К удивлению и разочарованию князя, на конференцию прибыли лишь четыре из восьми приглашенных военачальников. Альянс между пятью царствами был бы бесполезным, даже контрпродуктивным, потому что такое положение дел стало бы угрозой для остальных четырех государств и послужило бы причиной для нового конфликта. Тем не менее церемония состоялась, и князь Хуань был назначен лидером альянса пяти царств.

Во время встречи Хуань предложил своим новым союзникам напасть на неприсоединившиеся к их альянсу царства. Он обратился к ним за поддержкой. Трое из четырех военачальников согласились. Один, князь царства Сун, отказался.

Сунский князь был недоволен результатами встречи. Сун было крупнейшим из пяти царств, однако лидером альянса почему–то назначили князя Хуаня. Далее, он не видел смысла в альянсе, в состав которого не вошли четыре из восьми царств. По мнению су некого князя, если он выйдет из альянса, остальные последуют его примеру, и тогда всем договоренностям конец. Поэтому ночью князь царства Сун тайно покинул встречу.

Исчезновение суньского князя привело Хуаня в бешенство. Он приказал своим полководцам разыскать беглеца и убить его. Но не успели приказ привести в исполнение, как один из советников высказал Хуаню интересное мнение. Он рекомендовал на время оставить князя Сун в покое. Вместо этого Хуаню следует сконцентрировать силы на близлежащем царстве, одном из тех четырех, что отказались принять участие во встрече. Такая атака будет и безопаснее, и дешевле и в то же время послужит для Сун действенным предупреждением.

Итак, вместо того чтобы идти в атаку на своего главного противника, царство Сун, князь Хуань напал на более слабое и близкое государство. Он повел свою армию на столицу этого царства. Стоило им подойти к стенам города, как глава этого маленького царства, опасаясь сокрушительного разгрома, спешно отправил к князю Хуаню гонца с сообщением: мол, он не смог прибыть на встречу из–за болезни и намерен вступить в альянс. В ответ на это князь Хуань остановил наступление, и маленькое царство присоединилось к альянсу.

Тактика князя Хуаня содержала завуалированное, но тем не менее угрожающее послание. Опасаясь нападения и обнадеженные готовностью князя прощать старых врагов, все не принявшие участия во встрече царства принесли свои извинения и присоединились к альянсу.

В итоге за пределами альянса осталось только царство Сун. Князь Хуань собрал большую армию и двинул ее на сунскую столицу. Но еще до того, как войска успели вступить в бой, князь Сун, понимая всю тщетность войны с семью другими царствами, добровольно вступил в альянс.

Князь Хуань объединил восемь царств, обеспечил мир и добился верховной власти, не пролив ни капли крови. И все потому, что атаковал слабого врага — грозил софоре, указывая на тут.

Резюме. Своими действиями мы посылаем сообщения другим участникам нашей игры. Сознавая это, мы можем выбирать действия, исходя из заключенных в них посланий, а не только из прямого, видимого воздействия. Тем самым мы обретаем мощный инструмент контроля над «игрой».

Стратагема 29. Подняв шум на востоке, напасть на западе

Дух неприятеля и его ряды пришли в замешательство. Вот благоприятный момент для внезапного нападения. Эта ситуация сродни подъему талой воды, которая в любой момент может прорвать запруды. Когда внутренний контроль врага ослаблен, используй это для его уничтожения. Из «36 стратагем»

Оборона — это в прямом смысле слова великое дело: она требует размещения армий, возведения преград, создания резервов. Вынуждая противников занимать оборону, мы принуждаем их к негибкости. Приготовление к одному нападению делает их уязвимыми для другого. Имитируя одну атаку, мы повышаем эффективность другой, настоящей атаки.

Ключевые элементы:

   ● Вы имитируете атаку.

   ● Ваш противник отвечает на эту ложную атаку.

   ● Отвечая на ложную атаку, противник становится уязвим для истинного удара.

   ● Вы наносите свой истинный удар и разбиваете противника.

Такой образ действия — зайти с востока, чтобы атаковать с запада, — наблюдается во всех сферах конкуренции. В футболе игрок делает вид, будто собирается бить в левый угол ворот; вратарь смещается, готовясь к прыжку в эту сторону, и тут игрок забивает мяч в правую часть сетки. На войне полководцы сосредоточивают наступательные силы на одной стороне фронта, а после того, как противник соберет соответствующую оборонительную группировку, нападают с совершенно другой стороны. По словам отставного бригадного генерала Корпуса морской пехоты США Сэмюеля Гриффита II, данную тактику можно рассматривать как основу ведения партизанской войны:

«Партизанскую тактику можно описать при помощи четырех китайских символов, произносимых как «шен дун, чи си», что означает «грози [на] востоке, нападай [на] западе». Здесь выражается важнейший принцип отвлечения внимания с одной стороны и концентрации силы с другой: необходимо отвлекать внимание врага и наносить удар там, где он меньше всего его ожидает».

В бизнесе данный образ действия применяется менее часто. Возможно, дело в высоком уровне секретности, обеспечить который в деловой среде бывает трудно. Но при правильном исполнении эта тактика может иметь разрушительные последствия.

Братья Флик побеждают совет директоров Feldmuhle Noble. Flick Group была семейным немецким конгломератом, возглавляемым Фридрихом Карлом Фликом. Он правил компанией до 1985 г., а затем передал права собственности в Deutsche Bank. Поскольку он не намеревался оставлять контроль над компанией кому–либо из членов семьи, он попросил банк извлечь из кампании и ее обширных авуаров как можно большую выгоду.

Deutsche Bank консолидировал отдельные части группы в единую фирму под названием Feldmuhle Noble и продал основную часть ее акций на открытом рынке. Десять процентов акций банк оставил себе.

Двое из племянников Ф. К. Флика остались недовольны тем, как Deutsche Bank распорядился акциями Feldmuhle Noble. По их мнению, банк мог бы продать их по более высокой цене. Дабы исправить ситуацию, они инициировали встречную скупку акций компании.

Племянники стали скупать акции Feldmuhle Noble с целью собрать достаточное число голосов, чтобы определять ключевые управленческие решения в фирме. Однако скупка акций осуществлялась не традиционным прямым методом, а через цепочку партнеров.

Совет директоров компании принял оборонительные меры. Но совет готовился к прямой атаке и потому допустил фатальную ошибку. Директора приняли резолюцию, согласно которой право голоса акционера ограничивалось 5% от всего объема эмитированных акций. Этим они намеревались не дать братьям Флик обрести право голоса, превышающее эти самые 5%. Таким образом, сколько бы акций братья ни собрали, они не смогли бы иметь перевес голосов при принятии решений.

К сожалению для совета директоров, этот шаг, эффективный против прямой атаки со стороны «традиционного» скупщика акций, только усилил непрямую атаку братьев Флик. К июню 1998 г. они и их партнеры в совокупности аккумулировали 36,5% акций компании. Эти акции были сосредоточены не в одном, как обычно, а в трех пакетах, каждый из которых давал владельцу право на 5% голосов. Еще одна компания, тоже имевшая виды на Feldmuhle Noble, но избравшая прямой подход, собрала большой пакет акций, обеспечивавший, прочем, всего 5% голосов. Чтобы обрести контроль над Feldmuhle Noble, этой компании пришлось выкупить акции братьев Флик, причем по значительно более высокой цене. Таким образом, братья извлекли из сделки более высокую выгоду, которую, по их мнению, заслуживала фирма их отца.

Пытаясь защитить себя от прямой угрозы, совет директоров Feldmuhle Noble сам поставил себя под непрямой удар. Братья воспользовались этим слабым местом и достигли своей цели.