Я, как маркетолог, хочу знать не только, сколько ему лет, где он живет, какой его достаток, интересы, но и его мотивацию, как он готовит и принимает решение. Тогда я буду знать, как ему продать нужный продукт. По искусству продаж написано много замечательных книг, и большинство из них основано на психологии. В анализе целевой аудитории используется метод сегментации по определенным выбранным критериям, стандартные- пол, возраст, гео, интересы.

Но при составлении портрета целевого клиента нужно учитывать особые характеристики – поведение: какие проблемы решит ваш продукт, как клиент будет его использовать, какие условия покупки ему подходят, что положительно или отрицательно повлияет на решение купить именно у вас.

Страхи– от чего он просыпается по ночам, чего боится, о чем мечтает, какая у него системы мышления, что его мотивирует (Дэн Кеннеди).

Эмоции – что его вдохновляет, радует, увлекает, забирает внимание.

Тип клиента – избирательный, новатор, коммуникатор, мятежник, достигатор, доверчивый, хаотичный, практичный, зрелый, заискивающий, выживающий, актуализатор (или его ведущий архетип).

В результате анализа портрета клиента формируются предложения по позиционированию продукта для каждого сегмента целевой аудитории и тот самый оффер.

Работа с большими массивами информации и разнообразными инструментами в работе над созданием маркетинговой стратегии усложняет процесс и увеличивает временные затраты, поэтому возникла необходимость подобрать такой инструмент, который был бы удобен под мои задачи и эффективен для конечного результата.

Подобного инструмента, который удовлетворял бы всем моим требованиям по простоте использования, валидности (достоверности), доступности, я не нашла. Поэтому я разработала инструмент под названием Дизайн-код и запустила его исследование на целевой аудитории.

Что мне дает Дизайн-код в практической работе с реальными клиентами?

Сокращение времени на анализ конкурентов, в частности, на анализ компаний, основанных на личном бренде. Инструмент Дизайн-код в данном случае риверсивен, то есть работает не на создание дизайна, а на определение типа личности, его сильных и слабых сторон, а также возможностей и рисков самого бренда.

На этапе таргетирования Дизайн-код помогает соединить бренд и потребителя через продукт.

В следующем разделе вы детально познакомитесь с сегментами и сможете выбрать наиболее подходящий тип к вашему целевому портрету клиента. Каждый сегмент описан с точки зрения типа мышления, мотивации, характеристик личности, дизайна, ключевых слов, интересов.

Конечно, одного практического пособия мало, чтобы описать все многообразие человеческой природы, но я постаралась развернуть инструмент максимально подробно, но без лишней воды, чтобы им можно было быстро овладеть и начать применять на практике.

Более того, знание основ типологии поможет вам лучше узнавать людей вокруг вас, более эффективно развивать коммуникации и достигать поставленных целей.

А начнем мы с сегментирования по типам мышления.

Развитие технологий стимулирует трансформацию бизнеса и человека в новые цифровые (digital) формы: аккаунты в социальных сетях (avatar , bio), digital контент (посты, видео), онлайн образование (e-learning), торговые площадки (market place) , криптовалюта (bitcoin).

С развитием интернета появился новый сегмент рынка h2h: human -to- human (человек человеку). В таких условиях глобальной цифровизации производители продукта борются не только за рынки, но и за конечного потребителя. Ключевое значение приобретают технологии исследования целевого клиента и выявления его потребностей, а также построение пути его взаимодействия с продуктом от интереса до покупки (лестница узнавания Бена Ханта).

В этих целях используются классические инструменты: интервью, опросы, социологические исследования, инструменты аналитики и проч. под задачи бизнеса. В условиях высокой конкуренции на товарных рынках и рынках услуг особое значение приобретает оптимизация времени на исследования, их стоимость, качество целевой выборки, вовлечение и

скорость прохождения, валидность результатов, применимость на практике и прочее.

Ключевая задача- выявить определенный сегмент с определенной потребностью (боль) и предложить для него наилучшее решение (продукт).

Для снижения рисков, связанных с привлечением целевой аудитории компании все чаще обращаются к инструментам психотипирования (архетипы Пирсон, BIG5 Ocean и др.). Основной проблемой их использования остаются ограничения по диагностике, а также по сегментированию целевой аудитории на 12 архетипов (сценарии поведения могут меняться).

Поэтому возникла необходимость создания эффективного инструмента на основе лучших практик, который сократит риски, повысит валидность, создаст вовлеченность и будет простым в применении.

Так был разработан сервис экологичного исследования и реактивации клиентской базы на основе сегментов castdevia©. В основу методологии сервиса были положены практические типологии, применяемые в международной HR практике.

Наука управления человеческими ресурсами насчитывает более, чем 100 летнюю историю и базируется на базовых понятиях:

Личность

Сильные стороны (skills)

Тип мышления

Мотивация (энергия)

В различных типологиях насчитывается от 4 до 16 сегментов на основе различных критериев. Для целей настоящей сегментации были выбраны типы мышления и следующие ключевые критерии:

подготовка решений (тип 1 , тип 2)

реализация решений (тип 3 , тип4 ).

Тип 1 связан с логикой и объективностью:

Ло́гика (др.-греч. λογική – «наука о правильном мышлении», «способность к рассуждению» от др.-греч. λόγος – «логос», «рассуждение», «мысль», «разум», «смысл») – нормативная наука о законах, формах и приемах интеллектуальной деятельности (WIKI).

Тип 2 связан с ценностями и субъективным восприятием- этикой . Э́тика (греч. ἠθική, от др.-греч. ἦθος – этос, нрав, обычай) – философская дисциплина, предметами исследования которой являются нравственность и мораль (WIKI).

Тип 3 связан с рациональной последовательностью действий с помощью алгоритмов (причина-следствие, общее- частное и т.д.). Рационали́зм (от лат. ratio – разум) – метод, согласно которому основой познания и действия людей является разум.

Тип 4 связан с иррациональной (вероятностной) составляющей и отрицанием алгоритмов. Иррационали́зм (от лат. irratiōnālis – неразумный, бессознательный) – философские концепции и учения, ограничивающие или отрицающие, в противоположность рационализму, роль разума в постижении мира. Иррационализм предполагает существование областей миропонимания, недоступных разуму, и достижимых только через такие вещи как интуиция, чувства, вера, инстинкт, откровения и т. п. (WIKI)

Комбинации этих типов мышления образуют СЕГМЕНТЫ, используемые в данной методологии.

Алгоритмы мышления. Сравнительный анализ.

КРИТЕРИЙ 1

1.

Решения принимаются на основе логики и объективности. Человек быстро видит ошибки и дает конструктивную критику. Находится над ситуацией.

Факты (вижу-слышу-осязаю-чувствую)

Отдельные черты

Реалисты

Здесь и сейчас

Практика

Наблюдательны

2.

Человек предпочитает принимать решения на основе ценностей и личном восприятии, включается в ситуацию для понимания мотивов