– Говард Дж. Росс

Автор книг «Наш поиск общности», «Изобретение разнообразия», «Повседневные предубеждения»

Самый вредный управленческий и карьерный совет, наверное, еще и самый часто повторяемый: «доверяй своей интуиции». Не сомневаюсь, что вы часто его слышали в самых различных вариациях, как, например, «положись на свои инстинкты», «будь собой», «слушай свое сердце» или «делай, как подсказывает чутье».

Меня ужасно раздражает, огорчает и злит, когда высокоприбыльные компании, блестящие карьеры и прекрасные бизнес-партнерства разрушаются под действием токсичного совета «положись на интуицию», на который кто-то купился. Наслушавшись всяких гуру на семинарах и начиная вести себя «как задумано природой», люди стреляют себе – и своей карьере – в ногу. Мы «задуманы природой», чтобы жить в дикой саванне, а не в современном мире бизнеса. Следование интуиции в сегодняшней профессиональной реальности может привести к ужасным последствиям. Для нашего же общего блага нам стоит сопротивляться примитивным инстинктам и вместо этого стать цивилизованными в том, как мы относимся к унаследованным недостаткам в работе нашего разума.

Какой процент проектов в вашей компании выбивается из бюджета? Как часто ваши сотрудники принимают излишне самоуверенные решения? Какая пропорция рабочих планов у вас направлена на краткосрочные цели, а какая – на долгосрочные? Как часто люди неохотно обсуждают потенциально серьезные проблемы? Все эти проблемы, а также многие другие возникают, когда мы прислушиваемся к интуиции. Более развернутый список проблем, а также их влияние на вашу компанию вы можете найти в главе 7.

Если повторять их часто, эти ошибки могут привести и приводят к краху успешных компаний и блестящих карьер, особенно если у конкурентов хватает ума обучаться и избегать подобных проблем. И наоборот, если вы научитесь этому и не будете совершать подобных ошибок, вы будете на шаг впереди соперников, которые по-прежнему полагаются на интуицию в принятии решений и допускают ужасные промахи, чем заработаете для себя конкурентное преимущество.

К сожалению, имеющиеся на сегодня методы стратегической бизнес-оценки, призванные сгладить слабые места человеческой природы через структурирование и планирование, имеют множество недостатков. Самый популярный из них, SWOT-анализ, заключается в том, что группа управленцев собирается, чтобы определить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для своих предприятий. Однако при SWOT-анализе обычно не принимаются во внимание опасные ошибки суждения, которые мы совершаем из-за того, что наш мозг так запрограммирован, – ошибки, вероятность совершения которых возрастает в условиях группы. SWOT и подобные методы бизнес-планирования дают использующим их владельцам бизнесов ложное чувство комфорта и безопасности, и эти утешающие техники приводят к ужасающим оплошностям, которые уничтожают успешные предприятия.

Как ни странно, в спорте гораздо быстрее, чем в подавляющем большинстве компаний, осознали то, как важно избегать инстинктивных реакций, как это было показано в нашумевшем фильме 2011 года «Человек, который изменил все» (Moneyball). В нем идет речь о бейсбольной команде Oakland Athletics, у которой в сезоне 2002 года был очень ограниченный бюджет на покупку новых игроков. Ее генеральный менеджер Билли Бин взял на вооружение очень нестандартный подход и отталкивался от количественных данных и статистики в выборе игрока. Он полагался на свою голову, а не на интуицию и инстинкты скаутов, как это случалось обычно. Наняв недооцененных другими командами игроков и используя консервативные методы подсчета, Oakland Athletics поставили рекорд, выиграв двадцать игр подряд. С тех пор и другие команды переняли этот подход, и теперь статистика доминирует над интуицией в том, как принимаются решения касательно игроков и стратегических шагов. В других видах спорта также стали полагаться на количественные данные. Например, в американском футболе игроки теперь реже выбивают мяч из рук противника, так как доказательный подход показывает, что статистически понтировка – плохая идея, хотя интуитивно может казаться, что она работает.

Что, если вам удалось бы включить подобную инновационную практику в свой бизнес-обиход и она обернулась бы для вас рекордным ростом на протяжении двадцати кварталов? Вы забьете решающий мяч, когда перестанете слушать свою интуицию и начнете думать головой.

Если наша интуиция и современный мир – вещи несовместимые, то почему же выражение «прислушайся к себе» так распространено? Потому что доверять инстинктам – это комфортно. Мы склонны выбирать то, что удобно, а не то, что хорошо для нас, даже если все доказательства говорят об обратном.

«Полагайся на интуицию» – бизнес-совет, который можно приравнять к шоколадному брауни с карамелью, мятным мороженым и крошкой. В одной его порции содержится больше калорий, чем рекомендуется потреблять в день, но наш внутренний голос подсказывает съесть брауни, а не пару фруктов. Очень часто мы выбираем десерт, о котором потом жалеем (и я не исключение).

В дикой саванне было очень важно есть как можно больше сахара, чтобы выжить. В современном мире интуиция по-прежнему подталкивает нас так делать, несмотря на очевидный вред от переедания брауни. Понимание того, что это вредно, – недостаточная защита. Признаю, что чизкейк – моя Ахиллесова пята, хотя я и научился принимать более взвешенные решения – и в питании, и в бизнесе, и в других областях жизни – и освоил разные практики, включая описанные в этой книге.

Принимать бизнес-решения, основываясь на чутье, нас заставляет тот же импульс, из-за которого мы выбираем брауни, а не фрукты, хотя такие решения, конечно, имеют куда более разрушительные последствия. Однако, в отличие от обширной доказательной базы и рекомендаций касательно нашего здоровья, лишь недавно стали появляться и популяризироваться исследования о том, как применять интуицию при принятии бизнес-решений, чтобы обеспечить здоровье своему бизнесу и карьере.

Вы можете убеждать себя в том, что приняли множество удачных решений, отталкиваясь от своего чутья. К сожалению, термин «интуиция», так широко применяемый в контексте бизнеса, относится к внутренним импульсам самого разного рода. Этот чрезмерно неоднозначный концепт охватывает как очень полезные и безопасные рабочие привычки, так и рискованные инстинкты и чутье, доставшиеся нам от наших предков. Возможно вы, как управленец, научились контринтуитивному поведению и эффективному делегированию задач, чтобы избежать микроменеджмента, или вам достаточно одного беглого взгляда на сводную таблицу прибыли и убытков отдела, чтобы понять, на что обратить внимание, или услышать маркетинговый план, чтобы оценить, подходит ли он под ваши нужды.

Ваши решения могут быть быстрыми, интуитивными, точными, и вам может казаться, что вы принимаете их по наитию, полагаясь на чувства. Однако вспомните, что это приобретенные навыки, что когда-то вы научились выбирать то, что правильно, а не то, что подсказывает ваше нутро, так же как вы когда-то научились водить машину и сейчас делаете это на автомате.

Наш мозг не может заметить разницы между нашими естественными, примитивными и зачастую опасными инстинктами и усвоенными, цивилизованными и эффективными импульсами в приеме решений. Схватить лишний брауни может казаться нам таким же интуитивным и комфортным, как решить, какой маркетинговый план выбрать, а от какого отказаться. Именно поэтому бизнес-лидерам не стоит доверять своей интуиции, инстинктам или чутью. Вместо этого вы должны научиться распознавать, когда ваши инстинкты проистекают из глубины обширного опыта, на котором основывались принятые вами ранее правильные решения: если это так, доверяйте им. Если же они исходят из суждений из разряда «что-то мне подсказывает, что так не надо делать» или «мне просто кажется, что так правильно», то здесь закралась одна из тех ошибок суждения, которые свойственны всем нам, людям.