– Рад это слышать от тебя, Харви. Нет, ты, конечно, прав. Я подсмотрел. Я иногда так делаю. Это мой своего рода фирменный знак.

Мы с женой отошли, чтобы дать Зигги возможность пообщаться с другими гостями, и смешались с толпой. Заметив знакомого, я заговорил с ним и упомянул о том, какой замечательный человек Зигги.

– А, ему просто везет, – последовала пренебрежительная реплика.

Мне захотелось, отбросив в сторону приличия, хорошенько встряхнуть собеседника и доступно втолковать ему, что это не везение и не дар небесный. Это не волшебство. Такое не происходит само собой.

Зигги не случайно каждый год присылает мне в день рождения поздравительные открытки. И он знает день недели, в который я появился на свет, не потому, что он «ученый идиот». Он знал о моем участии в Бостонском марафоне не потому, что ему нравится изучать списки участников, в которые внесено более 35 тысяч имен, набранных мелким шрифтом.

Все это – результат его заботы о людях, стремления узнать о них побольше, умения слушать, готовности уделить каждому человеку время и внимание. Это закономерный итог того, что Зигги всю жизнь создавал свою сеть – то есть всегда интересовался у окружающих, чем он мог бы быть им полезен.

Слишком часто, глядя на вызывающих наше восхищение «сетевиков», невероятно общительных и обладающих широчайшим кругом знакомств, мы полагаем, что они «просто родились такими». Это миф. Они просто старались и думали больше остальных.

На вечеринке у Зигги меня более всего поразило не количество гостей, а их контингент. Молодые, пожилые, всех вероисповеданий, разных национальностей, банкиры и социальные работники, музыканты и инженеры, друзья детства, учителя. Там были все. Такая пестрая толпа случайно собраться не могла.

Как же и вам добиться того же? Создание сети связей чем-то напоминает рытье колодца. Сначала нужно принять решение. «Когда-нибудь мне захочется пить. И мне понадобится колодец. Пожалуй, надо его выкопать». Затем вы выполняете «домашнюю», подготовительную, работу. (Знаю-знаю, я слишком часто повторяю о необходимости выполнять домашнюю работу. Наверное, это потому, что моя мама была школьной учительницей.)

После этого вы приступаете к реализации своего решения. Для очень многих людей начало – «лиха беда». Но есть хорошая новость: фундамент сети связей у вас уже заложен. У вас есть друзья, родные, сотрудники, соседи, единоверцы и так далее и тому подобное. И вам нужно просто расширять и углублять уже начатое.

Многие исполненные самых благих намерений труженики приступают к заданию с невероятным энтузиазмом, активно работая лопатой и проливая литры пота. Затем, почувствовав усталость, они останавливаются, чтобы оценить свои достижения. И обычно именно в этот момент на них снисходит озарение, что помимо усердия и энтузиазма в любом деле нужны еще и навыки.

Когда навыки приобретены и отточены, работа кипит гораздо быстрее. Вы копаете все глубже. Но орудуете лопатой не бездумно, не механически. Копать нужно осмысленно, творчески. Только в этом случае ваша сеть будет расширяться, а колодец углубляться.

Есть еще и вопрос «техобслуживания». Ничто сотворенное руками человека не может оставаться в идеальном состоянии без надлежащего ухода. Мало завести знакомства – не менее важно поддерживать постоянный контакт со своими знакомыми.

И не забывайте об осторожности. Вы копаете колодец не для того, чтобы его стенки, обрушившись, похоронили вас на дне. От ошибок, к сожалению, никто из нас не застрахован.

К счастью, вокруг достаточно выдающихся личностей, примеру которых вы можете следовать, и людей – вроде меня, – которые уже совершили все мыслимые ошибки, избавив вас от необходимости повторять их. Учитесь на наших ошибках.

Постепенно вы будете работать все продуктивнее, и колодец будет углубляться все быстрее. Со временем ваши старания будут щедро вознаграждены, и вы сможете передать плоды своего труда дорогим вам людям.

Вы также заметите, что занятие это не только полезное, но и приятное. Знакомясь с самыми разными людьми, вы откроете для себя истинный кладезь премудрости и радости.

Эта книга разделена на десять частей, которые складываются в единый процесс. Если вы последуете моим рекомендациям, вам никогда в жизни не придется страдать от жажды.

Я поведаю вам личные истории успеха в создании сетей знакомств от лучших «копателей колодцев» – в частности, Мухаммеда Али, Лу Хольца, Стэнли Маркуса и Пэта О’Брайена.

Теперь все в ваших руках. Копайте!

Наша четверка завершила свою обычную субботнюю партию в гольф и собралась в клубном домике, когда Джерри сказал:

– Вчера ночью мне позвонили. Это было в два часа. Не скажу имени звонившего, потому что кто-то из вас может его знать. Человек этот был на грани истерики. Днем ему позвонил его бухгалтер и сообщил, что он почти банкрот, что его компания не в состоянии платить служащим зарплату и что если он срочно не найдет денег, то запросто может угодить в тюрьму. Ему нужно было 20 тысяч долларов. Мне показалось странным, что он звонит именно мне: ведь мы с ним не общались уже больше десяти лет. Оказалось, он позвонил мне только потому, что я некогда был его близким другом и только мне он может довериться. Ладно, я дал ему взаймы несколько тысяч, но не всю сумму, хотя деньги у меня есть.

– А потом я задумался, – продолжал Джерри. – А что было бы, если бы я оказался на его месте? На помощь скольких людей я реально мог бы рассчитывать, если бы позвонил им в два часа ночи?

– И на скольких, Джерри?

– На двоих, максимум троих.

Мы пошли по кругу. Каждый задался вопросом, который возник у Джерри, и ответы были примерно одинаковые, пока очередь не дошла до меня.

– Пятьдесят, – сказал я.

– Да перестань, Харви! Не надо преувеличивать.

– Я не преувеличиваю, – произнес я. – В течение сорока лет я был близок к тому, чтобы позвонить кому-нибудь точно так же, как тот человек. К счастью, не пришлось. Но я сделал пятьдесят подобных звонков по другим поводам. Я звонил среди ночи, чтобы найти лучшего в городе врача, когда кто-то из моих близких болел; я звонил по поводу недовольного клиента, который шантажировал моего ценного работника и угрожал не только навсегда отказаться от услуг моей фирмы, но и ославить ее настолько, что нам навсегда была бы закрыта дорога в бизнес. По меньшей мере пятьдесят раз я оказывался припертым к стенке и каждый раз находил нужного человека, который помогал мне решить проблему. С тех пор как я, будучи еще почти ребенком, имел неосторожность купить обанкротившееся предприятие по производству конвертов, я создаю и расширяю сеть знакомых, на которых могу рассчитывать и которые могут рассчитывать на меня в разного рода экстренных ситуациях. Я не представляю, где оказался бы сегодня, не будь у меня таких связей. И я горжусь, что люди обращаются ко мне за помощью.

Мне было жаль человека, который обратился к Джерри, попав в отчаянное положение. Но он сам виноват. Он не подготовился. Он не только не выкопал колодец заранее – до того, как ему захотелось пить, – он выжидал до последнего, прежде чем взять в руки лопату.

Скольким людям он позвонил, прежде чем очередь дошла до Джерри – человека, с которым он не виделся более десяти лет? Пятерым? Десятерым? И с каждым звонком шансы на успех убывали – ведь он все дальше уходил от своей настоящей сети.