По мере развития отраслевых структур рыночная власть переходит от компании к компании, от покупателей к поставщикам, от компаний к покупателям и обратно к компаниям. Мы должны стараться использовать каждую благоприятную «передачу» власти. Согласно принципу увэй, мы должны выбирать время и методы так, чтобы минимизировать усилия. Это означает осуществление контроля над соперниками в те моменты, когда они слабы или рассредоточены. Причем делать это необходимо не в лоб, а путем окружения.
Ключевые элементы:
● Вы определяете момент, когда оппонент слаб, разделен или рассредоточен.
● Вы используете этот момент, окружая врага, не давая ему бежать, но не предпринимаете прямой атаки.
Nintendo «закрывает дверь», чтобы продлить свой успех. Рассмотрим, как компания Nintendo воспользовалась своей силой на раннем этапе войн видеоигр. Nintendo как пионер и ранний лидер рынка имела самое большое число пользователей среди всех производителей игровых приставок. Благодаря этому ее платформа пользовалась наибольшей популярностью у разработчиков программного обеспечения. На написании программ для Nintendo разработчики могли заработать больше денег, чем на чем–либо другом.
Конечно, Nintendo тоже во многом зависела от разработчиков игр. Для сохранения лидерства ей требовалась востребованная библиотека игрушек, работающих только на приставках «Nintendo». Поэтому компания решила повлиять на разработчиков, но не напрямую (т. е. не подминая их под себя), а заставив их поддержать две инициативы: • Nintendo встроила в свои приставки специальный чип, предотвращающий использование программ, предназначенных для других систем. Как результат, разработчики не могли охватить пользователей «Nintendo», создавая программы для других платформ.
Компания заставила разработчиков подписать эксклюзивные соглашения, по которым они не могли продавать права собственности на свои разработки другим компаниям в течение двух лет с момента релиза игры на платформе Nintendo.
У разработчиков игр было два выхода:
(1) они могли писать программы для других консолей, теряя при этом всякие надежды на охват широкой базы пользователей «Nintendo», или
(2) могли писать программы эксклюзивно для Nintendo.
Само собой, разработчики один за другим выбрали второй вариант.
Закрыв разработчикам дверь — те теряли право продажи своих разработок другим компаниям, — Nintendo (в то время единственная игровая приставка) создала конкурентам барьер для входа на рынок, благодаря которому она смогла сохранять лидерство еще многие годы.
Цинь «закрывает дверь» Чжао. В 260 г. до н. э. два великих царства, Цинь и Чжао, сошлись в решающей битве. Воспользовавшись моментом слабости, царство Цинь «закрыло дверь» и, как результат, полностью разгромило соперника.
Битва между равными по силе армиями Цинь и Чжао уже началась, когда Чжао заменило своего опытного командира менее искушенным, но подающим большие надежды человеком. Циньский полководец увидел в этом возможность для применения стратагемы «Запереть дверь, чтобы поймать вора».
Он провел атаку на армию Чжао, а затем сделал вид, что отступает, выманив отряды Чжао вперед. Новый командир велел солдатам преследовать «отступающую» армию Цинь на ее территории. Но очень скоро он понял, какую серьезную ошибку допустил. Армия Цинь отступила не просто назад, а назад и в стороны и сомкнулась позади войска Чжао. Полководец Чжао и 40 ООО его солдат попали в окружение. Они попытались вырваться, но безуспешно.
Циньский полководец хоть и окружил своего врага, но не стал его убивать. Он продержал его в окружении более месяца, в течение которого армия Чжао многократно пыталась вырваться из кольца. Циньскии полководец, со своей стороны, не давал ей этого сделать, но и не сужал кольцо.
По мере того как у Чжао кончались запасы продовольствия, солдаты слабели. Потеряв связь с окружающим миром, они' впали в отчаяние. Наконец, спустя 46 дней, командир Чжао собрал своих лучших людей и предпринял последнюю попытку вырваться из окружения. Во время атаки он был убит.
Армия Цинь сделала марш–бросок и жестоко расправилась с оставшимися без руководителя, голодными, доведенными до отчаяния солдатами Чжао, тем самым покончив с многолетней враждой.
Когда бы армия ни атаковала, это подобно удару точильного камня об яйцо, это подобно пустоте и полноте.
Сунь Цзы, «Искусство войны»
Резюме. Даже когда мы сталкиваемся с более слабым соперником, которого мы в состоянии разбить, нам может быть выгоднее оставить его в живых. Следуя стратегии, которой воспользовались против своих врагов царство Цинь и Nintendo, сдерживая противника вместо того, чтобы атаковать его, мы можем обеспечить себе безопасность и в то же время сохранить силы.
Стратагема 12. Заменить опоры гнилыми бревнами
Вынуждай союзника постоянно менять свое построение. Пользуйся беспорядком в его рядах, чтобы истощить его силы. Дождись, пока он потерпит поражение, и сам стань победителем. Это все равно, что менять направление движения колесницы, притормаживая ее колеса. Из «36 стратагем»
Из принципа увэй следует, что мы должны атаковать гам, где наши усилия принесут наибольшие плоды. Разрушив опорную структуру противника, мы можем свалить его, полностью и продуктивно.
Слова «балка» и «опора» используются здесь в переносном, военном смысле. Они относятся к формированию боевого строя. В китайских войнах типичный боевой порядок состоял из двух осей: центральная ось (именовавшаяся «божественным лучом», или «божественной балкой») проходила от передней линии строя до задней, а горизонтальная ось (называвшаяся «земной опорой») связывала левый и правый фланги. На этих линиях располагались самые лучшие солдаты.
Данная стратагема заключается в таком манипулировании осями вражеского строя, чтобы они утратили свою целостность. Они рухнут, как гнилые деревья. В последующем хаосе мы сможем с легкостью одержать победу.
Ключевые элементы:
● Преимущество вашего противника строится на ряде опорных структур.
● Вы атакуете эти структуры.
● Разбивая опорные структуры, вы лишаете противника целостности, а затем побеждаете его.
Если полководец слаб и недостаточно строг, неустойчив в своих распоряжениях и руководстве; командиры и войска не выполняют постоянных обязанностей, а расположение войск в боевой порядок идет кое–как, это называется «беспорядочная» [армия].
Сунь Цзы, «Искусство войны»
Преимущество нашего конкурента строится подобно дому. Внешне оно кажется единым целым. Однако пристальное изучение показывает, что одни элементы, такие как крашеные доски, носят косметический характер, другие, такие как балки, обеспечивают критически важную поддержку, а третьи, такие как фундамент, слишком прочны, чтобы их разрушать. Компании, наносящие удары по критичным, но уязвимым опорам своих конкурентов, могут лишить тех преимущества с минимальными усилиями. Это все равно что свалить дом, подрубив несущие опоры.
Конкурентные опоры. Как уже было сказано ранее, ключевым фактором успеха на рынке игровых приставок является наличие библиотеки пользующихся популярностью игр. Без нее консоль не будет пользоваться спросом.
Ни один производитель приставок не находится в такой зависимости от своей библиотеки игр, как Nintendo. В ее «каталоге» значатся два самых известных игровых бренда: «Mario Brothers» и «Donkey Kong». В отличие от других производителей Nintendo полагается исключительно на свои игры. Sony и Microsoft продвигают свои консоли еще и как проигрыватели DVD и CD. Приставки «Nintendo» предназначены исключительно для игр.
