В большинстве своем собственники просят первоначальный взнос, и именно поэтому я ищу инвесторов. Для инвестора я создаю выгодные условия при минимальных вложениях. Все индивидуально. У каждого собственника своя индивидуальная проблема и причина продажи. Соответственно, требуются совершенно разные суммы для первоначального взноса. Кроме того, я ищу и конечного покупателя на созданные жилые/нежилые помещения.
Получите ответы/ получите вопросы.
– Скажи, пожалуйста, (Имя), кого ты знаешь, кто хотел бы проинвестировать в недвижимость в ближайшем будущем?
Получите информацию.
– Не возражаешь, если я им позвоню?
Если возражений нет, продолжайте.
– Можешь ли ты подумать о людях из своего окружения, которые могут нуждаться в моих услугах в ближайшее время?
Б. Ваше первоначальное обращение к партнеру (если это личная встреча):
– (Имя), в конце встречи произойдет один из трех вариантов событий:
1. Ты будешь иметь возможность работать со мной;
2. Ты решишь, что не готов работать со мной;
3. Я решу, что не готов браться за работу с тобой (ультимативно)!
– Любой из этих трех вариантов меня устроит!
– Позволь мне задать тебе ряд вопросов:
А. Ты хочешь зарабатывать, потому что тебе нужны деньги. Правильно?
Получаем ответ.
Б. Почему тебе нужны деньги?
Получаем ответ.
В. Ты готов учиться и постоянно развиваться?
(Получив три ответа, мы выясним мотивацию для работы в вашей команде).
– Теперь отличная новость. Я подготовил для тебя инвестиционный проект (пример проекта – антикафе).
– Какой вывод можно сделать? Вывод простой: нужно находить инвесторов, покупателей с севера и направлять их на юг. Мы же с тобой будем получать финансовое вознаграждение за создание проекта, а также продолжим руководить проектом.
Как это будет выглядеть:
– Ты создаешь воронку продаж.
С помощью социальных сетей, с помощью «холодного» обзвона или прямого контакта ты ищешь и находишь людей с деньгами, ведешь с ними переговоры. После этого ты передаешь мне контакты клиентов. Я «закрываю» клиента. После того, как клиент перечисляет средства, ты получаешь свои комиссионные в размере 30 000 рублей с 1 кв. м или 3% от суммы сделки, проинвестированные в акции-токены.
При этом ты не возишь клиента по объектам, не показываешь рынок: котлованы, все стадии строительства, вторички, участки, коммерческую недвижимость, частные дома.
Результаты данных переговоров с потенциальным партнером обязательно занесите в вашу таблицу.
Продолжайте регулярно работать со своим окружением, напоминайте о себе различными способами.
Таким образом, работа с базой данных представляет собой непрерывный циклический процесс. Помните: проспектинг принесет вам значительное количество клиентов только в том случае, если со сферой влияния будет вестись систематическая и регулярная работа.
2.2. Поиск проектов
Данная книга рассказывает о том, как можно извлекать прибыль различными способами.
Одним из таких способов является нахождение крупных объектов недвижимости с дальнейшим разделением на помещения. Совершенно необязательно сразу же погружаться в процессы разделения. Можно постепенно входить в проекты путем предоставления таких объектов тем компаниям, которые занимаются разделом. Передал объект – получил комиссионное вознаграждение. В процессе вы постепенно вырастете в самостоятельный проект, но сначала нужно найти сам объект.
Сейчас расскажу о новом термине, который вам однозначно пригодится:
Фарминг (от англ. farm – «ферма», farming – «возделывание») в нашем проекте – это работа на своей территории. Он может быть территориальным и/или сегментарным (отели, гостевые дома, частные дома или коммерческая недвижимость и т.д.).
Преимуществом данного метода является тот факт, что, как только вы начнете приобретать известность в качестве специалиста в вашем районе (регионе), другим агентам или целой компании будет очень сложно вытеснить вас с вашего рынка.
Как нужно правильно «возделывать»?
А. Определите географические границы своего локального рынка и опишите его.
Оптимальным считается объем от 50 до 300 объектов недвижимости.
Б. Определите сегмент.
Вы можете выбрать эконом-сегмент рынка и реализовывать крупные объекты недвижимости, разделяя их на доли, по низким ценам или взяться за коммерческую недвижимость и делать реконцепцию (изменять концепцию) и реализовывать коммерцию поапартаментно, позиционируя объект как бизнес-класс.
Для вас нет никакой разницы, каким образом вы будете получать свои деньги. Инвестиции в недвижимость будут всегда, пока будет существовать этот мир. Самое главное – вам самим выбрать свой сегмент рынка и работать с теми клиентами, с которыми вы бы хотели и умеете работать. Благодаря сегментированию своей воронки вы сможете идентифицировать тех, кто владеет этим типом недвижимости. Связывайтесь с ними и старайтесь выстраивать деловые отношения.
В. Досконально изучите рынок недвижимости на своей территории.
Изучите свой район. Вам необходимо знать уровень цен в районе, чтобы выставить свой объект на рынок по правильной цене.
Правильная цена – это та цена, за которую купят объект недвижимости.
Умение проводить аналитику рынка и на основании данного анализа вести переговоры будет являться вашим конкурентным преимуществом.
Г. Изучите инфраструктуру района.
Большое значение имеют объекты социально-культурного назначения:
▪ Больницы и поликлиники (детские и взрослые)
▪ Детские сады и школы
▪ Фитнес-клубы и бассейны
▪ Стадионы, спортивные базы
▪ Рестораны и магазины
▪ Автосервисы и паркинги
▪ Салоны красоты, детские центры, а также другие объекты инфраструктуры района
Изучайте форум жителей района.
Д. Изучите территорию относительно объекта в радиусе примерно 15-20 минут пешком, а также на машине и обязательно на общественном транспорте. Выясните особенности транспортной доступности.
Е. Работайте на «ферме» систематично, налаживайте связи.
Подключайте разные каналы получения информации, налаживайте контакты. Секрет эффективности фарминга:
Досконально изучите свою территорию, активно поддерживайте и развивайте контакты. Пусть все знают, что именно вы – лучший специалист в своем районе!
Лайфхак:
Давно ушедшие с рынка недвижимости объекты, которые находились на рынке, но не были реализованы в течение определенного периода времени, поскольку были сняты с продажи владельцами.
Подобные объекты всегда можно найти путем тщательного отслеживания баз данных и путем налаживания партнерских отношений через их старые каналы связи.
Заключить договор также возможно спустя несколько лет после снятия объекта с продажи.
Обзвон и личные встречи с владельцами такой недвижимости могут стать эффективным способом быстрого создания новых проектов. Для этого должен быть подготовлен большой пакет с информацией о ваших услугах, вашей команде, а также грамотно выполненная презентация.
Не останавливайтесь только на тех объектах, которые сейчас в рынке. Ведите постоянный поиск и находите «старые новые» объекты!
2.3. Социальные сети
Это идеальный поставщик партнеров и инвесторов, но только в том случае, если вы правильно их используете.
Для вашей деятельности подойдут различные социальные сети. Но учитывайте, что все они имеют разную целевую аудиторию.