И вроде бы казалось в продажах все логично, ну что там сложного? Предложи клиенту то, что он хочет надави на его логический аппарат, и все получится. Но не научившись минимальным навыкам коммуникаций, вы не будете получать то, что вам необходимо. Если не наработать нужных умений, то у вас огромные шансы на провал в самом начале пути. Вы не сможете выбрать правильную модель поведения, не сможете сформулировать свое уникальное предложение, и человек просто не заинтересуется ни вами ни вашими предложениями. Вы не затронете его лимбическую систему, не выведете на нужные эмоции и необходимое для совершения сделки состояние. Вы даже не сможете сформулировать правильные вопросы, которые раскроют для вас клиента как нежную устрицу и смогут развернуть любую ситуацию в вашу сторону. Если вы не подготовились, вы кратно уменьшили свои шансы.

Помню, как-то полетел на встречу к руководителю проекта, крупной стройки в Ярославской области. Предварительно вечером пошарился в интернете и нашел его страничку в ФБ. А там фото, где он с сыном на хоккее в фирменном джерси Ярославского Локомотива. Копнул еще глубже, и выяснил что сын оказывается в хоккей сам играет. На мое счастья, я сам хоккейных болельщик, прикрепил на лацкан пиджака значок любимой «Сибири». Так что бы не заметить нельзя было.

Приехал к клиенту и говорю: «Извините, что запыхался. Весь день суматоха, чуть на самолет не опоздал, вечером сына с хоккея забирал, поздно приехали, чуть не проспал». И пошло-поехало. Тут же подружились, зацепились за знакомую тему, коньков, амуниции, рекордов Овечкина, и игры Локомотива в текущем сезоне! После этого и рабочий разговор задался, естественно. Через 3 часа уже сидя в ресторане под трансляцию договорились обо всех тонкостях дальнейшей работы.

Я сработал в простую комбинацию свой-чужой и благодаря общим темам, вызвал у партнера выплеск окситоцина, и на этом фоне получил необходимое доверие. Добавил дофамин/серотонин в ресторане, и у человека сложилось стойкое впечатление что я максимально приятный и надежный поставщик. Но если бы я не подготовился и не знал тонкостей для первоначального захода я бы получил настороженную реакцию и мне пришлось бы перебарывать естественное недоверие человека. Не думайте что это такой цыганский развод, мое предложение было выгодное, я всего лишь убрал лишние препоны по пути к реализации сделки. Просто я убрал рассинхрон между лимбической системой и неокортексом. Включил эмоциональное подкрепление, запустил окситоцина в кровь и получил желаемое.

Как минимум необходимо проанализировать сайт потенциального клиента, там вы можете узнать массу информации, как девушка исследует социальные сети потенциального ухажера. Сейчас в открытых источниках можно накопать тонны полезной информации, записать ее и при удобном случае ввернуть в разговор, вызывая дополнительные плюсы себе в карму и авторитет.

Например, простая задача для молодой девушки – хорошо провести вечер в пятницу. Подготовка: необходимо найти хорошее место, интересную компанию, и выпить бокал вина для настроения. Или не выпить, но алкоголь для многих является стартером «режима вечеринки», открывая дофаминовые депо. На самом деле с вином или без него нужно правильно подготовиться и сделать необходимые манипуляции для приведения себя в нужное настроение. А дальше эндокринная система все сделает за вас.

В работе такого чит кода как алкоголь нет, поэтому приходится изыскивать внутренние резервы. В Фильме Волк в Уолл-стрит, напрямую показывается успешность продавцов от принятий изменяющих сознание препаратов. Но на мой взгляд такие средства не оправдывают цель. нужно.

Чуть ли не главную роль при подготовке к контакту играет настрой. Когда-нибудь снимали видео для Инстаграма или Тик Тока? Согласитесь если нет настроения и боевого настроя, то можно даже и не пытаться, если вы конечно не профессиональный актер. Я много разговаривал с друзьями детства, активно мелькающими сейчас на экране телевизора, и у них та же самая история – если нет настроя, персонаж получается пустой и плоский, как в русских сериалах на государственных каналах. Посмотрите на успешные ролики, набирающие максимум просмотров? Они пышут энергией. Вот зачем нужен настрой. Если вы не в ресурсе, то и предложение ваше такое же, неинтересное, унылое и не вкусное. Кому вы нужны со своими невкусными товарами? На одном настрое можно и слона продать, и Меган Фокс соблазнить. принявшим окситоцин было легче прийти к согласию. А именно это нам и надо

Один бизнесмен другому рассказывает:

– Купил, – говорит, – слона. Слоник такой замечательный, детей на себе катает, на задние ноги встаёт по команде, утром нежно хобот на грудь кладёт – будит, на целый день хорошее настроение. Чудо, а не слон.

– Я бы тоже купил, – второй отвечает.

– Так покупай у меня.

Через неделю встречаются, второй говорит:

– Слон просто кошмар какой-то. Мебель всю поломал, везде гадит большими кучами, есть постоянно просит, топает, спать мешает. Купи слона обратно.

– Не, брат, с таким настроением ты слона не продашь.

Старый бородатый анекдот, но он показывает, как работает настрой.

Для получения правильного настроения организму необходим наш старый приятель – Дофамин, именно он участвует в «системе поощрения» организма: вырабатывается, когда организм делает что-то для себя полезное, например занимается сексом (важно для продолжения рода) или ест сладкую пищу (получит много энергии), и закрепляет в сознании действие как приятное. Таким образом, именно этот нейромедиатор отвечает за чувство наслаждения. Поскольку человек социален и достаточно высоко развит, чтобы испытывать наслаждение не только от секса и еды, «система поощрения» работает и в иных ситуациях, среди которых общение с близкими, успехи в творчестве и многое другое. В отличие от искусственной стимуляции этой системы (например, при помощи наркотиков – аналогов дофамина), повторение приятных ситуаций не вызывает ее притупления. Конечно, хорошая идея заняться сексом и потом идти на переговоры с приподнятом настроении, но, к сожалению, в реальности это не всегда доступный вариант. Звучит банально, но именно занятие любимым делом вызовет у вас наиболее продолжительное и стабильное выделение дофамина и, соответственно, чувство удовлетворения. У многих это выкуренная сигарета, чашка кофе, вкусный пончик.

В середине восьмидесятых ученые провели один интересный опыт. Супружеские пары в течение десяти минут обсуждали какую-то заранее выбранную семейную проблему, не бесплатно, конечно. Предварительно часть из них получала медикаментозно дозу дофамина. Так вот те, кто был под дополнительным позитивом, договаривались друг с другом примерно в два раза быстрее. А собственно, что нам нужно при продажах и переговорах? Именно такое настроение.

Настраивайтесь и готовьтесь к переговорам как к выходу к микрофону в караоке, никаких сомнений в своем голосе и слухе – вижу цель не вижу препятствий. Настроен, песню знаю, сейчас как выдам сто баллов. Понятно, что есть перегибы, и сильно выпивший мужчина, не попадающий ни в одну ноту ни разу не пример для подражания. Берите пример с тех, кто знает слова и красиво поет.

Голос – это могучий инструмент для управления эмоциями и доверием оппонента. Доверяют в первую очередь тембру, интонации самому голосу, а потом уже прислушиваются к тому, что вы говорите, непосредственно к информации, которую вы пытаетесь передать. И я опять про доверие и окситоцин. Первым делом в переговорах и продаже вам категорически необходимо сделать так чтобы вам доверяли. И для этого есть инструментарий, который всегда с вами.

Один очень умный американский ученый армянского происхождения – Альберт Мегрябян,  в девяностых годах прошлого, века разработал теорию, о том, что человек воспринимает информацию следующим образом:

55% информации он считывает благодаря невербальным посылам: жестикуляции, мимике и любому другому проявлению визуальных эффектов (да, ведь даже когда вы молчите, человек всё равно уже принимает решение, исходя из того, насколько хорошо вы выглядите, куда смотрите, как одеты, и  как пахнете),