1. Для начала выберите конкурента, которого Вы планируете изучать. И соберите о нем информацию по предложенным в первом пункте параметрам. Можно брать все факторы, а лучше, конечно, только те, которые необходимы Вам для качественной работы с клиентами.

2. Для сравнения внесите характеристики Вашего продукта, которые соответствуют параметрам конкурентного. Занесите данные в таблицу:

Составьте список Ваших конкурентных преимуществ.

Да, этот вопрос относится больше, конечно же, к владельцам бизнеса и маркетологам. Однако, любому продавцу, который хочет продавать много и дорого, лучше знать ответ на этот вопрос. Несомненно, Вы запросто можете продать любому человеку, который обратился к Вам за Вашей продукцией. При этом если Вам необходимо сначала найти такого человека, то Вам имеет смысл знать ответ на вопрос: «Где искать ЕГО, моего клиента». А для этого Вам точно нужно знать, кто вообще может быть Вашим клиентом. Итак, кто же он, Ваш клиент?

В первую очередь нам нужно определить к какому типу бизнеса относятся наши продажи: «b2b (business-to-business – бизнес для бизнеса)» или «b2c (business-to-consumer – бизнес для конечного потребителя)». Если это «b2b», то нам нужно ответить на 2 вопроса: «Какие компании могут быть моими клиентами?» и «Кто в этих компаниях может быть моим клиентом?». Если же это рынок «b2c», то достаточно описать только самого человека, который может пользоваться Вашими услугами и продуктами.

Итак, в зависимости от Вашего типа бизнеса, выберите для себя либо оба вопроса, либо только один.

1. Опишите, пожалуйста, те компании, которые могут пользоваться Вашими продуктами, услугами. Укажите их вид деятельности, объемы продаж, региональную расположенность, структуру принятия решений и т. д. Для описания тоже можно пользоваться параметрами, которые мы изучали в SWOT-анализе.

2. Опишите, пожалуйста, социофизические характеристики Ваших потенциальных клиентов (пол, возраст, социальное положение, уровень дохода и т. д.), а также их возможные потребности.

Теперь нам надо всего лишь типологизировать наших клиентов – отнести их к тем или иным группам.

Такую типологизацию можно производить исходя из нескольких параметров.

Первый и самый важный аспект – это потребности наших клиентов. Например, если Вы занимаетесь продажей бытовой техники, то Вы можете различать своих клиентов по следующим видам потребностей: в той или иной группе товаров (стиральные машины, телевизоры и т. д.) и сложности их покупки: единичный товар либо группа товаров. Также Вы можете в разные группы поместить покупателей продукции для собственного пользования или покупателей товаров для своих нанимателей, друзей. Выбор возможных видов потребностей зависит от Вашей продукции.

Следующим фактором типологизации клиентов может послужить уровень их возможных финансовых вложений. Например, один клиент может закупить Вашу продукцию на 12 миллионов рублей, а другой – на 10 тысяч. Таким образом, можно разделить покупателей на группы, например: VIP, средний, начинающий и т. д.

Далее мы можем выбирать и другие параметры, которые важны для нашего типа бизнеса и нашего продукта.

Зачем нам нужно типологизировать покупателей? Да, абсолютно верно, нам проще будет подготовиться к работе с различными группами наших потребителей. Просто во время подготовки нам нужно будет предусматривать не абсолютно всех людей в этом мире, а только группы своих клиентов. Мы сэкономим энергию и силы, готовя не шесть миллиардов вопросов для каждого человека, а всего лишь по 20–30 вопросов для каждого типа клиентов.

Это упражнение является продолжением предыдущего. Заполните, пожалуйста, таблицу:

Теперь у Вас есть очень простой и действенный инструмент для подготовки к встрече с клиентом.

Если Вы продаете продукцию в сфере «b2b», то Вам к этому инструменту необходимо добавить еще информацию конкретно о клиенте, с которым Вы планируете проводить переговоры. Об этом мы будем говорить дальше. Если же Вы работаете в потребительском секторе, то типологии Вам вполне достаточно для подготовки непосредственно к взаимодействию с клиентом. Также Вы можете пропустить несколько абзацев нашей книги, а именно: «Создание базы данных потенциальных клиентов» и «Какую информацию необходимо собирать о клиенте».

Теперь нам нужно найти клиентов. Через какие же каналы мы будем их искать? Естественно, ответ на этот вопрос зависит от специфики Вашего бизнеса. Более того, если Вы работаете продавцом в магазине, этот вопрос вообще для Вас не имеет значения. При этом для тех, кто занимается активным поиском клиентов, это одна из наиболее актуальных и значимых частей работы.

Напишите, пожалуйста, все каналы поиска клиентов, которыми Вы когда-либо пользовались:

Спасибо! Вы, действительно, хороший продавец.

А теперь я тоже предложу список таких каналов, которыми можно пользоваться. Конечно же, он не полный:

1. СМИ: профессиональные справочники, в том числе «Желтые страницы»; Internet; телевидение – местный канал; специализированные журналы и газеты; журналы о поиске сотрудников; местные выпуски федеральных газет; радио и т. д. Вам необходимо постоянно проводить мониторинг всех видов СМИ.

2. Наружная реклама: те виды, которые освещают деятельность Ваших клиентов.

3. Выезды на территорию и поиск клиентов при непосредственном знакомстве с рекламой и вывесками на домах и заборах.

4. Личные связи – один из наиболее приятных каналов поиска клиентов. Рассказывайте всем своим знакомым о том, чем Вы занимаетесь, вполне возможно они дадут Вам рекомендацию;

5. Клиенты и их друзья – удивительный канал для поиска. Наши лояльные клиенты всегда готовы поделиться качественным поставщиком со своими друзьями. Обязательно просите своих клиентов давать Вам координаты их коллег и знакомых.

6. Выставки. Посещайте профессиональные выставки как связанные с Вашей продукцией, так и те выставки, на которых участвуют Ваши потенциальные потребители.

7. Производители продукции могут рекомендовать Вам своих клиентов.

И, важно отметить, что клиентов можно найти везде. В самолете, ресторане, на концерте, спортивных соревнованиях, клубах и т. д. Общайтесь с людьми, они могут совершенно случайно стать Вашими клиентами.

Очень надеюсь, что наш совместный труд позволил Вам расширить свое представление о том, где можно найти клиентов.

А теперь нам необходимо собрать информацию о потенциальном клиенте, с которым мы планируем встречаться, либо созваниваться.

Конечно, в данном случае я говорю о том виде продаж, который называется b2b. Так как в случае с продажей отдельному человеку, мы не собираем информацию об отдельном покупателе, а типологизируем всех доступных клиентов (см. выше).