Она остановилась.
Выключила презентацию.
Посмотрела на аудиторию.
– Наверное, я вас удивлю, – сказала она, – но в команде моего департамента сразу пять молодых отцов. Они все менеджеры, у них всех дома младенцы – самому маленькому три недели, самому старшему десять месяцев. У всех хронический недосып. Знаете, что мы сделали? Мы «отпросили» их у их жен на две ночи. И разрешили им ночевать в офисе, на диванчиках. Эти парни работали до 11 вечера. Потом засыпали – и просыпались в 6 утра. И через полчаса уже снова принимались за работу. Мой доклад – это итог их работы. Как вы думаете, он заслуживает внимания?
Ольгин доклад слушали все. И нужный для ее департамента объем финансирования она получила.
Как рассказывать про себя?
Почему история «про себя» может быть скучной?
Если бы в школе изучали предмет «ораторское мастерство», то, проверяя тему «Рассказ о себе», учителя, скорее всего, ставили бы либо двойки, либо пятерки. Во взрослой жизни то же самое: люди умеют либо блестяще рассказывать про себя, либо совсем никак. Середины нет: или пан, или пропал. Почему так происходит?
Если взять весь объем знаний, что есть о вас у ваших слушателей, и сравнить с тем объемом знаний, что есть у вас о себе, это будет примерно как одно детское ведерко из песочницы против кузова самого большого грузовика. Про себя вы знаете в миллионы раз больше, чем ваши слушатели.
Вы далеко не всегда можете понять: где же в кузове грузовика то ведерко знаний, которыми владеют ваши слушатели? То есть вы не можете осознать, какие вещи нужно пояснять в процессе рассказа, а какие нет.
И тут возникает еще одна проблема. Вам про себя интересно все, а вашим слушателям – только некоторые факты. И вы рассказываете взахлеб, как ходили в поликлинику, как стояли в очереди, как сдавали кровь, а слушатели кивают и думают о чем-то своем. Или даже: «Когда же он закончит? Скучно же!»
Есть одна формула, которая поможет любую историю «про вас» сделать такой, что люди будут слушать не отрываясь. Вот она:
Люди будут слушать ваши истории «про себя», только если на самом деле вы будете рассказывать «про них».
Формула эта означает: история, которую вы рассказываете, должна отзываться в слушателях. Так, чтобы им хотелось воскликнуть: «Ой, а у меня было точно такое же!», «Ой, а у меня однажды три раза подряд кровь брали!» или «Ой, а я, наоборот, ужасно боюсь сдавать кровь».
Даже тема истории не так важна – можно долго и нудно рассказывать про сдачу крови в поликлинике, а можно подать информацию так, что все сразу вспомнят собственные похожие (или совсем непохожие) случаи.
Если вспомнили – значит, вы действительно рассказывали «про них». А если не вспомнили – значит, эта история была важна только вам и больше никому.
«…»
Руководителем Антон стал почти сразу после того, как окончил вуз. Вузом был Стэнфорд. Подразделением, которым Антона поставили руководить, – региональный филиал крупной промышленной компании.
Генеральный директор пожелал Антону успехов и посоветовал как можно ближе познакомиться с сотрудниками и непременно рассказать им о себе.
Антон собрал в конференц-зале подчиненных и рассказал – так, как его учили в Стэнфорде.
– В своей жизни я всего добился сам. – Это была первая фраза его выступления. – Я родился в небольшом городке на Волге, был третьим ребенком в семье. Я всегда старался быть лучше всех, я сам выучил английский, сам выиграл грант на учебу в Стэнфорде. Учился и работал, чтобы хватало денег на жизнь…
Его речь была короткой. Точнее, Антон собирался говорить много, но почувствовал: с каждым его словом между ним и аудиторией вырастает бетонная стена отчуждения. Он скомкал свою речь, выразил надежду на совместную продуктивную работу…
Спускаясь со сцены, услышал краем уха, как мужчина средних лет – полный, усатый, с большими «рабочими» руками – громко шепнул на ухо соседу:
– Так, как этот выскочка, меня еще никто мордой о батарею не возил.
Вместо слова «выскочка» прозвучало совсем другое, гораздо менее цензурное.
Антон принял мужественное решение рассказать о своем провале генеральному директору и посоветоваться, как быть дальше.
– Никак, – ответил гендир, – свое выступление ты уже не «перепишешь». Тебя восприняли как хвастуна, который всем своим видом показывал: «Вот вы не смогли, а я смог! Вы – ничтожество, а я – в белых одеждах». Теперь только работа. Докажи на деле, что ты не рафинированный маменькин сынок. И не красней, ради бога, от матерных слов!
Через месяц после этого Антона пригласили выступить перед студентами Высшей школы экономики – и тоже попросили рассказать о себе. Он долго сомневался, но все же решил рискнуть – и снова выступить так, как его учили в Стэнфорде.
Успех был оглушительным. Студенты не отпускали молодого босса, брали у него автографы, подписывались на его аккаунт в соцсетях…
Как вы думаете, почему самопрезентация Антона вызвала такое резкое отторжение у сотрудников регионального филиала, но получила огромный успех у студентов?
Правильный ответ – потому что Антон не учел особенности аудитории. Любой рассказ, любое выступление мы готовим не для абстрактной аудитории, а именно для той, перед которой нам нужно выступать.
Это важно
Прежде чем выйти на сцену, проанализируйте, кто эти люди? Что они считают важным? Что – посредственным? В какой системе координат они живут? Какая часть вашего выступления их затронет настолько, что они воскликнут: «Да, это как будто про меня!» Нет такой части? Что ж, придется ее найти.
Какие детали о себе рассказывать, а какие нет?
Очень сложно понять, какие детали нужно рассказывать про себя, а какие нет. Например, на офисной кухне вы рассказываете: «В выходные плавали на реке – и я свалилась с надувного матраса. Проплыла метров тридцать, пока нащупала ногами дно!» И все пожимают плечами: ну и что?
Но если бы вы пояснили, что совершенно не умеете плавать, а матрас как-то быстро унесло на глубину, реакция на вашу историю была бы совсем другой.
Некоторые рассказчики впадают в другую крайность и начинают рассказывать о себе абсолютно все – вплоть до того, что перед выходом из дома они завязывают шнурки на ботинках.
«Ну понятно же, что ты не с развязанными шнурками идешь!» – не выдерживает кто-то из слушателей, и рассказчик обижается: его перебили на самом интересном месте!
Это важно
Чтобы не попасть впросак, попробуйте одну очень простую и эффективную технику. Она состоит всего из двух пунктов:
1. Прежде чем рассказать историю друзьям, расскажите ее диктофону.
2. Рассказывая историю, замените местоимение «я» на «он»/«она».
Именно так – как будто эта история случилась не с вами, а с вашим коллегой. Имя, кстати, оставьте свое. И вообще – рассказывайте про себя, но в третьем лице. Ваш мозг мгновенно сообразит, какими деталями и подробностями нужно делиться со слушателями, а какие будут лишними.
А как долго должна длиться история про себя?
Например, 10 минут – это много?
10 минут – это очень много. Самым ценным активом сегодня становятся даже не деньги. Самое ценное – это время. И взамен 10 минут, которые вы забираете у своих слушателей, вы должны дать им какую-то очень ценную информацию или очень сильные эмоции. Иначе у них возникнет ощущение, что они зря потратили время.
