38% среднестатистический человек воспринимает аудиально (в этом случае имеется в виду исключительно та информация, которую человек считывает благодаря тому, как вы говорите, например, имеется в виду интонация и темп, которого вы придерживаетесь), лишь остальные

7% – это текст, вербальная информация, смысл зашифрованный в словах.

Правильно работая с подачей информации, вы увеличиваете шанс получить благоприятный исход больше чем в пять раз. Поэтому необходимо работать с голосом как в работе по телефону, так и при личных контактах. Скорее всего что вы вообще не в курсе того, что ваш, кажущийся тебе самому обычный голос на деле звучит как циркулярная пила. Когда человек слышит свой голос в жизни, он воспринимает его не только посредством ушей. Звуковые волны, которые распространяются внутри него, он слышит через жидкость, которая заполняет его внутренние органы. Но по воздуху распространение звука происходит иначе, нежели в плотных тканях или в жидкости. И эта разница соотносима практически со всем спектром тонов, воспринимаемых человеком.

По этой причине люди слышат не то, что можете слышать вы.

Я на своем опыте убедился в правильности этого изречения, когда первый раз услышал, как я говорю на записи семинара по продажам. Было стыдно, я плавал по интонации, мусорил словами, стоял в статичной позе, и на мой взгляд отвратительно подавал материал После этого я решил что необходимо работать с тембром и подачей информации. И разработал для себя несколько правил, которые позволили мне звучать намного лучше вызывая доверие собеседников, и желание со мной сотрудничать.

Вот поэтому необходимо работать с голосом, и перед переговорами, и в принципе на протяжении жизни. Есть очень простая фишка помогающая работать с тембром.

Первый совет: сядьте или встаньте с прямой спиной, мысленно подтяните голову вверх за хохолок, Опустите подбородок вниз, как будто пытаетесь что-то им придержать. В этой позиции голосовые связки расслабляются, и голос автоматически становится ниже. Посмотрите на профессиональных певцов, например на Григория Лепса, когда он выдает свои высокие ноты он растягивает гортань, запрокидывая голову назад. И этот выход из низкой тональности в высокую, простая физиология, помноженная на силу легких.

Есть личностная физиология, например у большинства девочек голос выше, и для них работа с голосом становится кошмарным кошмаром. Вопрос трудный но решаемый – в случае если у вас высокий голос необходимо работать со скоростью речи, необходимо держать под контролем свой темп речи, чем быстрее ты говоришь, тем сильнее напряжены голосовые связки, а значит, голос звучит выше. Голос можно сравнить с виниловой пластинкой – когда замедляешь её вращение, звук становится более низким. Также работает обратная связь: если целенаправленно понижать тон голоса, будете говорить как минимум на 10% медленнее.

Второй прием, низкий голос очень тесно связан с правильной осанкой. Если вы работаете над понижением тембра, вы вынуждены работать со своим позвоночником – осанка должна быть прямой, но не напряжённой, тогда связки расслаблены, мозг правильно снабжается кровью, и вы собраны и эффективны.

Много раз замечал, что люди, у которых правильная осанка и низкий глубокий голос, не только создают видимость своей самодостаточности и уверенности – именно такими они являются и в жизни.

Третий лайфхак: помычать перед важным звонком клиенту с закрытым ртом. МММММ, секунд 15-20, таким образом вы понижаете свой тембр и звучите ниже и интереснее.

Восприятие человеком речи вообще крайне любопытно. Нельзя говорить слишком пространно, это утомляет. Но пространно – не значит долго. Пространно – это значит говорить сложными предложениями и формулировками. (чем зачастую грешат скрипты, от гуру продаж – маркетологов).

Правило номер четыре: лучше всего, речь воспринимается, если предложение состоит не больше, чем из пяти-семи слов. Нужно формулировать мысль в короткие фразы, с фонетическим акцентом на последние пару слов.

Пятый прием: ведите диалог нормальным размеренным тоном, потом делайте паузу в пару секунд, и следующая фраза должна быть сказана на тон ниже, и немного тише. Извините, но в торговом зале сейчас нет данной модели, пауза тон вниз, звук тише, «но я сейчас сбегаю на склад и думаю найду там то что вам нужно». Это дает собеседнику ощущение общей тайны и посвященности в тайную тайну. Это называется присоединение, и оно заставит собеседника доверять вам больше, чем пять минут назад. Необходимо проработать такие связки готовых скриптов, записать на диктофон, и послушать как вы звучите, потренироваться на коллегах, и вы увидите, как эффективно работает этот прием. А если вы еще и положите руку на сердце, вы услышите как смягчается и теплеет твой голос и вы начинаете излучать окситоциновые волны.

Фраза «Положа руку на сердце» с положенной туда рукой смягчает ваш голос и прямо-таки создает ауру бесконечного доверия.

Здесь я перейду к оставшимся 55% восприятия информации собеседником: а именно невербальной информацией, воспринимаемой человеком. Если честно очень сложно посредством 7% которые я могу передать текстом, дать ощущение всей гаммы вариантов для донесения информации человеку.

Например, почему говорят, что невербальные сигналы достовернее слов? Потому что за невербальные сигналы отвечает лимбический мозг, а за слова – неокортекс. Как мы говорили выше, неокортекс поддается нашему контролю, тогда как лимбический мозг – практически нет. Поэтому если на словах человек отвечает положительно, а его жесты выдают отрицательный ответ, это весомый повод усомниться в правдивости речи.

На семинарах по переговорам я привожу массу примеров показывая, как текст может не соответствовать невербальным посылам, и как можно усилить смысловую нагрузку жестами и интонацией. Сейчас вам придется немного пофантазировать и представить следящее:

В зал входит группа людей и Спикер говорит им: «Присаживайтесь».

В первом случае о проводит перед собой слева направо открытой ладонью повернутой вверх

Во втором, не меняя голоса он делает тоже самое, сжатой рукой и указательным пальцем

В третьем варианте он проводит раскрытой рукой ладонью направленной ладонью вниз в направлении снизу вверх

И наконец в четвертом делает тоже самое что и в третьем варианте только снизу вверх.

Пробуйте проделать весь этот дирижерский набор, и вы поймете существенную разницу между всеми этими вариантами:

В первом случае вы выражаете доброжелательное пожелание, во втором, это указующий жест выражающий доминирование, в третьем варианте вы в еще более доминирующей пренебрежительной позиции, и в четвертом варианте, вы вызовете диссонанс между информацией вами передаваемой и жестом, и введете в заблуждение публику. Этот пример ярко показывает, насколько важно не только владение голосом, но и насколько важно контролировать себя, мимику и жесты в переговорах. Вы не представляете насколько разный гормональный отклик вы получаете при всех этих манипуляциях, спектр ощущаемых людьми эмоций зависит от того насколько все его органы чувств получают одинаковую информацию. И если какой-то компонент начинает выбиваться из общей картины, надпочечники выстреливают в кровь смесь из адреналина, кортизола и норадреналина, гормонов опасности и стресса. Они заставляет мобилизоваться организм, учащается дыхание, кровь приливает к мозгу, человек становится раздражительным и напряженным. В стрессовой ситуации адреналин и норадреналин усиливают и ускоряют сердцебиение, возбуждают нервную систему, повышают кровяное давление, сужают сосуды, расширяют зрачки, отключают все органы, что отвечают за пищеварение для обеспечения максимального тока крови к головному мозгу. Чтобы предоставить организму необходимое количество энергии, гормоны усиливают превращение гликогена в глюкозу. В результате усталые мышцы забывают об усталости, и открывается «второе дыхание»: увеличивается работоспособность, улучшается умственная активность, четче воспринимается ситуация, наблюдается общий подъем тонуса и огромный всплеск энергии. При этом адреналин считается гормоном страха, норадреналин – ярости, вместе они исполняют функцию под названием «нападай или беги», что даёт возможность человеку быстро среагировать, принять решение и предпринять действия, которые он не смог бы совершить в обычном состоянии. Действие этих гормонов длится не более пяти минут, затем их уровень спадает и возвращается в нормальное состояние. Если этого не происходит, их продолжительное влияние сильно истощает организм.