Противоположную позицию занимают представители неориторики, в трудах которых аргументация решительно объявляется прерогативой риторики, и которые считают аргументирование одной из возможностей речевого воздействия на сознание человека. Так, В.З. Демьянков указывает, что в отличие от доказательства, аргументация служит для привлечения слушателей на свою сторону, а для этого не обязательно прибегать к рациональным аргументам. Часто достаточно просто дать понять, "что позиция, в пользу которой выступает пропонент, лежит в интересах адресата; защищая эти интересы, можно еще воздействовать на эмоции, играть на чувстве долга, на моральных установках. Аргументация — одна из возможных тактик реализации замысла."[27, 15] Это мнение восходит к неориторической оценке сущности аргументации Х. Перельманом, который утверждал, что "областью аргументации являются такие оценки доводов, как правдоподобие, возможность и вероятность, взятые в значении, не поддающемся формализации в виде вычислений. Всякая аргументация имеет целью сближение сознаний, а тем самым предполагает существование интеллектуального контакта."[115, 18] Таким образом, здесь мы видим чисто риторический взгляд на сущность аргументации, которая понимается как "возможность речевого воздействия на сознание человека", "часть теории достижения социального взаимопонимания" и противопоставляется логическому воздействию. Важным элементом этой позиции выступает требование обязательного учета особенностей аудитории как непременное условие эффективности аргументации, что является собственно риторическим фактором, не используемым в логике. Аргументация оценивается с точки зрения уместности, что тоже находится в ведении риторики, а не логики.

Однако ясно, что риторика не может претендовать монопольно на рассмотрение аргументации. Разграничение логического и риторического в аргументации имеет положительное значение для обеих наук.

В качестве отправного пункта такого разграничения рассмотрим точку зрения В.Ф. Беркова: "Всякая аргументация имеет два аспекта — логический и коммуникативный. В логическом плане аргументация выступает как процедура отыскания и предъявления для некоторого положения (тезиса), выражающего определенную точку зрения, опоры в других положениях (основаниях, доводах, аргументах). В ряде случаев тезис опирается на основания таким образом, что определяется истинным содержанием последних, как бы наполняется ими. Если, например, для тезиса, имеющего форму "Если р, то r", отыскивается истинное основание "Если р, то q, и если q, то r", то очевидно, что он конструируется из элементов, входящих в это основание. Именно такой способ аргументации характерен для науки. Вне науки дело обстоит, как правило, по-иному, и тезис может опираться на религиозную веру, мнение авторитета, силу традиции, сиюминутное настроение толпы и т. д. В коммуникативном плане аргументация есть процесс передачи, истолкования и внушения реципиенту информации, зафиксированной в тезисе аргументатора. Конечная цель этого процесса — формирование этого убеждения. Аргументация достигает этой цели лишь в том случае, если реципиент: a) воспринял, б) понял и в) принял тезис аргументатора. Соответственно двум аспектам выделяются функции аргументации: познавательная и коммуникативная."[55, 212–213]

Разграничение логического аспекта аргументации, ориентированного на познавательную функцию, и риторического аспекта, ориентированного на коммуникативную функцию, поможет правильно понять суть и назначение аргументации, разобраться в соответствующих ее компонентах.

§ 25. Соотношение между познавательным и коммуникативным аспектами речи может существенно меняться. При этом случай, когда актуален только логический аспект, называется доказательством, а случай, когда актуален только коммуникативный аспект, называется внушением.

Доказательство — понятие преимущественно логическое. Это совокупность логических приемов обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений. Тем самым задача доказательства — уничтожение всяких сомнений в правильности выдвинутого тезиса. При построении доказательства оратор использует рациональные (логические) аргументы: научные теории и гипотезы, факты, статистику. Все эти аргументы должны выдерживать проверку на истинность, опираться на знания, состоять из безличных суждений.

Внушение — понятие преимущественно психологическое. Это навязывание готового мнения адресату путем воздействия на подсознание. Тем самым задача внушения — создать у адресата ощущение добровольности восприятия чужого мнения, его актуальности, привлекательности. При построении внушения оратор использует эмоциональные (риторические) аргументы: психологические, образные, ссылки на авторитеты и т. п. Эти аргументы строятся на оценках и нормах, должны казаться правдоподобными, опираться на мнения и обращаться к личности.

Из этого вытекают и все остальные различия находящихся на разных полюсах воздействующего общения доказательства и внушения. Доказательство обращено к тезису и ставит целью обосновать его истинность. Если оратору удалось логическими методами показать, что курение вредно для здоровья или что предложения этой фирмы самые выгодные, он считает свою задачу по доказательству выполненной. В этом случае его не интересует жизнь доказанной истины. Принял ли ее слушатель и как она повлияла на его действия — не имеет никакого значения. "Этот подход к аргументации… основывается на двух допущениях. Во-первых, участники обсуждения исключают из него мотивы личной заинтересованности. Во-вторых, предполагается единство психологического механизма принятия решений: интуиция и дедукция, по Декарту, как ясное и отчетливое усмотрение предмета и применение единых правил и символики основано на идее об одинаковой разумности всех людей, различающихся лишь силой ума."[21, 52]

Внушение обращено к аудитории и ставит целью путем воздействия на чувственную и эмоциональную сферы человека заставить принять предлагаемые идеи и руководствоваться ими в практических делах. Кто из курильщиков не знает о вреде курения? Но они продолжают курить, несмотря на всю (хорошо им известную) пагубность своей страсти. Оратор, прибегающий к внушению, возбуждает в этой ситуации чувство самосохранения, страха или отвращения и т. п. и тем самым добивается отказа от вредной привычки; или, обращаясь к личным интересам, склоняет аудиторию подписать контракт именно со своей фирмой. Если эффективность логического доказательства зависит от истинности самих доводов, то эффективность внушения в решающей степени может зависеть не от содержания речи, а от таких посторонних моментов, как а) тон, используемый оратором (уверенный — неуверенный, уважительный — развязный и т. п.); б) сведения о говорящем, известные аудитории до его речи (специалист — неспециалист, директор — подчиненный и т. п.); в) степени сопротивляемости аудитории приводимым аргументам (имею предубеждение против вашей фирмы — слышал о ней только хорошее и т. п.).

Разграничение доказательства и внушения основывается на существовании двух типов умозаключений, выделенных Аристотелем: аналитических и диалектических. Подробное описание аналитических суждений имеется в Первой и Второй «Аналитиках», где заложена основа формальной логики. Диалектические умозаключения рассматриваются Аристотелем в «Топике» и «Риторике», где он описывает их сущность и преимущественную сферу распространения: "Доказательство имеется тогда, когда умозаключение строится из истинных и первых [положений] или из таких, знание о которых берет свое начало от тех или иных первых и истинных [положений]. Диалектическое же умозаключение — которое строится из правдоподобных [положений]. Истинные и первые [положения] — те, которые достоверны не через другие [положения], а через самих себя. Ибо о началах знания не нужно спрашивать «почему», а каждое из этих начал само по себе должно быть достоверным. Правдоподобно то, что кажется правильным всем или большинству людей, или мудрым — всем или большинству из них или самым известным и славным."[7, 349]