Однажды ко мне обратилась знакомая с просьбой продать ее квартиру (привет, Маша). На вырученные от продажи деньги она планировала начать бизнес. Мне с трудом удалось отговорить ее от этого шага. Имея на старте проекта на руках сразу большую сумму, конечно, она начала бы их тратить и, вероятно, на не самые нужные в данный момент вещи: сложный сайт, рекламу, офис, упаковку и прочее. Такими темпами моя знакомая могла очень быстро израсходовать всю сумму, при этом не отстроив бизнес-процессы. Но если тот же самый проект она начнет делать со 100 тысячами рублей в кармане, то ее действия будут совершенно другими. Прежде всего нужно позаботиться о клиентах, потом из потока наращивать себе потенциал, небольшой объём. Только когда бизнес-модель станет стабильной и пригодной для масштабирования, можно будет помочь ей и проинвестировать проект.

Но бывает и так, что у предпринимателей рождаются реально интересные идеи из области «голубых океанов». Речь идет о нишах со стремящейся к минимуму конкуренцией и большими перспективами развития. Когда у человека возникает такая идея, необходимо быстро выстрелить, запустить проект, пока с чем-то подобным не стартовал кто-то другой. В такой ситуации имеет смысл привлечь заемные средства и заработать.

Но если вы задумали открыть очередное кафе или салон красоты – остановитесь!

Мой друг, Антон, занял у родителей ни много ни мало двенадцать миллионов рублей и купил франшизу «Додо-пиццы». На тот момент он только закончил магистратуру Финансового университета, где мы с ним и познакомились. Он был неплохой теоретик, но реального опыта управления бизнесом и людьми у него не было. И даже работа в «Старбаксе» ему не помогла, потому что видеть работу управляющего и управлять – это разные вещи.

Антон столкнулся с рядом проблем по мотивации персонала: люди его не слушали и не работали согласно иерархии. Он платил деньги и говорил, что делать, но сам мало в чем разбирался. Он часто спрашивал совета, но я тоже не во всем мог помочь, ведь с подобным не сталкивался.

Дело кончилось тем, что в 2018 году он продал эту франшизу, причем даже с небольшим минусом. Но самое интересное, что после этого ситуация в корне изменилась. На место моего знакомого пришел опытный управляющий, который выстроил работу так, что та же пиццерия стала приносить прибыль.

Идея – это хорошо, но, как говорится, идеи сами по себе ничего не стоят. Зачастую важнее не то, как гениально вы все придумали, а то, как вы это смогли реализовать. И если идеи витают в воздухе, то до качественной реализации доходят далеко не все. Вы можете даже найти ресурс для того, чтобы претворить в жизнь своей проект, но главное, что я призываю понять: за вас никто не будет работать. Даже если кто-то поддержит вашу идею, даже в случае, если в нее поверят, никто не исполнит план в вашей голове. Эту работу вы будете делать сами.

Только вы должны быть драйвером и мотиватором.

Когда есть эта энергия, силы и желание, процесс будет выстраиваться. Если этого нет – даже самая лучше идея сама себя не вытянет. И дело не в опыте, а в характере, компетенциях, soft-skills, которые буквально на кончиках пальцев формируются сами – этому никто не учит.

Только открывшись компания вступает в игру за место на рынке. Важно на этой дистанции не выдохнуться и не перегореть, ведь это только начало. А ведь кто-то уже на стадии открытия своего проекта пробегает по меньшей мере полумарафон.

Когда из бесплотной идеи, которая существовала только на уровне мысли, вы создали реальный продукт, можно начинать продажи. И тут важно понимать, насколько агрессивно встретит вас окружающая среда. Конкуренция имеет место фактически в любой нише. Когда ее нет, возможны 2 исхода: либо вы нашли новую неизведанную область, «голубой океан», и конкуренты придут туда вслед за вами, уже по проторенной дорожке, либо ваш товар никому не нужен. Отличить одну ситуацию от другой заранее фактически невозможно. И в том, и в другом случае вам предстоит генерировать креатив, привлекать внимание к своему продукту или услуге, знакомить с ним аудиторию, завоевывать ее внимание, доверие и расположение.

На высококонкурентном рынке вас ждет совсем другой сюжет, нежели в голубом океане. На практике многие предприниматели прежде, чем открывать свою фирму в популярной нише, идут работать в аналогичную компанию. Они смотрят изнутри на всевозможные бизнес-процессы, заимствуют шаблоны внутренней документации, вникают в технологии и так далее. Ради того, чтобы все подробно изучить, предприниматель может проработать таким образом от нескольких месяцев до нескольких лет, а потом уволиться, чтобы открывать уже свою фирму.

Если бы я так поступил в 2007 году, когда решил заниматься недвижимостью, то на этих знаниях моя компания просуществовала бы максимум до 2009 года. Тогда мы «с ноги» открыли дверь на действительно высококонкурентный рынок. И я считаю, что нам в этом смысле не повезло… или, наоборот, чертовски повезло. Зависит от того, с какой стороны посмотреть.

Тогда все агентства работали по одной схеме – бери сегодня и завтра продавай в разы дороже. Если бы мы позаимствовали такой сценарий, то вылетели бы в трубу. А все потому, что завтра было дешевле, чем вчера.

Мы же, придя на рынок, осмотрелись, попробовали продавать по привычной понятной всем схеме, но быстро поняли, что нужно работать по-другому. Наша система была обратна рынку. Настолько обратна, что даже потом, в следующем кризисе, мы уже не смогли ее нормально воспроизвести.

За счет полного отсутствия опыта, мы не ориентировались на какие-то «правильные» для других компаний схемы или порядок действий. Мы отказались от уже к тому моменту устоявшихся правил и построили свою модель, создали свой уникальный бизнес-процесс, который выстрелил (о нем расскажу позже). Дополнительно мы одними из первых стали использовать новые технологии. В то время бизнес лишь робко вступал на простор глобальной сети, интернет-маркетинг только набирал обороты, и мы оказались фактически первопроходцами. Мы стали активно внедрять баннеры, директ, оптимизацию… и получили оперативный ответ рынка. Компания начала работать в плюс с первого месяца, что для такого рода бизнеса (да и для бизнеса вообще) отличный показатель.

1. Мы были на виду и примелькались.

2. Не вынимали деньги из компании, а готовили сокрушительный рекламный удар. В итоге в кризисный момент нам удавалась вкладывать в рекламу по миллиону рублей ежемесячно.

3. Мы внедрили открытые торги, что дало нам положительный имидж. О нас говорили не просто как об известной компании, а как об удивительном феномене – честных риелторах.

Сформировалась хорошая команда: кто-то взял на себя продажи, кто-то оформление, кто-то организацию, развитие и маркетинг. Я же смог быстро перевести фокус внимания на глобальные вопросы организации и развития. Мне удалось избежать ошибки большинства молодых предпринимателей: я не погряз в рутине, а с помощью сильной команды частично преодолел кризис вложения. Мне легко было доверять сотрудникам. Я делегировал им текущие вопросы, а сам занимался глобальными.

Очень много факторов сложились воедино, за счет чего у нас получилось выстрелить.

Как и в любом бизнесе, кроме правильных решений руководителя, важно оказаться в нужное время в подходящем месте. Проекты складываются как пазлы и даже одна неподходящая деталь может испортить всю картину.

С учетом всего прошлого опыта я выстроил следующую схему для вхождения на высококонкурентный рынок.