много значат!
Сравните:
Рекомендатель говорит: «Я его рекомендую».
И второй вариант: «Это наилучший специалист среди тех, кого я знаю. Я рекомендую его вам от всей души и всего сердца. Он вас точно не подведет». И правая рука рекомендателя ложится на сердце…
И еще.
«Порекомендую ли я вам этого человека? Зависит от ситуации…» И ладошкой водит влево-вправо.
И – «Если бы мне нужно было посоветовать самого лучшего эксперта в этой теме, я не задумываясь назову… Мы в восторге от его работы. Настоящий профессионал!» И большой палец вверх.
Формат рекомендации тоже может быть разным:
–печатная (хорошо, когда рекомендация напечатана на фирменном бланке, лично подписана, есть постскриптум от руки и печать компании);
–рукописная;
–рекомендация в соцсетях;
–рекомендация во время публичного выступления;
–электронное сообщение;
–звонок;
–аудиосообщение;
–видеосообщение;
–личная.
Личная рекомендация – самая сильная.
Кто-то мог порекомендовать вас лично вашему визави до встречи с вами.
Или рекомендатель, например, оказался в одном помещении с вами (например, в кафе или ресторане или на выставке, форуме или конференции) и дает вам рекомендацию в «режиме реального времени».
На второе место поставим звонок.
На третье – видеорекомендацию.
Сложно сказать, какой формат рекомендации окажется наилучшим, – это зависит от ситуации и обстоятельств.
Но всегда думайте, в каком формате попросить рекомендацию, когда она вам потребуется.
Важно. Когда-то вы будете давать рекомендацию.
И тут вы можете – к восторгу просителя – проапгрейдить рекомендацию.
Вас просят написать письмо? Запишите видеорекомендацию.
Вам несложно – а для человека, который попросил рекомендацию, это будет мегаприятно и, главное, лучше сработает.
Если возможно, запускайте бумеранг добра.
Человек, которому вы проапгрейдили рекомендацию, наверняка хороший человек.
И когда он будет давать кому-то другому рекомендацию – он тоже проапгрейдит ее.
Такое не забывается.
И еще. Облегчите задачу тому, у кого вы просите рекомендацию, – сделайте ее «заготовку».
Так вы сэкономите рекомендателю время, упростите ему жизнь, ускорите получение рекомендации и, главное, получите отзыв, который вам нужен.
Рекомендация не обязательно должна состоять только из похвал, в ней может быть что-то, что было неидеальным, по мнению рекомендателя, но покажет, как умно и с пользой для клиента вы достигли наилучшего результата.
Количество рекомендаций тоже имеет значение.
Если у вас три рекомендации, а у вашего конкурента одна (при одинаковом уровне рекомендателей) – ваши шансы на встречу выше.
И несколько рекомендаций по письменным коммуникациям (электронная почта или мессенджер) с человеком, встреча с которым вам предстоит.
Будьте грамотным и вежливым.
Если в письме вы пишете «Привет! Можно я сразу на ты? Тебя рекамендовал один хороший чиловек» – не удивляйтесь, если вам не ответят.
По имени вы не обратились.
Игорь: Для меня отсутствие моего имени в обращении – это официальное разрешение не отвечать на письмо или сообщение.
Грамматические ошибки не исправили.
Сразу – без разрешения и приглашения – перешли на «ты».
Уж если затронули эту тему… «Ты» или «вы» в коммуникации – устной или письменной – с другим человеком?
Какое обращение правильное? Зависит много от чего.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
