Литмир - Электронная Библиотека
Содержание  
A
A

Ремаркетинг – когда посетитель зашел на сайт, покинул его, а затем его догоняет реклама с предложением купить, скидками, бонусами и т.д. Здесь маркетолог должен понимать цикл принятия решения о покупке, то есть сколько времени нужно клиенту с момента первого посещения сайта до того момента, когда принимается решение о покупке

E-mail-рассылки – работа с текущей клиентской базой

Задача по ключевым показателям интернет-маркетинга

Попробуем решить небольшую задачу.

Дано: Количество посетителей в месяц: 100 человек; Средний чек: 10 долларов;

Конверсия: 10%;

Возвратность: 10 раз возвращается один человек.

Здесь специально нет разделения среднего чека и конверсии по категориям, задача составлена для понимания общего принципа решения.

Итого, если эти числа подставить в формулу, получается значение выручки в 1000 долларов.

Работая с цифрами, важно ставить для себя задачи по росту выручки или росту отдельных показателей в формуле. При этом можно растить выручку всего магазина или каждой отдельной товарной категории.

В нашем примере правильным решением задачи по росту выручки будет увеличение каждого показателя на 20%. Важно увеличивать их комплексно. Ведь если маркетолог постарается увеличить только конверсию или количество посетителей, другие показатели неминуемо пойдут вниз. Например, с увеличением количества посетителей конверсия будет падать. Ведь вы все чаще будете встречать среди посетителей людей с незакрытыми потребностями. Это будет работать и с большими цифрами. Пример нашего клиента – за 4 года выручка выросла с 2 миллионов долларов до 5,2 миллионов.

Важно, чтобы в компании было пять ответственных лиц:

•Кто отвечает за рост посетителей сайта из каждого источника трафика;

•Кто отвечает за средний чек;

•Кто отвечает за конверсию сайта и за конверсию социальных сетей;

•Кто отвечает за конверсию отдела продаж (спойлер: это не маркетолог, это руководитель отдела продаж, всей компании или старший продавец);

•Кто отвечает за возвратность.

Имея этих ответственных лиц, легко распределить между ними обязанности, даже в небольшой компании. И руководитель будет четко понимать, кто и что должен делать и в течение какого периода времени, чтобы увеличить показатели.

Что такое

Marketing

Mix

?

Классический комплекс маркетинга 5P – это основной элемент в любой бизнес-стратегии. Стратегия – это не какая-то стихийная событийная вещь, которую придумал собственник бизнеса или маркетолог. Она всегда должна быть прописана на бумаге, по пунктам, а затем ее внедряют, ей следуют и сверяются с каждым пунктом. Она может изменяться и корректироваться в зависимости от окружения, которое также может меняться очень быстро.

Из-за своей простоты модель 5P может использоваться в интернет-маркетинге даже новичками.

Классические модели и современные модификации.

Модель 5Р включает:

•Product (продукт)

•Price (цена)

•Place (место)

•Promotion (продвижение)

•People (люди)

Современные модификации:

•Positioning (позиционирование)

•Packaging (упаковка)

•Profit (прибыль)

•Purchase (процесс совершения покупки или цикл принятия решения о покупке)

Модель 7Р включает:

•Product (продукт)

•Price (цена)

•Place (место)

•Promotion (продвижение)

•People (люди)

•Process (процесс)

•Physical Evidence (физическое окружение)

Модель 5

P

= 4

P

s

+

People

.

Появилась в связи с развитием маркетинга отношений и упрощением взаимодействия между людьми. То есть маркетолог стал отвечать за людей. Как же это объяснить? Например, маркетолог приводит заявки в компанию (звонки, личные обращения клиентов, обращения в direct в Instagram и т.д. В маркетинге это называется «лид»). С каждой новой заявкой отдел продаж испытывает противоречивые эмоции и заявляет, что лиды некачественные. А некачественные они потому, что падает конверсия. Соответственно, маркетолог должен связать свои усилия по привлечению клиентов с отделом продаж, чтобы создать единую систему работы.

Модель

7P = 5P’s + Process + Physical Evidence

Появилась в связи с развитием рынка и усложнением услуг B2B.

Итак, рассмотрим по порядку все элементы каждой из моделей.

Product (продукт = товар или услуга)

Маркетолог отвечает за следующие параметры:

•внешний вид продукта – стиль, дизайн, упаковка;

•ассортиментный ряд;

•символ бренда – имя, логотип, фирменный стиль. Сюда же относится маска – персонаж, который от лица бренда разговаривает с целевой аудиторией, в том числе в социальных сетях;

•функционал продукта – необходимые и уникальные свойства товара, который маркетолог должен знать и доносить до целевой аудитории. Чтобы клиент понимал, зачем ему покупать этот продукт, что будет, если он его не купит, почему вам можно доверять и какой у вас уровень сервиса;

•поддержка и уровень сервиса.

Фокус усилий должен быть сосредоточен на способах решения проблемы покупателя. Клиент не должен думать – это первое и важнейшее правило продукта.

Price (цена)

Учитываем в работе следующие параметры:

•ценовая стратегия входа на рынок;

•розничная цена;

•ценообразование для разных каналов продаж. Сезонные скидки / акции / промо-мероприятия.

Например, теплицы – они не имеют конкретного бренда. Соответственно на разных каналах, собственном сайте, на маркетплейсах их можно продавать под разными брендами и по разной стоимости.

Фокус усилий – не на стоимость, а на выгоду для потребителя. В том числе можно сделать акцент на срок эксплуатации.

Place (место реализации)

•рынки, на которых планируется продажа товара;

•условия и правила выкладки товаров – включая сайт и социальные сети;

•вид дистрибуции (эксклюзив, ограниченный список дилеров, неограниченная дистрибуция);

•каналы дистрибуции, через которые планируется продажа;

•ассортиментный ряд продукта;

•условия дистрибуции товаров.

Фокус усилий – на доступности продукта для приобретения. Максимальная выкладка или же ограничение (продукт можно купить только в этом месте).

Настольная книга начинающего маркетолога - _2.jpg

Promotion (продвижение)

Настольная книга начинающего маркетолога - _3.jpg

Две основные стратегии:

•PULL – покупатель сам приходит за продуктом, например, в розничную точку;

•PUSH – прямой выход на целевого покупателя с конкретизированным предложением продукта или услуги. Выйти можно, например, через контекстную рекламу, социальные сети, рекламу на площадках.

•Потребности и поведение покупателя должны быть изучены. От того, насколько четко маркетолог понимает потребности покупателя, зависит, насколько точной и адресной будет рекламная кампания, а также, сможет ли маркетолог закрывать эту потребность в рамках сайта или социальных сетей.

•Предлагаемый продукт должен быть «заточен» под эти потребности.

•Каналы распространения продукта должны соответствовать покупательскому поведению.

Фокус усилий – на предоставлении информации покупателю на каждом этапе цикла продаж о специфических особенностях, формирующих потребность в приобретении.

People (люди)

Настольная книга начинающего маркетолога - _4.jpg

Раньше маркетологи не учитывали этот фактор. Но de facto сотрудники компании, торговый персонал являются точками контакта с потенциальным клиентом.

2
{"b":"821383","o":1}