Она изучает мою визитку (первая роскошь предпринимателей 90-х годов) и отвечает:

– А знаете что… берите пальто сейчас. Дома померяете, посоветуетесь с мужем и завтра принесёте мне деньги. Ну, или пальто.

Я обескураженно ищу подвох – не может же она отдать мне пальто без денег только потому, что прочитала у меня на визитке «психолог». Но, оказалось, что именно это было для продавщицы синонимом «приличная женщина». Пальто я купила и долго, с удовольствием, носила. И было оно для меня не только вещью, а примером доверия человеку.

Как проявляется доверие в моей нынешней профессиональной жизни?

Рассрочка.

Человек не может оплатить сейчас всю сумму и просит отдать все позже или частями. Если меня об этом просят, я задаю два вопроса:

– Сколько можешь отдать прямо сейчас?

– Когда сможешь оплатить полностью?

Ну, или назначаю сама сумму и дату.

Это случается, как правило, если участник уже платит мне – учится в пролонгированной группе. И, такое бывает, обстоятельства заставляют попросить об отсрочке.

В долг.

Человек просит заплатить всю сумму позже, после получения услуги. Если вы продаёте не то, что является жизненно необходимым, просьба дать в долг требует пояснений. Я продаю тренинги и онлайн-курсы, на них можно прийти и их можно купить позже. И должна быть очень веская причина, почему человеку понадобилось именно сейчас.

«Я планировала это обучение, но мне задержали зарплату. Можно я стартую с этой группой, а заплачу через неделю?»

«Лежу со сломанной ногой, хочу использовать это время, чтобы поучиться»

«Меня сокращают, я не смогу продолжить обучение. Можно я приду через год и завершу с другой группой?» В последнем случае я сама предлагаю: «Заканчивай со своей группой и скажи, когда сможешь оплатить остаток». Конечно, это связано с доверием человеку, которое уже сложилось раньше.

Я пытаюсь не попадаться «на крючок», если чувствую, что имею дело с инфантильностью: денег нет, но я хочу прямо сейчас.

К сожалению, спонтанные покупки – явление частое, поддерживаемое и провоцируемое. «Возьми кредит и слетай в отпуск!» – ребята, вы серьезно? Может лучше посоветовать найти работу и заработать на отпуск? Не хочу со своей стороны поддерживать «хотелки» Внутреннего Ребенка, чтобы потом не стать Матерью, которая увещевает, что долги надо возвращать.

Любые долги или рассрочки должны быть зафиксированы. На офлайн-мероприятиях у меня всегда есть ведомость. И там будет обозначена сумма, дата, если есть необходимость, и подпись человека. Расписки даются нам с трудом, нет опыта и привычки закреплять обязательства, специалисты смущаются попросить расписку, а вот ведомость – хорошая альтернатива.

Если продукт онлайн, то должна остаться переписка, которую, в случае чего, можно предъявить.

Что происходит, если человек не отдает деньги в назначенное время?

Напомнить. Да, все мы склонные забывать, частые неоплаты именно про это.

Продлить срок, если человек об этом просит, и вы ему верите. Такое тоже бывает.

Применить санкции. Ну, я, к примеру, могу закрыть доступ к материалам. Или не выдать документ об обучении. Или… мне жалко времени и сил, я воспринимаю этот случай, как исключительный, и просто прерываю общение. Однажды, ко мне на тренинг записалась девушка, которая несколько лет назад не оплатила. Я ответила, что возьму ее в группу, только если она погасит долг. Она предпочла исчезнуть.

Еще был случай, когда с обучения «по-английски» ушел мужчина, не оплатив две последние сессии. Потом я увидела его комментарий под рекламой знакомого тренера и не удержалась, написала коллеге: «Ты можешь его взять, но он очень необязателен в оплатах». Получила ответ: «Спасибо, что предупредила, зачем он мне такой нужен…».

Были у меня случаи, когда сильно задерживался гонорар от организаций. Как правило, услуга оказывается авансом, потом закрываются документы, а потом…. Иногда они тонут где-то в бухгалтериях, и есть необходимость напоминать. Но есть договор, и, если сроки нарушаются существенно, можно предупредить, что следующим вашим шагом будет подача заявления в суд. Мне одно издательство не оплачивало гонорар в течение 3-х лет. Нет, они не отказывались и не исчезали, просто у них были какие-то сложности. Но – «3 года, Карл!!!».

«Стрясти» законно заработанное можно оглаской – соцсети действенный инструмент, и, если правда на вашей стороне и у вас большая аудитория, этот способ тоже годится.

Доверие можно потерять очень быстро, стоит только поступить непорядочно. Деньги часто бывают поводом. И, с нынешней возможностью информирования, двери будут закрываться перед таким человеком, то есть кара настигнет…

Есть обратная сторона доверия – это предоплаты, которые люди платят вам. Напишу об этом отдельно.

Уже писала о том, что главный козырь работы фрилансера – делать то, что тебе хочется. То есть изначально мотивация заключается именно в этом. Идеально, если «хочу» устойчиво до уровня «не могу этого не делать».

Но даже в этом случае иногда не хочется… Например, не хочется делать рекламу, продавать, выполнять какой-то заказ, разбираться с техническими сложностями.

Или проснулась и подумала: «Ничего не хочу сегодня делать, хочу лежать на диване и смотреть сериал». Если ты наемный работник, то без выбора – собираешься и идешь на работу. И о твоей мотивации заботятся другие, начальник, к примеру.

Если потеря мотивации – явление редкое, связанное с настроением, то позвольте себе это настроение. За ним может стоять физическое недомогание или эмоциональная доминанта, которая не про работу. Обычно это состояние длится несколько часов или день-два. Конечно, позволение тайм-аута возможно при отсутствии обязательств перед другими людьми.

У меня есть полезная привычка: я ничего не оставляю на последний момент. Мне надо, чтобы был временной зазор, как раз на подобные случаи.

Если же диван и безделье ну никак не возможны, и цена вопроса велика, то есть способ «соберись, тряпка!». Поверьте, у нас у всех есть достаточная сила воли, чтобы преодолеть любое «не хочу».

У меня назначена онлайн супервизия, а настроение никакое. Начинаю думать о том человеке, с которым должна работать. Захожу на его страницу, листаю фотки, читаю тексты – начинаю замечать, как во мне просыпается наставник. Вспоминаю эпизоды, связанные с этим человеком… К моменту нашей встречи я уже не могу не провести эту супервизию, меня прет. Потихоньку, начиная с малого, нейтрализую свое «нехотение». Первый шаг, включить компьютер, самый сложный. Точно так же я настраиваюсь на работу с группой – я начинаю про нее думать. Интерес появляется там, куда мы направляем свое внимание. Интерес – основа взрослой мотивации.

Ну, а теперь давайте про сложное – когда мотивации нет и не предвидится.

Был период, когда я сотрудничала с институтом. И там всегда требовался компромисс. Или группа слишком большая, или участники пришли на тренинг, потому что надо, или содержание пришлось «подгонять» под условия. И вот, однажды, я поймала себя на том, что тренинговые дни я делю на сумму гонорара и мысль: «Ну вот, я и заработала… рублей» – присутствует в моей голове постоянно. Где азарт, где вдохновение, где неподдельный интерес к участникам, где творчество новых упражнений, радость открытий? Куда все это подевалось, ведь было же?! Деньги не могут быть единственной мотивацией, долгие компромиссы приводят к уничтожению всего того, чем я так дорожу. Я ушла. Отказалась от стабильности, мне не жаль заплатить этим за свободу и возврат мотивации.

Потеря мотивации там, где она была – признак, что ты в чем-то предаёшь себя. Не всегда, но может быть и так. Это симптом болезни, а разбираться, как вы понимаете, надо с причиной.

Ещё один вариант: мотивация теряется постепенно, в течение проекта. Задумка, старт проекта – здесь нужна сильная мотивация, это топливо, которое отрывает ракету от земли и устремляет её резко вверх. Если в начале я не нахожу этого состояния в себе, значит, ещё не время, надо подождать. Или рассосётся, или вырастет.