Принцип хотдога.
В 1995 году IKEA стала продавать в своих магазинах хот-доги по 5 крон, хотя везде средняя цена на них была от 10 до 15 крон. Это был хитрый расчет. Хот-доги – товар высокого спроса, вместе с тем понятный и простой. Если продавать хотдог дешевле всех, то на одном хотдоге много не заработаешь, но вот на миллионе хотдогов заработаешь уже прилично.
Потом Кампрад вывел маркетинговый «принцип хотдога». Согласно принципу, стоимость хотдога определяется по формуле «3+1+1». Три кроны – это закупочная цена, одна крона – налоги и оставшаяся одна крона – прибыль. Такую стратегию можно, при желании, применять к любому товару, и с большой вероятностью вы сможете заработать на объеме. И, что даже важнее, покупатели вас будут ценить и любить. Поэтому важно найти свои «хотдоги» и предложить их рынку.
Открытый склад.
Открытый склад, на который мы попадаем после прогулки по лабиринту – это настоящая «пещера Алладина», полная новых возможностей. Оказалось, что именно такое ощущение охватывает попавших сюда после прогулки по лабиринту шопперов. Здесь у уставших покупателей открывается второе дыхание, и они проводят здесь еще часок. Еще один мощный плюс в сумму пользовательского опыта.
Мемы.
Акула Блохэй – не первый, но, пожалуй, самый масштабный мем от IKEA. Заурядная, казалось бы, плюшевая игрушка неожиданно оказалась звездой соцсетей и разлетелась по интернету. А все потому, что у человека есть склонность к антропоморфизму – одушевлению неживых предметов, наделению их человеческими свойствами. Благодаря антропоморфизму мы даем имена своим автомобилям, разговариваем с бытовой техникой и так далее. Знакомо? Вот так и в симпатичной акуле тысячи людей нашли частичку себя, и этой частичкой активно делились в соцсетях.
Мем – это социальный феномен. Сделать мем «по заказу» крайне трудно, хотя многие антропоморфные образы живут и помогают зарабатывать своим создателям миллионы – например резиновый человечек Michelin или «кругляши» M&Ms. Остается загадкой, помогала IKEA стать акуле мемом или нет. В любом случае, использование антропоморфизма в маркетинге компании – продуктивная идея.
Вопросы для закрепления и самопроверки.
1. Продолжите цитаты Ингмара Кампрада: «Чем продать 60 стульев по высокой цене, лучше…», «Главное в управлении – это…»
2. Что такое «архитектура выбора»? Почему эта концепция продаж прогрессивнее, чем например всем известная «воронка продаж»?
3. Как проявляется «эффект Грюна»? Можно ли применить этот эффект в вашем бизнесе?
4. Знаете ли вы про когнитивные искажения человека? Скачайте из интернет любой список когнитивных искажений, проанализируйте, найдите в своем мышлении как минимум 10 КИ. Могут ли КИ помешать вам в работе?
5. Что такое «принцип хотдога»? Как можно применить этот принцип в вашем бизнесе?
Теги: инсайт, Эдвард Бернейс, Альберт Ласкер, «Пропаганда», PR, связи с общественностью, маркетинговый триггер
«Дайте мне лучшего в мире шустовского коньяку!», или как внук крепостного крестьянина придумал маркетинг за 100 лет до Котлера
В 1863 году выходец из бедных крестьян Николай Шустов организовал в Москве небольшой винокуренный заводик и занялся производством «хлебного вина», то есть попросту водки.
В то время в Москве водку делали около 300 винокурен, и качество было, мягко скажем, так себе. Поэтому Шустов начал с того, что установил высокий стандарт качества. Водка получалась отличная, но… мало кто покупал, потому что у него не было бренда, то есть раскрученного имени.
И тогда Шустов придумал то, что мы в наше время назвали бы «крутой BTL-промо-акцией».
Предприниматель нанял студентов, которым платил за то, что они расхаживали по трактирам и требовали налить шустовской «лучшей в мире водки». А после того, как им её естественно не наливали (за неимением таковой), скандалили и лезли в драку.
На одну «активацию» (как сказали бы сейчас) Шустов выделял серьезные деньги – до 10 рублей, и студентам разрешалось нанести некоторый урон трактиру во время дебоша. Бюджет позволял даже съездить трактирщика по роже! Дебоширов забирала полиция, откуда их затем тайком выкупал «менеджер проекта». Конечно, о скандалах в кабаках охотно писали газеты (сейчас бы сказали «отличный инфоповод»), что помогало «раскрутке».
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.
