Без инвестиций стартап может прожить считаные месяцы, и именно в этих жестоких условиях и рождается Growth Hacking – маркетинг на грани жизни и смерти.

Программисты-основатели, не понимая и не разбираясь в маркетинговых стратегиях, находят те быстрые, простые, малобюджетные или бесплатные приемы, которые уже кто-то успешно внедрил.

Они быстро копируют их и измеряют результат. Если все сработало, они оптимизируют этот прием, постоянно измеряя результаты от каждого улучшения. Если прием изначально не сработал, стартаперы сразу отказываются от него и забывают.

Успешных приемов становится все больше, а человеческие ресурсы стартапа ограничены. И программисты-основатели начинают автоматизировать свою работу. Так в digital приходит автоматизация: появляются конструкторы сайтов и сервисы автопостинга в социальных сетях, развиваются платформы автоматизации email-маркетинга. Причем эти сервисы с развитием технологий становятся все более удобными, простыми и доступными для малого и среднего бизнеса.

Самые гениальные стартаперы придумывают нестандартные, творческие идеи, которые выделяют их на фоне других и приносят потрясающие результаты.

Краткий чек-лист growth-хакера

1. Быстро воплощайте задумки в жизнь. Например, вместо громоздкого сайта лучше сделайте простой одностраничный сайт без лишних деталей.

2. Используйте бесплатные или почти бесплатные методы продвижения.

3. Делайте упор на эксперименты и аналитику. Нет смысла долго ждать результат: запустили → проверили, как работает → отказались или взяли на вооружение и стали оптимизировать.

4. Используйте автоматизацию. Например, чтобы экономить время и ресурсы, нужно создать лендинг в онлайн-конструкторе и настроить автоматическую email-рассылку

5. Подходите к продвижению творчески. Идея должна быть уникальной – так она выделится из сотен других предложений и зацепит пользователя. Кстати, именно уникальность идеи приносит самые мощные результаты.

И сейчас я расскажу вам о самых ярких идеях и приемах, которые помогли юным стартапам вырасти в гиганты индустрий.

Гроусхак № 1. Раздайте деньги людям.

Можно вкладывать огромные суммы на рекламу и не видеть практически никакой отдачи. Вместо этого лучше просто раздать их людям. Платежная система PayPal дарила каждому пользователю 10 долларов на счет просто за то, что он завел аккаунт. Если пользователь рекомендовал сервис другу, то получал еще 10 долларов.

Результат впечатляет: после старта акции рост количества пользователей составлял от 7 % до 10 % ежедневно, а затем корпорация eBay купила PayPal за 1,5 миллиарда долларов!

Гроусхак № 2. Порекомендуй другу (сарафанное радио).

Рекомендательный маркетинг – самый действенный. 80 % людей склонны следовать советам и рекомендациям своих друзей и знакомых. Dropbox предложил пользователям пригласить друзей зарегистрироваться. За приглашение клиент Dropbox получал 16 ГБ облачного хранения данных бесплатно, а если его друг воспользовался предложением и создал аккаунт, они оба получали еще по 500 МБ. В результате количество пользователей Dropbox выросло со 100 000 до 4 000 000 за 15 месяцев, при этом 2,8 миллиона пользователей пришли по рекомендациям.

Источник фото: Dropbox

Гроусхак № 3. «Я люблю вас».

Мы любим, когда нас любят. И мы очень любим подарки. На этом сыграл почтовый сервис Hotmail, добавив подпись в свои email-рассылки. Это была всего одна строчка сразу после логотипа: «P.S. Я люблю вас! Получите бесплатно свой почтовый ящик на Hotmail». Я люблю вас… Кто устоит перед таким? Не устояли 12 миллионов человек, которые стали пользователями сервиса за 18 месяцев. А затем Microsoft купила Hotmail за 400 миллионов долларов. Это яркий пример эмоционального маркетинга, который в последнее время становится очень популярным в digital.

Гроусхак № 4. Попробуйте бесплатно.

Мы в GetResponse (платформа email-маркетинга, вебинаров и автоматизации) тоже очень любим хакерство роста и за последние три года опробовали сотни гроусхаков. Один из них работает всегда и везде и называется «Попробуйте бесплатно». Сначала на нашем сайте getresponse.ru был призыв к действию «Купите сейчас». Нашей главной целью был быстрый рост пользователей, и мы изменили правила пользования нашей платформой. У нас появляется бесплатный 30-дневный пробный период, который позволяет пользователям ознакомиться с платформой и решить, покупать ее или нет. Поэтому наш призыв к действию на сайте стал «Попробовать бесплатно». За первый же месяц рост зарегистрированных пользователей превысил 200 %.

Сайт getresponse.ru

Возможность попробовать бесплатно снижает риски пользователя, которые возникают при предоплате, и помогает ему понять, как использовать ваш продукт и каких результатов можно добиться. Офлайн-производители широко используют этот принцип, предлагая бесплатные пробные экземпляры своих товаров, например духов или косметики, а образовательные бизнесы приглашают потенциальных клиентов на свои бесплатные мастер-классы, на которых не только учат, но и презентуют свои основные курсы и программы обучения.

Формула взрывного роста очень проста:

придумали → протестировали → оптимизировали.

Если тест не прошел, то быстро отказались.

В качестве примера приведу бизнес-кейс социальной сети Инстаграм.

Инстаграм появился в октябре 2010 года и вызвал невероятный хайп. В первый же день он привлек 25 000 пользователей. А через три месяца в Инстаграме был уже 1 млн пользователей.

Но сначала его создатели – американский студент из Стенфорда Кевин Систром и Майк Кригер – придумали приложение Burbn, которое совмещало бы в себе некоторые функции соцсетей, возможности геотаргетинга и фотографирования. Помните, были известные сервисы: зачекинься и стань мэром места?

После создания сервиса Burbn молодые люди стали тестировать его и наблюдать за поведением пользователей. Наблюдение их шокировало: пользователи не чекинились. Зато они делали фотографии и обсуждали их. Это были абсолютно разные фотографии: собачек, кофе, кошечек, парков, занятий спортом – всего что угодно.

В этот момент создатели Burbn поняли, что нет ни одного сервиса, который бы предоставлял возможность делиться фотографиями и обсуждать их. Возможно, вы возразите: но есть же фейсбук и твиттер! Но там писали посты с текстом. Писать всегда тяжелее, чем быстренько сделать и запостить фоточку.

Основатели Инсты отказались от идеи чек-ина, названия Burbn и поняли: надо все упрощать. Кевин и Майк максимально упростили интерфейс и действия для создания поста. Лучше меньше функций, зато можно моментально сделать пост. Первые посты в Инсте были практически без слов – только фото.

С этого фото начался Инстаграм. Кевин Систром запостил его как тест 17 июля 2010 года.

Перед запуском создатели Инсты очень волновались, но деньги тратить не хотели. Поэтому они решили вовлечь лидеров мнений. Ребята отправили ссылки на приложения журналистам и гикам, чтобы узнать их мнение и попросить написать об Инстаграме. Первые пользователи пришли от приложения в восторг! Так Кевин и Майк получили бесплатно первый искренний и восторженный обзор на самом популярном для стартаперов и гиков ресурсе TechCrunch.