После ряда неудачных встреч, мы набрели на женщину, продававшую холодильник арендатора, который ей задолжал аренду из-за прогоревшего бизнеса по изготовлению чипсов из куриного мяса. Холодильник был хорош! Новенький, большой, с регулятором температуры, всё как требовала цветочная наука. Он находился в маленьком опрятном помещении 2 на 3 метра, с умывальником и столом. И тут в голове мелькнула мысль, а что, если не выкупать оборудование, а попросту арендовать помещение вместе с оборудованием. Озвучив это предложение, мы получили от хозяйки утвердительный ответ. Арендная плата составляла 10 тыс. руб. в месяц! Это была удача. Сей факт немного омрачало место расположения уже нашего склада. Это была окраина, промзона, рядом находилась тюрьма, оптовый склад хозяйственных товаров, автосервисы, ну и, в нагрузку, жилые деревянные дома, которые вот-вот должны были снести и на их месте проложить дорогу.
В одной книге по руководству открытия торговых точек автор главным критерием выделял место дислокации, это обязательно должна была быть красная линия с бешенным пешеходным трафиком, всё остальное, по его мнению, было вторично. Это явно была не наша история. Наша улица была пуста, за полчаса по ней прошёл лишь один подвыпивший мужчина, судя по его зигзагам, «пешеходным трафиком» он был не очень.
Но в этот день уже ничего не могло испортить нам настроения, мы переступали первый этап развития Компании. У нас был свой склад с профессиональным оборудованием, немного денег на закуп цветов и моя сильно беременная супруга в роли флориста. Нужно было работать дальше.
Глава IV
Ищем флориста
Нам срочно нужен был флорист. Трудовой кодекс РФ и Уголовный кодекс РФ запрещал эксплуатировать дальше мою любимую беременную супругу. Ох уж это российское законодательство. То ли дело в каком-нибудь Сомали…
Дальнейший поиск флориста выявил следующую проблему: мы не знали, кого мы ищем. Мы не знали, какими навыками должен обладать нужный нам флорист, какой у неё должен быть вкус, какую зарплату нужно платить. Данные обстоятельства усложнялись ещё тем фактором, что многие флористы, с кем мы общались, ранее работали в цветочных салонах и морально не могли перейти работать к нам на склад. Даже не смотря на то, что мы предлагали зарплату в разы выше с каждодневным расчётом.
Что касается зарплаты флористов, это важная тема и требует особого внимания. На практике, на тот момент на рынке существовало несколько систем по начислению зарплаты:
а) Процент с продаж. Как правило, величина процента не превышала 5% с выручки. Система работала только в том случае, если точка уже функционировала давно и имела стабильный поток клиентов. Плюсом системы являлось то, что качество работы специалиста напрямую было привязано к размеру выручки. Минусом было то, что в случае спада продаж, что бывает довольно часто, флорист терял мотивацию, бодрость духа и в последующем уходил с такой работы.
б) Оклад + процент с выручки. Такая система считалась наиболее справедливой в среде продавцов-флористов и получила наибольшее распространение среди цветочных магазинов.
в) Оклад. Тоже не плохой вариант, назначить фиксированную сумму, независимо от суммы выручки. Но тут требовалось индивидуально смотреть на продавца-флориста, большинство просто расслабляются и перестают генерировать объём продаж.
После раздумий и учёта всех факторов мы выработали следующую систему оплаты: 1000 руб./день + 500 руб. с каждых 10 000 руб. выручки + 100 руб. за каждый час сверхурочной работы + ежедневный расчёт. Даже при небольших объёмах продаж, у нас получалась зарплата выше среднего уровня. Система сработала, к нам повалили толпы флористов желающих у нас работать.
Мой вам совет: если вы не разбираетесь в том, для чего вы нанимаете сотрудников, предоставьте это более компетентному человеку в этой области. Напишу коротко, первые два сотрудника были уволены в тот же день.
Найти флориста помог случай. Иногда к нам на склад заглядывала тётя Фая, она работала в этом же здании, совмещала работу уборщицы и сторожа. Жизнь у неё была непростая, вместе с тяжёлой работой она параллельно поднимала сына с диагнозом ДЦП. Заработанных денег не хватало, выручали случайные подработки. Тяжёлые условия выработали в ней качества, которые в большинстве своём не свойственны слабому полу современного поколения. Умение быть жёсткой, нетерпимость к несправедливости, расчётливость, экономность, простота в общении, трудолюбие, желание постигать новое – всё это сочеталось со здоровым юмором и жизнерадостностью при любых ситуациях, вредных привычек не имелось. Я не зря перечислил её качества, в процессе повествования вы поймёте, как всё это сказалось на последующих объёмах продаж.
В те часы, когда она заглядывала к нам в гости, она, потехи ради, училась складывать букеты спиралью, пыталась запоминать названия и сорта, восхищалась, жалела цветы, если те начинали вянуть. И вот, когда нас подвела очередной флорист, мы предложили тёте Фае заменить её, пока мы не найдём другого специалиста. Искать другого флориста не пришлось, тётя Фая осталась нашим основным флористом на долгие годы. В последующем, она сама подбирала себе напарников-флористов, помогал жизненный опыт, умение видеть в людях суть, обучала их, в некоторых случаях давала рекомендации уволить. Таким образом, на одну проблему стало меньше, кадровый вопрос на тот момент был решён.
Справедливости ради стоит отметить, что собственно обучение тёти Фаи проходило, мягко сказать, непросто. Руки, привыкшие к тяжёлому труду, не слушались, букеты выходили корявыми, рассыпались в руках, не было эстетичного стиля, клиенты делали замечания. Временами возникало желание расстаться с ней, но что-то останавливало. Мучительно и долго мы шли к результату. Как говорил мой дед: «Я – твой дед». А нет, не то, вот: «Нет ничего невозможного!».
Личностные качества тёти Фаи, перечисленные выше, очень помогли нам в продажах. Разговор её был далековат от высокого слога, с людьми она общалась дружелюбно, просто, как говорят в армии, «без лишних слов». Представьте картину: на склад приходит мужчина лет 30-40, купить букет жене. По нашей статистке, большинство клиентов – это мужчины. Его глаза разбегаются, с одной стороны, он не хочет выглядеть глупо и показать, что во всём этом он не разбирается, так как основная его миссия – оказать внимание близкому человеку. А с другой стороны, большинству клиентов не нравится заискивающее навязывание продавцов-консультантов. В нашем случае это происходило так:
– Чё, жене или любовнице?
Клиент, растерянно улыбался:– Да мне немного… роз 7 надо
– Красивая хоть?!
– Да, жена ведь… (продолжает улыбаться)
– Ну, так чё жмёшься, бери 15 роз, 7 любовнице только дарят, упаковку в подарок сделаю! Чай будешь?! У меня тут со старого завоза букет стоит 25 роз, по цене 15 роз отдам. Возьмешь?!
В результате клиент уходил с букетом из 25 роз, и 7 роз…
Вдогонку, тётя Фая говорила: «В следующий раз за 101 розой приходи, я тебе в форме сердца выложу. Ох…шь! На визитку, сюда звони».
И ведь звонили, заказывали 101 розу, становились постоянными клиентами.
Я понимаю, порой это казалось грубо и пошло, и как-то не вязалось с наставлениями «гуру продаж», но это работало. Мы интуитивно определили, что наш целевой клиент – это мужчины 18-55 лет, со средним достатком, любящие скидки, эффектность букетов, предпочитающие покупку в форме доставки цветов. Благодаря тёте Фае, мы могли разговаривать на их языке, нам доверяли.
Глава V
Самолёт цветов
Следующий вопрос, который нужно было решить – это вопрос с поставщиками. Мы по-прежнему закупались у местного оптовика и во многом зависели от него. Бывало, что приходилось просто отказываться от заявок, по причине неполной поставки у оптовика или просто на нас не хватило.
Как искать поставщика, мы тоже представления не имели. Но к этому моменту уже начинали кое-что понимать и догадываться. Первое, что мы поняли – нужен товар-локомотив. Иначе говоря, требуются розы, себестоимость которых ниже рыночной. За счет низкой цены мы могли привлечь внимание клиента.
