"Бизнесхакинг.

Практическое руководство по чужим ошибкам в бизнесе, чтобы не совершать свои"

О новичках.

В субботу я написал пост о принципах своей деятельности, но мало рассказал о том, как и чем я помогаю новичкам, с которыми у меня очень много общения и очень мало проектов.

Почему так? Новичок в любом бизнесе, как ребенок в компании молодёжи, – он стесняется, а его подкалывают. Новичок с консультантом – как пятилетний малыш с накачанным мачо, кроме страха и ужаса никаких эмоций.

Моё отношение к новичкам одинаковое, мне они любопытны, но отношусь я к ним осторожно. Дело, конечно, в их масштабных иллюзиях. Развеять эти иллюзии сложно, не все поддаются, хотя денег за разговор я не беру. Самое главное, что новички всегда сильно завышают бюджет проекта и амбиции, то есть большинство считает, что самое сложное – найти помещение и открыть ресторан, всё остальное дело плёвое, и народ пойдёт валом, потому что у них супер концепция и атмосфера.

Позавчера, по совету моего товарища, ко мне обратилась девушка, мечтающая о кофейне. Мне хватило пяти минут телефонного разговора, чтобы развеять ее мечты и спустить на землю. Я всего-то объяснил, что вокруг много ресторанов, совсем не потому, что они прибыльны, а потому что ресторан – своего рода девайс для совершенно разных применений. Остальное второстепенно.

Или, помню, в 2006 году наш клиент, не пожелавший нанять проверенных строителей, взял своих, пообещавших ему построить ресторан за 3000 рублей за метр. Суперцена, но в середине проекта оказалось, что это только работа, а материалы в цену не входили.

Итак, что я могу сделать? Спустить с заоблачных высот и там уже говорить на равных. Снизить бюджет минимум на 30% и ускорить стройку в два раза. Помочь сделать бизнес, пригласив в проект состоявшихся рестораторов.

Каждый выбирает свое.

24.05.2017 г.

Вино и консультанты.

В начале нулевых я много занимался организацией ресторанов. Тогда были свои сотрудники, большой офис, созвучные со временем скрипты. Потом пошли другие проекты с профессиональными игроками бизнеса, и я надолго забыл про новичков и стартапы, а в последнее время начал общаться с молодыми консультантами, направляя на путь истинный параллельно занимаясь своим делом.

Результат общения с ними я могу выразить одним словом – сожаление —и это самое мягкое, что можно сказать о полном отсутствии профессионализма, деловой этики по отношению к клиентам и друг другу. Поэтому я решил дать небольшой вводный экскурс в бизнес и консалтинг для тех, кто когда-либо станет заказчиком консалтинговых услуг или их исполнителем.

1. "Я не буду никому звонить и писать, не буду просить заплатить мне деньги, если в договоре написано, значит, так и надо чётко выполнять", – сказал мне один из привлеченных к одному из проектов исполнителей.

Итак, договор является не истиной в последней инстанции, а регламентирует отношения между заказчиком и исполнителем. Если бы договор транслировал истину, не было бы приложений и дополнительных соглашений, это была бы аксиома с одной жирной точкой. Чем серьёзнее и дольше проект, тем большим количеством «допников» он обрастает к концу, поскольку в начале пути никто не знает, какой динозавр или лань встретится по дороге. Договор лишь показывает план реализации задачи, а также путь, которым стороны собираются этот план выполнять. Всё остальное за рамками, и только от сторон зависит, как они будут вместе действовать.

Важно понимать уже на берегу, что работа с новичками – ровно то же самое, что работа с детьми. Заказчик может быть состоявшимся бизнесменом в другой отрасли, но в новом для себя деле он ребенок и консультанту нужно быть воспитателем. В начале проекта "ребенок" слушает, затаив дыхание, потом начинает разбираться и задавать вопросы, упрямится и проверяет знания "воспитателя" на себе и своём бизнесе, и всё это абсолютно нормально, естественно и бывает всегда. Доверие консультант завоевывает своей работой и мудростью по отношению к первым шагам клиента в его новом бизнесе. Кем бы ты ни был, тебя всегда будут проверять с высоты опыта клиента, без этого никак, аксиома. В консалтинге считается, что клиентом можно назвать того, кто обратился к консультанту второй раз.

2. "Мы предложили, вы отказались, значит, мы не будем ничего делать, а будем делать то, как вы нам скажете", – такие слова я услышал от одних консультантов в адрес заказчиков.

Заказчики бывают разные. Есть такие, которые молчат до последнего, а потом звонит их адвокат и начинается большой «геморрой». А есть такие, которые пропускают новый бизнес через себя, полностью в него вовлекаются, пытаются разобраться и работать вместе с исполнителем, что и является единственно верной моделью создания нового дела. Нанимая исполнителя, они видят в нем помощника, но никоим образом не себе замену в каких-то вопросах. Надо быть благодарным, что они включены в проект, сомневаются, спрашивают, рекомендуют, делают все, чтобы проект получился лучше. И ни в коем случае исполнитель не должен переходить на личности, ёрничать, обижаться или ругаться, ибо это непрофессионально и говорит о том, что человек попросту не готов заниматься деятельностью консультанта.

3. "Надо работать только с теми клиентами, с кем комфортно" – эта детская по своей сути фраза была сказана профессионалом, которого до проекта я очень уважал.

Она говорит о незрелости человека, который считает себя специалистом. Комфорт в отношениях всегда зависит от исполнителя, от его внутренней гибкости в решении задач, в построении отношений с клиентом.

4. "Если вы не будете делать так, как мы говорим, нам лучше расстаться" – фраза, убившая у меня веру в людей.

В консалтинге основой деятельности является аргументация. Если клиента невозможно убедить, значит, у консультанта аргументация не работает. Или у него нет системного мышления, без которого консалтинг попросту невозможен. Навязывание любых мыслей или действий заранее говорит о неверном выборе консультанта.

Хорошие консультанты как вино, с годами становятся только лучше. Главное не путать их с виноматериалами.

25.05.2017 г.

Пустая франшиза.

"Преждевременное масштабирование стартапа ничем не лучше, чем преждевременная эякуляция. Большие ожидания, никто не получает удовольствия, все расстроены". Аркадий Морейнис

Зимой ко мне за консультацией обратился старый знакомый. Он думал взять франшизу одной бургерной, которая масштабировалась за счёт привлечения покупателей красиво поданной франшизой, не имея при этом своей сети, и располагая лишь опытом создания и функционирования одной торговой точки. Что я мог ему ответить? Только поделился своим опасением, что ребята, предлагающие такой продукт, ничего о нём не знают: одна бургерная не дает понимания, как должен работать бизнес.

Что такое франчайзинг в современном мире? Совсем не то, что раньше. До 2010 года мир был более-менее стабилен. Изменения если и случались, то проходили медленно, и их можно было предвидеть задолго. Локация в разных странах и городах почти не влияла на масштаб успеха. Сегодня всё иначе. Скорость изменений не поддаётся даже мысли фантастов. Например, если полгода назад доставка блюд из ресторанов была всего лишь доп. услугой, не обязательной, но желательной, то сейчас её отсутствие сродни отсутствию стульев в традиционном ресторане (о доставке будет отдельный пост 14 июня).

Что делать в таких условиях тем, кто собирается приобрести какую-либо франшизу?

Во-первых, нужно заранее выбрать продавца, имеющего опыт функционирования собственной сети, – не менее трёх последних лет и пяти торговых точек. Последние три года скорость изменений держит в тонусе своих создателей, и они вынуждены изменяться сами, а также контролировать изменения в своём бизнесе поминутно. То есть они уже научены управлять изменениями, а это один из основных функционалов современных руководителей. Чтобы учить других влиять на изменения, нужно сначала самому стать в этом вопросе лидером. "Диванных гуру" мир уже не терпит.