А теперь уже традиционно вопрос: «Какую информацию необходимо собирать о клиенте на этапе подготовки к продажам?»

Сравним и, возможно, дополним:

Можно сказать, что у нас уже все есть, и мы, как никогда, готовы к встрече с клиентом. Однако нам не хватает самого главного на этом этапе. Как Вы думаете, что это? Абсолютно верно, нам нужен ПЛАН! И на каждом этапе продаж мы будем находить с Вами самое важное слова этапа. Все-таки продажи – это процесс, и мы можем забыть по дороге, к чему нам нужно прийти в итоге. Для того, чтобы держать свой процесс под контролем, мы обязательно будем связывать процесс любого этапа с тем результатом, который нам необходимо достичь. Этот результат мы и будем называть самым важным словом.

И, как Вы уже догадались, результатом этапа подготовки к продажам будет ПЛАН. Это и есть самое важное слово данного этапа.

Итак, если у нас есть качественный всесторонний план того, как мы достигнем своей цели, то можно переходить к следующему этапу… Если же нет, то следует продолжить наш этап подготовки к продажам.

В первую очередь надо отметить, что нам нужно как минимум 2 плана: первый – по всем мероприятиям, которые надо сделать, чтобы достичь цели на неделю, месяц, год. А второй – план нашей встречи с клиентом.

В этой книге мы не будем рассматривать составление первого вида плана, потому как он больше относится к управлению всеми продажами в целом, и пусть им озаботится Ваш руководитель☺.

Мы с Вами остановимся на составлении плана встречи или звонка.

Итак, когда Вы в последний раз писали план Вашей встречи с клиентом? Неудивительно!

Надо сказать, что планирование традиционно является слабой стороной российского гражданина. Начиная со школьной скамьи, нам прививают стойкую нелюбовь к планам. Помню себя в школе, когда надо было написать план сочинения. Я всегда это делала очень забавным образом: сначала писала сочинение, а потом уже по нему составляла план, так мне было легче☺. И поэтому, когда я начала заниматься продажами, составление плана казалось мне удивительно бессмысленным времяпрепровождением… до тех пор, пока я его не составила под неусыпным контролем моего давнего руководителя. Как люто я его (руководителя) не любила в момент составления плана… стоит признать, что потом я начала любить его с такой же силой, потому как план сработал!!! Я была очень удивлена! С тех пор начался мой роман с планами. Надеюсь, после того, как Вы пару-тройку раз составите план, который поможет Вам продать в разы больше, чем раньше, Вы разделите мою настоящую любовь к планированию.

Итак, план.

С чего начинается любой план? Абсолютно верно, мой гениальный читатель, с постановки цели. Как обычно мы ставим цель? Да, размыто, смутно, часто сами не верим в то, что ее можно достичь. А если мы еще и пару раз до этого не достигали своей цели, то мы, греха подальше, вообще не ставим цели… или ставим цель в терминах избегания (лишь бы НЕ послали, например☺).

Мы с Вами будем ставить цели грамотно, в SMART-формате. Как расшифровывается эта аббревиатура?

Итак, для того, чтобы цель стала началом понятного ее достижения, она должна соответствовать нескольким требованиям:

✓ Она должна быть Specific – определенна, конкретна;

✓ Measurable – измерима;

✓ Achievable – достижима;

✓ Resource-bound – обеспечена ресурсами;

✓ Time-bound – ограничена во времени.

Предлагаю для начала поставить какую-нибудь простенькую цель в данном формате. Например, цель отобедать☺.

Итак, цель отобедать в SMART-формате:

Рада, что Вы тоже повеселились ☺!

А теперь я предложу Вам определенную форму плана своей встречи с клиентом. Приглашаю Вас к вызову: следующие встречи проводить, начиная с составления данного вида плана. В дальнейшем Вы, наверняка, выработаете такую форму, которая в наибольшей степени будет соответствовать Вашему представлению об идеальном. Начинать же можно и с моих наработок☺.

Итак, мы провели всестороннюю подготовку к нашей встрече и продаже.

Осталось дело за малым: настроиться на победу, одеться в соответствии с нашим клиентом и начать продавать уже лично☺.

Хотелось бы отдельно остановиться на тех ошибках, которые часто делают продавцы на данном этапе. Так как этот этап на 50–80 % является залогом успешных продаж (50–60 % в рынке «b2c» и 60–80 % в рынке «b2b»), то и ошибки этого этапа убирают этот процент из вероятности достижения соглашения с клиентом.

1. Самая-самая частая ошибка очень проста – большинство продавцов вообще не проводит этап подготовки к продажам.

Предлагаю Вам самостоятельно написать возможные последствия данной ошибки:

Абсолютно верно!!! Как приятно знать, что Вы так грамотно связываете причины и следствия!

Да, действительно, если мы вовсе не проводили подготовку, то мы не знаем, что продаем. Не знаем ответов на вопросы, не представляем, что в принципе может быть нужно нашим клиентам. У нас нет никакого плана, не говоря уже о подготовке к возможным трудностям. Поэтому наша встреча с клиентом будет стопроцентной импровизацией. Если у Вас с этим все в порядке, то может и получиться продать. Если же Вы относитесь к людям, которые могут теряться в незнакомой ситуации, то с продажами можно расстаться. И, в любом случае, такая продажа будет для Вас стрессом. А кто любит стресс?

2. Следующая ошибка – полениться собирать информацию о клиенте. Что уж тут раздумывать, понятно, что следствием будет с большой вероятностью неверный план встречи с этим клиентом. Скорее всего, Вам придется действовать прямо по ситуации. И, в зависимости от того, насколько быстро и качественно Вы умеете находить правильную тактику решения вопросов, Вы с большей или меньшей вероятностью, возможно, найдете правильный подход. Однако, тут опять приходит очередь нашего любимого стресса. Представляете, как много лишней энергии Вы затратите? А ее можно было бы легко использовать в другом месте. Не говоря уже об угрозе провалить сделку.

3. Еще одна ошибка – не составлять план. Здесь потери не так очевидны, однако стоит рассказать, как же устроены наши мозги, точнее то, как они работают. Итак, эксперимент: двум группам испытуемых с приблизительно одинаковыми способностями предлагали пройти лабиринт. Первой группе предлагали пройти его сразу, без раздумий. Вторую же группу просили составить план и продумать, как они будут решать те или иные задачи, которые могут попасться по пути. Результат: вторая группа справлялась с заданием на 15–20 % быстрее и эффективнее первой. Так что в плане есть ресурс, которым тоже не стоит пренебрегать. Наши мозги сначала составляют план реализации, а потом его осуществляют… независимо от того, осознанно мы это делаем, или бессознательно. Если же план сам собой составляется, Вы никогда не сможете предугадать, какие забавные составляющие Ваш мозг может использовать в качестве частей плана: Вашу ссору с родителями в 3 классе, истерику одноклассницы, или то, что Вам не подарили велосипед на день рождения… В общем, либо мы осознанно управляем реальностью, либо все идет на самотек… Разница в 15–20 % успеха. Так что выбор всегда за Вами☺.