Большую роль в понимании того, какая конструкция могла бы в большей степени соответствовать долговременным тенденциям развития клапанов для этого сегмента, оказали законы развития технических систем (подробнее см. Горобченко С. Л. Трубопроводная арматура и клапаны: законы развития технических систем и «технологическое проталкивание» в маркетинге, журнал ТПА, №5 2011, стр.58–62.).

Так, закон повышения идеальности предписывает повышение компактности – уменьшение сил, размеров и времени выполнения операций. В нашем случае он достигается при помощи перехода к другой конструкции клапана, по возможности, устранением фланцев, перехода к четвертьповоротному, более быстрому выполнению действия. Попутно решается и задача уменьшения вибрации, столь актуальная для производства с частыми сменами режимов, многочисленными пусками и остановами карбонизационных колонн.

Часть закона, касающаяся повышения идеальности выполнения функций (в нашем случае – регулирования), также явно выражена в конструкции сегментного клапана. Он имеет ту же пропускную способность, что и устанавливаемый ранее вентиль, только имеет на 2 размера меньше по сравнению с ним. К тому же он способен давать равнопроцентную характеристику с 5 до 95% открытия, что несравнимо лучше по сравнению с клапаном типа применяемого вентиля. Сила этого закона также проявилась и в том, что равнопроцентная характеристика значительно лучше отвечает требованиям надсистемы регулирующей арматуры – контура регулирования и системы автоматизации.

Проверка по закону повышения динамичности конструкции в нашем случае также показала верность выбранного пути. В частности, если следовать традиционной логике, то в этом случае необходимо было и дальше продолжать ужесточать конструкцию, например, вводя керамические элементы или полностью перейдя на керамический клапан. Однако цена такого клапана для недорогих сред является экономически нецелесообразной. Выбор же в сторону более динамичного сегментного клапана, где его защита в большей степени осуществляется в динамике самим потоком, лучше соответствует закону и одновременно идеальному конечному результату – клапан сам себя защищает от вредных воздействий.

Резкое снижение веса – это не только повышение степени идеальности, но и вытеснение человека из системы, создающее предпосылки для развития автоматических систем диагностики. В нашем случае сегментный клапан вписывался и в эту долгосрочную тенденцию, в которой и проявляется действие этой закономерности. В дальнейшем можно было наметить пути дальнейшего вытеснения человека из уровня управления, за счет повышения диагностируемости клапана, роста использования нематериальных частей и программирования с ростом применения цифровых позиционеров.

Представление результатов

Разработанное решение было представлено специалистам компании–клиента и закреплено в протоколе совещания у главного инженера, по рассмотрению реализации мероприятий поставки регулирующей и запорной арматуры фирмы «Метсо». Важность совещания заключалась в том, что решение принимается всеми отделами. В нашем случае это были начальник ПО, главный метролог, начальники производств ХК, БС, кальцинированной соды, и др. (их много), руководитель СИ и ТР, начальник ТО, зам. главного энергетика, начальник УС. Выдержку из протокола см. ниже:

Как видно из протокола, специалисты предприятия не были уверены в силе решения, справедливо считая, что оно является слишком новым и должно быть подтверждено референцами, см. п. 1;3;8;9. В противном случае предполагалась сначала установка клапанов на опытную эксплуатацию и только после этого переход к закупке всей спецификации. Этот вариант был неприемлем из-за сроков и дополнительных финансовых затрат.

Дорабатываем предложение

Для решения вопроса был изучен опыт компании Метсо в других странах, чтобы найти возможные референцы установки сегментных клапанов. В результате была подтверждена правильность выбора клапанов, и из одного из зарубежных офисов был получен подробный отчет о применении сегментных клапанов для содовых производств.

Чтобы быть ближе к реальности мы поискали, где в России и СНГ хорошо стоят клапаны серии RE, поскольку это весьма новое решение по сравнению с традиционным. Оказалось, много где…

Рис. 19. Применение сегментных клапанов RA на содовом участке металлургического предприятия

Грамотное техническое описание и доказательная референтная база окончательно склонили специалистов предприятия в пользу сегментных клапанов.

Работа над коммерческими условиями поставки

Работа команды специалиста по инжинирингу и менеджера не заканчивается на выборе клапана. Необходимо изучить и финансовые возможности компании–потребителя и предложить наиболее выгодные условия поставки и финансирования. В нашем случае клиент не мог позволить себе приобретение всего пакета клапанов для реконструкции, который составлял свыше 500 клапанов и просил перенести часть поставки на следующий год.

Разработка условий финансирования и поставки для получения наиболее низкой цены и снижения сопутствующих затрат являлась следующей частью работы. Для снижения финансовой нагрузки необходимо было привлечь контрактора. Контракторы – это компании, специализирующиеся на проведении контрактов, способные снижать финансовую нагрузку на предприятия и часто на производителей арматуры за счет оптимизации налоговых вычетов, например, по выплатам НДС или их взаимозачетам при расчетах по экспортно-импортным операциям, таможенным и логистическим платежам. Но более важно было создать условия для клиента в снижении общей финансовой нагрузки по единовременным платежам. Для этих целей было предложено использовать схему лизинга арматуры и была проработана лизинговая поставка. Подготовленное письмо совместно с лизинговой компанией под эту поставку показано ниже:

Таким образом, задача выбора основного регулирующего клапана для содового производства на основании инженерно-экономического анализа была решена и решение обосновано для каждого из отделов с учетом долгосрочных тенденций развития арматуры.

Со стороны такой объем работы для одного предложения кажется слишком большим. Но представьте, что у Вас есть поток таких предложений, и Вы уже создали требуемые альянсы с партнерами, а в запасе у Вас множество вариантов под различные и индивидуальные требования потребителя. И самое главное, вы владеете методикой анализа и подготовки предложения, опытом формирования предложений с учетом интересов всех заинтересованных сторон.

Степень близости к финишной ленте заказа арматуры именно вашей компании, а не конкурента, будет несравнимо выше.

ЛМЗ – Литейно-Механический Завод – предприятие, специализирующееся на выпуске отливок и выполнении механических и сварочных работ. Основными цехами завода являются цех центробежного литья, цех фасонного литья, механообрабатывающий цех и сборочно-сварочный цех, а также цех ковки.

Задачей, которую необходимо было решить, заключалась в необходимости найти такие продукты, которые бы были под силу заводу, востребованы рынком и эффективны для потенциальных потребителей продукции завода в арматуростроении.