Многие компании начали высказываться о недопустимости расизма, кинулись публиковать новые лозунги и создавать рекламные кампании на злобу дня. Такой подход помог им в двух областях: во-первых, они «на всякий случай» не задели чувства тех, чья идеология находилась в фокусе, а во-вторых, смогли временно обратить на себя внимание общественности.

Но что дальше? Время идёт, острота момента спала, а бренды остались безликими и совершенно не готовыми к новому направлению в маркетинге по созданию персонифицированных брендов.[1]

Повторюсь, изменения исходили не только от производителей, но и от потребителей. Всё, что касалось американской мечты 1950-х годов, в 2020 году они признали фейком, пропагандой превосходства белых, сказкой, созданной ими для самих себя, без оглядки на остальных людей. Обратная трансформация привела на время к отказу от ряда традиционных продуктов, таких как яблочные пироги, маршмеллоу, поп-корн, – они все ассоциируются с традициями белых, дядюшкой Сэмом и золотым веком Metro-Goldwyn-Mayer.

Действительно, скандал не обошёл стороной киноиндустрию: под расстрел попали «Унесённые ветром», «Волшебник страны Оз» и множество мюзиклов 1950-х. Сейчас политкорректность доходит до смешного, когда в историческом сериале о великосветских балах XIX века, вышедшем на канале HBO в 2021, главные участники бала – темнокожие бароны и баронессы.

Получается, что в зависимости от социальных явлений способны стираться традиции, а также меняются мировоззрение и привычный вкус потребителей. Когда речь идёт о глобальных изменениях в экономике, то они тем более сказываются на потребительских предпочтениях. При этом, по многолетним наблюдениям экономистов, наблюдается закономерность: чем хуже рыночная ситуация, тем глубже раскол в обществе и тем сильнее оно делится на богатых и бедных. Чем сильнее экономика страны, тем больше все группируются около среднего класса.

Так и в 2020–2021 годах за время пандемии в мире развились три ярко выраженных направления: увеличение количество бедных и рост продаж товаров эконом-сегмента, а также выделение прослойки сверхбогатых, которые нуждаются в элитных товарах и уникальных услугах.

Обеднение россиян также оказалось довольно заметным, но точный масштаб катастрофы пока не ясен: с одной стороны, по данным аналитиков Credit Swiss, бюджет средней российской семьи снизился на 11 %. С другой стороны, если наблюдать за самым ярким показателем – потребительской корзиной (данные Росстат), то здесь мы видим ужасающую цифру: если в 2019 году россияне тратили около 20 % заработка на еду, то сейчас эта цифра приближается к 40 %. Конечно, в итоге страдают сфера развлечений, туризм, производство и продажи товаров повседневного спроса. Наоборот, расширяется сфера продуктов питания, особенно молочной продукции, так как именно в России кисломолочная продукция иногда заменяет потребителям мясо и рыбу.

Что касается другой крайности, то, по данным Forbes, топ-предприниматели из сферы IT и сырьевого сектора разбогатели на 62 млрд рублей. Это привело к росту объема услуг в области бизнес-авиации, аренды частных островов, выкупа этажей в гостиницах и так далее. Богатые хотят наслаждаться своими деньгами в тишине и отдалении.

Что касается изменений в сфере социальной жизни и общественного устройства, то они тоже сказываются на потребительском спросе, и мы не можем их обойти. Если до 2000-х была очевидна модель потребления с главенством комфорта, то сейчас общество готово терпеть небольшие неудобства, лишь бы иметь возможность гордиться своей лептой, вносимой в поддержку экологии.

Например, раньше, покупая товар в одноразовой пластиковой упаковке, потребители думали о том, что можно воспользоваться продуктом и выбросить пустую тару в мусор. А сейчас все изменилось. Миллениалам нетрудно принести в кафе многоразовый бокс или термос, попросить в «Старбаксе» положить сэндвич и налить кофе в свою тару. Сортировка мусора, тревога из-за грядущего глобального потепления и использование чистой питьевой воды сейчас занимают умы потребителей.

Под влиянием общественного мнения и трендов потребители меняют предпочтения и лояльно относятся к разным методикам, которые маркетологи создают специально для них. Одна из интересных тенденций получила ёмкое обозначение greenwashing, то есть «отмывание зелёным цветом». Подразумевается, что бренд «отмывается», когда он представлен в белом и зелёном цветах, и сразу выглядит чище, экологичней, полезней.

Почему потребители так легко позволяют себя водить за нос, ведь зачастую меняется цвет упаковки и всего 1–2 составляющие продукта? Дело в том, что отношение к бренду формируется у потребителя не только под воздействием собственного мнения, но и как демонстрация своего выбора окружению. Ожидание общественного порицания или похвалы играют важную роль в выборе любого человека.

Подхватывая тренды и примеряя на себя инновационные технологии, бренды пользуются известными свойствами человеческой природы: любопытством, настороженностью в отношении доселе неизвестного и желанием соответствовать общественным нормам.

Подгоняемые необходимостью сделать свой продукт ярким и заметным, профессионалы маркетинга охотно пользуются любой возможностью, любой наживкой, чтобы завлечь потребителей. Именно поэтому маркетинг не только отражает дух времени, но и формирует тренды и настроение общества.

Большинство компаний понимает, что многие психологические приёмы уже апробированы, а ценовые войны бессмысленны. Поэтому им остаётся план Б – использование новейших технологий и стремление обойти конкурентов в скорости их применения. Им приходится хотя бы не отставать, чтобы не выпасть из ряда производителей современных продуктов.

Вспомним, как впервые начали использовать трёхмерные изображения в рекламе и появилась дополненная реальность, спроецированная на прозрачный экран.

Традиционно самыми бесстрашными в экспериментах являются американские компании – производители товаров для молодёжи. Nike подчёркивает особое отношение к необычным людям и современным героям, иногда играя на грани фола. Компания Pepsi любит эпатировать публику, не жалея денег, заключает контракты со звёздами и внедряет новые технологии. Пару лет назад именно она на автобусной остановке в Лондоне устроила инсталляцию с дополненной реальностью, имитирующую нападение инопланетян. Тогда это вызвало шок, видео стало вирусным, а маркетологи Pepsi долго наслаждались послевкусием от контента, снятого прохожими.

Позвольте мне начать с рассказа о том, какими ниточками связаны потребители и покупатели в маркетинге. Ведь когда мы говорим о цифровизации, то в первую очередь имеем в виду новый подход к работе и только потом оговариваем, что всё это лежит на плотном фундаменте из технологий и данных.

MarTech – это вопреки созвучности не обозначение технологически подкованного морпеха, а совершенно новый пул программ и отдельных технологий, которые могут быть соединены для достижения маркетинговых целей.

Скорее всего, вы уже сталкивались с программами, помогающими контролировать рентабельность маркетинга. Среди крупных европейских компаний популярна немецкая программа SAP. В России завоёвывают влияние 1С, «Мой Склад» и другие несложные и интуитивно понятные программы, которые собирают данные продаж, строят прогнозы и автоматизируют бухгалтерский учёт.

В США всё разнообразнее: есть простые приложения, но есть и сложные программы, которые объединяют в себе практически весь маркетинговый функционал, так что функции маркетолога сводятся к контролю их действий и корректировке по мере необходимости. Среди них можно отметить KissMetrics, PiwikPro и многие другие. Некоторые (например, Priceva или Pricer) отслеживают действия конкурентов, цены на рынке и потребительское поведение. При помощи встроенных пикселей они собирают данные, анализируют их и складывают в единые системы автономно действующих динамических моделей ценообразования. Существуют и ещё более сложные программы, которые анализируют настроения пользователей социальных сетей, используют персонализированный подход к клиентам, находят аналогичных клиентов по принципу look-a-like и дают им набор различных коммуникаций, а также делают индивидуальные предложения.