У Бернадотт было четкое представление о группе населения, которой она хотела помочь, но она не знала точно, как это сделать. С одной стороны, бесплатный интернет-ресурс мог бы охватить значительное число студентов. С другой – коучинг-курсы обеспечивали более глубокий, персонализированный подход к делу. У Бернадотт не было ни личных накоплений, ни фондов, готовых поддержать ее идею на начальном этапе. Поэтому она решила разработать свой человекоориентированный метод НИОКР. Бернадотт начала сотрудничать с компанией, специализирующейся на опросах фокус-групп студентов, которые первыми в своих семьях поступили в колледж. Ей необходимо было изучить лучший опыт работы с такими учащимися, и это удалось сделать через Latino Alliance и Black Student Union. Там же Бернадотт получила немало ценных советов и список вопросов, ответы на которые помогли бы понять, через что пришлось пройти предполагаемым бенефициарам. После этого она перешла к исследовательской фазе работы, отправившись в кампусы для общения со студентами. Бернадотт устраивала круглые столы в студенческих союзах, писала в Facebook и использовала сарафанное радио, чтобы связаться как с теми, кто все еще учился в колледже, так и с теми, кто вынужден был из него уйти. Получив комментарии студентов, она организовала мозговой штурм, давший целый ряд вариантов стратегии помощи студентам. Они остановили свой выбор на модели, в которой создание мобильного приложения, связывающего студентов с ценными ресурсами кампуса, совмещалось с коучингом по преодолению жизненных трудностей. По мнению Бернадотт, эта ранняя фаза стала ключевым фактором успеха Beyond 12, поскольку стартапу удалось установить доверительные отношения с целевой аудиторией. Общение со студентами оказалось настолько важным, что команда Бернадотт продолжает регулярно встречаться с ними и выяснять, что в работе НКО их устраивает и что, возможно, следовало бы улучшить. Отклик студентов приобрел еще большее значение несколько лет спустя, когда Beyond 12 получила грант на наем компании IDEO, которая должна была наладить в организации более четкий процесс НИОКР. Целью было создать условия для расширения услуг и добиться финансовой стабильности НКО. Несколько бенефициаров программы Beyond 12 также участвовали в работе по ее совершенствованию.
IDEO начала с изучения аналогичных моделей в мире бизнеса – и нашла компанию Weight Watchers, чья модель работы тоже предполагала совмещение коучинга с технологической поддержкой. «Сама я не догадалась бы обратиться к опыту Weight Watchers, они ведь не из нашей сферы деятельности. Но эта компания оказалась просто идеальным образцом для подражания: мы стали учиться у них, потому что нам подходило буквально все», – вспоминает Бернадотт. Затем IDEO провела несколько бесед со студентами, которым помогала Beyond 12. После каждой такой беседы на стенах комнат, где они проходили, оставались яркие стикеры с предложениями об улучшении работы мобильного приложения.
В итоге появились десятки идей относительно внешнего вида и свойств программы. Выбрав несколько из них, IDEO и Beyond 12 сверстали варианты интерфейса в InDesign и показали студентам скриншоты. В ходе обсуждения скриншотов выяснилось, что учащимся больше всего нужны ресурсы, которые помогали бы им в учебе (присылали бы напоминания о датах сдачи работ, записи на те или иные курсы, возможности обращения за финансовой помощью), и команда доработала проект приложения в соответствии с этими пожеланиями. Поскольку у организации был налажен тесный контакт с бенефициарами, ее сотрудники имели возможность неоднократно обращаться к ним во время проектирования и получать их отзывы.
Сегодня Beyond 12 отслеживает успехи в учебе более 50 тыс. студентов колледжей и занимается коучингом около 2 тыс. учащихся в 180 кампусах. Все тесты окупились с лихвой. 82 % студентов, поступивших в колледжи осенью 2011 года и прошедших подготовку у коучей Beyond 12, проучились как минимум до третьего курса. В целом же по США до третьего курса дотянули только 59 % учащихся из малообеспеченных слоев населения.
Приведу еще один пример того, как социальный предприниматель провел НИОКР своими силами. Бет Шмидт – основательница краудфандинговой платформы Wishbone, организующей отправку старшекласнников из бедных семей на летние стажировки. Шмидт работала учительницей в одной из школ Лос-Анджелеса и как-то раз дала ученикам задание написать об их самых заветных мечтах. Прочитав работы, она была настолько поражена, что задумала создать организацию, которая помогала бы старшеклассникам воплощать мечты в жизнь. Чтобы протестировать свою идею, Шмидт просто скопировала работы, которые произвели на нее самое глубокое впечатление, и отправила их по почте родным и друзьям, попросив адресатов пожертвовать деньги на проект. Собранными средствами она оплатила летние стажировки для семерых учащихся из своего класса. Для расширения программы Шмидт создала веб-сайт, через который получила пожертвования, достаточные для оплаты стажировки уже 60 школьников. Затем она проанализировала работу своей программы и выяснила, что накладные расходы на каждого студента составляли $2 тыс. Это было слишком дорого для дальнейшего роста. Тогда она попросила организаторов летних стажировок о стипендиях для учеников из малообеспеченных семей – это значительно сократило издержки. Теперь проект Шмидт был готов к расширению. «Можно пропустить детей через плохо собранный механизм. Особой радости им это не принесет, механизм через год сломается, а рост твоей организации прекратится. А можно потратить время на исследования и испытания, чтобы в конце концов создать механизм, который будет работать хорошо и долго», – говорит Шмидт.
Конечно, этап тестирования может быть более сложным, чем копирование ученических сочинений и отправка их по почте, но он вовсе не обязательно должен быть дорогим. Чарльз Бест, работавший учителем в Бронксе, придумал краудфандинговый сайт для учителей DonorsChoose. Сейчас это полностью обеспечивающая себя НКО со 100-миллионным бюджетом, телеведущим Стивеном Кольбером в совете директоров и модной штаб-квартирой в центре Манхэттена, больше похожей на офис техностартапа.
Перед встречей с Бестом я увидела на экране в комнате ожидания, что только в то утро на проекты вроде «Музыка в классе» и «Технологии в помощь детям наших военных» через DonorsChoose удалось собрать $87 712.
Между тем начиналось все очень скромно. Идея пришла Бесту в голову после обсуждения с коллегами книг, которые нужно бы прочитать ученикам, походов, в которые их хорошо бы сводить, и пары микроскопов, которые надо бы добыть для проведения научных опытов. «Должны же найтись люди, которые помогали бы с финансированием этих потребностей, если бы видели, на что идут их деньги», – подумал будущий основатель DonorsChoose.
В то время Бест жил в доме родителей, а потому мог себе позволить заплатить $2 тыс. веб-дизайнеру за создание шаблона сайта. Сейчас ему не пришлось бы тратить на это деньги – в интернете полно бесплатных шаблонов, вполне пригодных для проверки жизнеспособности идеи.
Первые заявки на пожертвования Бест решил принять от коллег. «Моя мама приготовила жареные груши. Я принес их в учительскую, народ на них набросился, а я им и говорю: “Каждый, кто съест грушу, должен зайти на сайт DonorsChoose и попросить то, в чем ваши ученики нуждаются больше всего”». Так Бест получил первые 11 запросов на финансирование проектов.
Теперь ему нужно было найти доноров. На один из проектов деньги пожертвовала тетя Беста, а вот остальные он тайно профинансировал сам. Тем временем по Бронксу разнесся слух о сайте, который помогает учителям, и на DonorsChoose появились сотни заявок. О ресурсе, через который можно поддерживать местные школы, узнали и доноры. Они начали жертвовать средства на проекты, и Бесту больше не нужно было оплачивать их из своего кармана. Десять месяцев работы пилотного сайта показали, что модель была выбрана верно: если создать платформу, на которой учителя смогут размещать списки потребностей, связанных с учебным процессом, люди с удовольствием пожертвуют на это деньги. Проверив идею на практике, Бест в поисках финансирования обратился в ряд благотворительных организаций и вскоре получил грант на $100 тыс. от фонда Goldman Sachs. На эти средства он создал более продвинутый сайт и собрал команду для НКО.
