«Берешь телефон в руку и начинаешь обзвон. Кинули трубку, послали, пожелали смерти, тюрьмы, кары Божьей – не страшно. Звонишь следующему. Если же человек не повесил трубку в первые десять секунд, значит – он твой. Нужно всего лишь подобрать нужный ключик к нему. Зачастую клиенты сами дают понять, где необходимо надавить, а где наоборот поумерить пыл. Нужно лишь быть чутким, внимательно слушай своего собеседника, и удача всегда будет на твоей стороне. Продажа всегда состоится на стыке: а) неуверенности клиента и уверенности продавца, который ему её даёт; б) эмоций. Человеку, который не обратился к тебе напрямую за товаром либо услугой можно продать только эмоции. Ты должен стать для него Прометеем, только в качестве огня в руках у тебя уверенность, а за пазухой – эмоции клиента».
Определённо, он был доволен положением дел. Душевный подъём от уверенного старта, уважение со стороны коллег и хорошие комиссионные не оставляли места для раздумья о том, чем на самом деле занимается фирма. Но в один момент его мечты о прекрасном будущем биржевого брокера рассыпались бисером. Было так: руководитель офиса понёс своих подчиненных отборным матом за то, что сегодня все четыре отдела привлекли всего лишь тысячу долларов, а вывели клиенты две с половиной тысячи. Чуть позже Александр обратился к старшему менеджеру своего отдела:
– Допустим, в этом месяце я привлек пять тысяч долларов, а клиенты вывели десять. Что тогда?
– У тебя минус пять тысяч долларов, которые тебе надо закрыть, – последовал невозмутимый ответ человека с татуировкой на шее.
Александр впервые задался таким вопросом, потому что у него всегда были хорошие продажи. Старшему менеджеру ничего не ответил, но про себя подумал: «Стало быть, прямой интерес фирмы ,и соответственно, мой тоже в том, чтобы клиенты вкладывали деньги и полностью теряли их». В тот день он покинул фирму. Оказывается, для того, чтобы консультировать человека о ситуации на финансовых рынках, по закону необходимо иметь специальный аттестат – узнал он чуть позже в интернете. За полгода работы в фирме разговоров о наличии аттестата и в помине не было.
После этого он трижды сменил место работы. В первых двух организациях отработал по месяцу, в третьей – две недели. Первое место работы – продавец сим-карт на фирменную стойку телеком-оператора. Весь день на ногах осуществлять холодные продажи – задача не самая простая. В инвестиционной компании тоже нужно было продавать в холодную, но хотя бы сидя в кресле. Да и платили там хорошо за то, что дуришь людей. Здесь же зарплата была мизерной, а вернее сказать, не соответствующей его амбициям. Он уволился.
Второе место – продавец рекламных изделий и сувениров на заказ. У фирмы была такая обширная линейка продукции, что не представлялось возможным выучить её меньше чем за три месяца. И то, для того, чтобы более-менее ознакомиться с линейкой за это время, нужно было хорошо постараться. Без знаний продукции никаких серьёзных результатов не покажешь, а без результатов в виде сделок с клиентами заработная плата невысока, ведь основной доход продавца – премия за результат. Слишком долго – хорошие комиссионные нужны здесь и сейчас. Жизнь не ждёт.
Он не хотел больше работать в сфере продаж и устроился грузчиком в мебельный салон. Разумеется, с расчётом параллельно искать для себя подходящую работу и сделать это в кратчайший срок. По окончании второй недели понял, что новую работу он будет искать, покинув данную. «Идешь по городу, вокруг всё красиво: здания, машины, девушки. Но ты спускаешься в метро, чтобы добраться до работы, тем самым ограждая себя от всего красивого, что есть в этой жизни. И работаешь ты грузчиком. А ведь тебе уже почти 24 года». Таков был ход его размышлений в тот день, как он уволился. Уходить в никуда – не самый благоприятный исход событий, лучше бы найти новое место и только тогда покинуть текущее. Но Александр считал иначе. Пускай он сегодня останется без обеда и это послужит ему мотивацией для того, чтобы придумать, как сделать так, чтобы завтра он преуспел в жизни.
После этого он полгода находился в поисках, так как прерываемый опыт работы – не самый привлекательный фактор для соискателя. А сменить за 14 месяцев пять мест работы, на последнем из которых проработав всего 2 недели – уж совсем подозрительно. Он жалел, что всегда устраивался официально – всё зафиксировано в трудовой книжке. Но и неофициально работать было рискованно. Он знал людей, которых уволили спустя месяц-полтора, не заплатив ни рубля. Одному даже предложили уйти «подобру-поздорову», когда он пытался отстоять свои законные, закреплённые Конституцией, права.
Деньги, которые он заработал в инвестиционной фирме, кончились, и ему пришлось взять кредит в банке. Именно поэтому, придя на собеседование в «Инглиш-Доктор», он был счастлив получить приглашение.
Касаемо данной работы – ничего сложного: приходит заявка с сайта с контактными данными, нужно прозвонить клиента и записать его на «бесплатный вводный урок», либо же сразу продать ему курсы, без вводного урока, что более приоритетно.
Для людей, зарабатывающих себе на хлеб тяжёлым физическим трудом, которые в конце дня от изнеможения падают на пол, чуть переступив порог своего жилища, такая работа показалась бы весьма привлекательной: сидишь весь день и получаешь зарплату. Для некоторых людей подобный формат работы мог быть привлекателен тем, что не нужно брать на себя никакой ответственности – просто сидишь и продаешь; для тех людей, кто занимает должность по руководству низкоквалифицированным персоналом, ведь они и сами в прошлом – такие же серые штатные единицы, и втайне иногда помышляют вернуться к своим прежним позициям, но это якобы менее престижно.
Для Александра же это была ненавистная ему работа, которая, как он считал, временная, пока не найдет чего-то стоящего. И действительно: на первый взгляд, ничего сложного в функционале нет: общаешься с людьми по так называемому, скрипту – некому костяку диалога с клиентом, самому ничего придумывать не надо. Но это лишь на первый взгляд.
Во-первых, далеко не все любят общаться с людьми, кому-то более по душе общение с животными. Но даже из числа тех общительных везунчиков едва ли найдётся горстка энтузиастов, кому по душе общаться с клиентами. Есть люди, которые работают в таком формате и пять, и десять лет, но это вовсе не означает, что они любят свою работу. Это лишь дело привычки.
Одно дело – подойти к незнакомому человеку на улице, с целью поинтересоваться маршрутом до того или иного места. Совсем другое дело – Александр со стыдом и за собою такое замечал – когда человек находится в позиции клиента, тем более потенциального. Преображение в долю секунды от взрослого человека до капризного ребенка – это ли не чудо? Так бывает не всегда, но, как правило, чем дешевле продукт, либо услуга – тем более требовательны клиенты. «Инглиш-Доктор» продавал курсы иностранных языков по цене ниже рыночной.
Во-вторых: когда в твои прямые обязанности входит строгое соблюдение скрипта, а разговоры прослушиваются отделом контроля качества, в задачи которого входит выявление случаев отклонений от скрипта, что, в конечном итоге, при наличии выявленных случаев, отрицательно сказывается на размере премиальной части заработной платы, то волей-неволей приходится соблюдать скрипт. По понятным причинам, примерно спустя неделю такой работы у некоторых людей возникает вопрос: «Человек я или робот?». Далее, если прибавить к вышеописанному то, что нужно сидеть весь день и говорить, что, само по себе нелегко физически, можно понять, почему он не любил «Инглиш Доктор». Так Александр мог бы описать свою работу.
Коллеги его, как он сам считал, были людьми, что называется, «середнячок». Не сказать, чтоб обладали какими-либо явными моральными недостатками, но и великодушием определённо обременены не были. За пределами офиса ему не хотелось бы поддерживать связь ни с кем, кроме одного. Штат – 21 человек: пятеро парней и четыре девушки на звонках, два человека в отделе контроля качества, три девушки работают с документами, два программиста, одна девушка сидит на ресепшене, секретарь, руководитель отдела продаж, финансовый директор и руководитель офиса. Александру посчастливилось заполучить себе не то чтобы друга, но, скорее, приятеля в лице финансового директора – Олега.
