Какое это отношение имеет к нетворкингу?

Те же факторы, которые привели к мышлению «быстро переходить от клиента к клиенту», были воссозданы в нетворкинг-встречах, так как все больше и больше людей переезжали из малонаселенных сельских районов в густонаселенные города. В конце концов, даже сегодня в большинстве крупных городов вы, скорее всего, никогда не встретитесь с человеком, с которым пытались выстроить полезные связи.

Поэтому нетворкинг, которым занимается большинство людей, так похож на продажи коммивояжеров от двери к двери. Ведь вы переходите от человека к человеку с целью продать как можно больше и как можно быстрее. Создание значимых и длительных отношений отходит на второй план, если вообще является целью. Этот стандартный подход я называю «сдельный нетворкинг». Стоит ли удивляться, что он кажется неискренним и даже грязным?

К счастью, есть те, кто отвергает этот подход и действительно желает построить искренние связи. Но они практикуют то, что я называю «бесцельный нетворкинг». Несмотря на то что они искренни, их неструктурированный подход не более эффективен, чем сдельный нетворкинг. Он по-прежнему ведет к большому количеству светских разговоров, поверхностным связям и редким успехам.

Неудивительно, что интроверты, включая меня, так сильно ненавидят этот тип нетворкинга. Он ведь прямо противоположен тому, как мы любим действовать. Если бы мне пришлось заниматься сдельным нетворкингом, я бы не смог с самим собой жить. Занимаясь бесцельным нетворкингом, я быстро бы понял, что это напрасная трата времени, и совсем прекратил бы искать полезные связи.

Так как же мы можем конкурировать с экстравертами, которые обладают природной харизмой, подвешенным языком и способностью легко налаживать связи? Как нам преуспеть в нетворкинге, при этом оставаясь самими собой?

Я собираюсь сообщить вам хорошие новости. Интроверты могут даже превзойти экстравертов, если осознают две истины:

Для интровертов эффективный нетворкинг совершенно не похож на традиционный. Вот что я узнал, испытал на себе и чему учу других: у интровертов есть природное преимущество, когда дело доходит до того, как на самом деле следует вести сетевую работу. Не надо играть в числа и пытаться общаться с как можно бо́льшим количеством народу. Вместо этого стоит использовать стратегический подход, готовиться, практиковаться и знать, как развивать более глубокие отношения только с несколькими действительно нужными вам людьми.

Другими словами, надо играть в совершенно другую игру.

И это очень своевременно, поскольку предыдущий способ построения связей быстро устаревает. Люди могут узнать о вас всё: прочитать отзывы о продаваемых продуктах, увидеть ваши личные связи, узнать историю карьеры, а иногда даже проверить, чем вы занимались в прошлые выходные, – и все это с помощью смартфона, который всегда в кармане. Мы возвращаемся к тем дням, когда все знали всех или, по крайней мере, жили в мире, где о любом человеке можно было быстро получить внятный отзыв. Почти невозможно совершать сделки, а затем возвращаться в безвестность. Прозрачность становится нормой, хочется вам этого или нет, – как для частных лиц, так и для работодателей. Искренность и внутренняя добродетель снова в моде.

Наконец-то.

Вместо того чтобы пытаться показать вам, как вести себя в стиле экстравертов, я хочу показать, как отойти от этого саморазрушительного поведения. Я нашел такой тип нетворкинга, который использует сильные стороны интровертов. Он позволяет выйти с любого мероприятия с ощущением того, что мы построили мощные связи, показали лучшую версию себя и оставались самими собой на протяжении всей нетворкинг-встречи.

Прежде чем углубиться в тему, необходимо осознать: то, чем я сейчас поделюсь, потребует от вас планирования, подготовки и практики. Это займет от нескольких часов до нескольких дней. Но я уверен в том, что интроверты готовы вложиться в работу, чтобы получить стабильно успешный результат, особенно если альтернатива – еще больше потраченного времени и энергии с почти нулевым результатом.

Два типа нетворкинга, которые мы обсудили ранее, не только неправильны, но и вредны. Сдельный подход означает исключительно разовые сделки. Уверен, вы не считаете себя эгоистом, но этот тип нетворкинга сам по себе эгоцентричен. Он похож на быстрые свидания, когда вы за короткое время проходите через как можно большее количество народа, пока не найдете кого-то, кто даст вам шанс. Другими словами, вы пытаетесь пройти через всех как можно быстрее, пока не найдете кого-то, кто может вам дать то, что вы хотите. Еще хуже то, что все, с кем вы общаетесь, тоже об этом знают! Конечно, вы можете получить возможность что-то продать, но вспомните, когда в последний раз кто-то вел себя с вами точно так же. Разве это не чувствовалось низким и скользким? Никому не хотелось бы испытать это чувство. И этот путь точно не подходит для высокого дохода и поддерживающих контактов.

Бесцельный нетворкинг, с другой стороны, обычно поднимает настроение после нескольких дружеских бесед, которые, к сожалению, ни к чему не приводят. Возможно, эти переговоры подарили вам несколько знакомых, но у такого круга общения почти нет мотивации, чтобы помочь вам прийти к цели. Такие люди обычно дрейфуют на мероприятиях по нетворкингу, надеясь, что каким-то образом что-нибудь хорошее само произойдет благодаря их стараниям. Это все равно что бросать четвертаки в игровой автомат в надежде, что однажды получится выиграть джекпот.

Однако существует и третий тип – «стратегический нетворкинг». Это более умный и эффективный стиль, и именно в нем могут доминировать интроверты. Стройте полезные связи стратегически, и вы будете вознаграждены контактами с людьми, которые ценят вашу работу и хотели бы помочь вам быстрее достичь целей. Это ваш билет из беличьего колеса.

Я обнаружил стратегический нетворкинг, переехав из Австралии через весь земной шар в Остин, Техас, где не знал никого, кроме Бриттани, ставшей впоследствии моей женой. Дома я был доволен, имея достаточное количество контактов, которые неуклюже выстраивал в течение всей жизни. На новом месте мне пришлось создавать сеть с нуля.

Так что я отправился в путь, полный открытий, чтобы сделать нетворкинг легким, веселым и прибыльным. Более того, я задался целью создать систему, которая бы использовала мои сильные стороны интроверта, позволила бы чувствовать себя искренним и дала бы мне преимущество перед экстравертами. На своем пути я узнал кое-что важное: как и продажи, нетворкинг – это система, которую можно изучать и совершенствовать где угодно и кому угодно. И если строго ее придерживаться, можно изменить баланс. Вместо ощущения, что вы навязываете людям что-то, чего они не просили, вы можете побудить их задавать вопросы, потому что им искренне интересно.

Переход от давления к пробуждению интереса стал для меня решающим фактором.

С правильной системой и процессом мне не нужно быть смешным, конкурирующим или общительным. Когда доходит до дела, 90 % успеха в нетворкинге (по крайней мере моим способом) происходит вне мероприятия. Я фокусируюсь на стратегии и подготовке, а не на попытке быть обаятельным и энергичным.

Моя система обеспечивает преимущество интровертов над экстравертами, если первые готовы провести подготовительную работу. От природы общительные экстраверты могут прийти на мероприятие и импровизировать. И хотя зачастую их тип нетворкинга похож на сдельный, они обычно не готовы тратить время и силы, которых требует мой метод. В конце концов, они довольно успешны, так зачем чинить то, что не сломано? А вот интроверты любят быть чрезмерно подготовленными и экипированными для успеха перед мероприятием. В долгосрочной перспективе мои интровертные клиенты получают гораздо лучшие результаты, чем их экстравертные конкуренты. А все потому, что интроверты придерживаются метода, который позволяет сиять их природным талантам: активному слушанию и умению сопереживать.